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怎样做好销售团队的激励工作

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  每个公司都需要把自己的产品推销出去,这样才可能获得更多市场和生存空间。毫无疑问,销售团队的实力决定了产品在市场上的最终格局。那么在企业管理中如何做好销售团队的激励工作呢?下面就是小编给大家带来如何做好销售团队的激励工作,欢迎大家阅读!

  激励班底高层

  中国人人性有一个特点:既喜欢让人管,但同时又不喜欢让人管。那么,是管好呢?还是不管好?当然是管好,不过要讲究策略,需要你管到一定程度,管到恰到好处。管得他心服口服,又舒舒服服。

  第一件事,要和你的班子成员有一个价值层面的激励规则,也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里,负责人一旦有事没人商量,就要跟副手们商量,所以团队里基本的事情他都知道,而且你要通过他实现你的经营设想。所以你要对班子成员有一个价值层面的游戏规则,就是利润分配问题。

  你不解决这个问题,或者你不去挑明这个问题,那么最后班子成员心里就会感觉不平衡,他说,我年薪才10万块钱,你企业一年利润8000万,都是你老板自己的,我不平衡,我要带人出去搞,我也要做老板。由此,问题就出来了。所以这个价值层面必须有一个游戏规则,这个规则怎么定,一个企业一个样,可以采取期权制、利润分享制。

  第二件事,要和你的领导班子有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说,给他一个施展才华的平台,挑战自我的机会,满足他的自我实现需求,通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁,还要增加了新的,在精神文化,知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁、精神富翁三者合一,成为了激励高层的富有成效的新手段

  第三层面,班子成员要有一个管理层面的激励规则,即授权与监督。做老板的,浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的对象,老板们为了发展,必须把权力策略性的分配给副手们,让副手们放手去干,但为了避免失控,在授权的同时还要建立监督机制,管理上有一个着名的墨菲定律,即任何事情只要有向坏方向发展的可能,就一定会向那个方向发展,没有监督的授权很危险的。

  很多领导容易犯不愿授权,或授权后故作大方,放松监督的毛病。适当的授权和授权后适当的监督,都是非常有必要的。领导者在授权的同时必须进行有效的指导和监督,美国的一位管理学家说过:“控制是授权的维生素”。授权管理的本质就是控制。

  授权必须是可控的,不可控的授权就是弃权。或者说,领导的诀窍就是给下属两件物品,分别是一根绳子和一块糖,绳子是约束机制,控制被授权者的权限范围;糖是激励机制,是激发下属在权限范围内,最大限度发挥潜力。合理授权,有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者,同时也必须是善于监控的领导者,二者相辅相成,才能确保对团队实施有效控制,确保权力有序运行。

  激励元老

  老员工是公司的一笔财富,很多企业都设有工龄补贴,就是为了鼓励老员工所设的津贴。

  存在就是合理的,能跟随企业风雨多舟多年说明元老们的忠诚,忠诚是要通过时间考验的,领导们都希望自己的团队能够长期发展,希望员工忠诚,那么就要重视元老,奖励元老,因为你奖励什么才能得到什么。

  激励公司元老,要采取三给政策,给地位、给面子、给待遇。因为你必须要用你的行动告诉你的员工,在你的团队里,如果有人做出了贡献,他就会得到尊敬,用他来做榜样,激励别人向他看齐。

  销售人员的激励

  销售经理要经营市场,首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显着的销售员,洞悉他们的心灵

  【拓展阅读】

  营业厅转型的一个重要特征是,对销售的重视,而销售又以终端销售和数据业务销售为重点。在一营业厅经理了解转型后的销售情况时,发现该厅有位营业员终端销售在近半年有跳跃式地增长,我让该厅经理介绍一下,该名营业员是如何做到,以及他打算如何将经验与全厅人员共享?

  厅经理的回答如是,“林老师,我发现这名营业员销售量比以前增加好几倍的那个月我就关注他了,我发现,他终端销售量为什么这么好?有这么一个现象,好几次下班后,他还留在营业厅为客户办理。甚至有时休息日他也无偿回来加班。所以他做到了!”

  “还有呢?”我问。

  啊?还有,他这人比较积极,愿意牺牲自己的休息时间。这一点很好,所以他终端销售量上去了,我打算也是让大家来学习这一点。”

  ——我们来看看这位厅经理的回答,以及他在之后可能采取的行动,然后来找找里边的问题。

  1、首先,当营业员的销售量比之前有所增长,并且是较明显的增长的时候,这位厅经理做到了关注。并去了解了原因。这一点值得肯定。只是,他所了解到的原因,仅仅定格在一个方面,即,无偿加班带来销量提升。没有再深入挖掘原因,这一点导致了如下第2个问题。

  2、厅经理打算将“无偿加班带来销量增长”做为正面教材,拿来全厅分享,并倡导此举。将经验共享是非常好的做法,但是共享的内容会引起什么反后果,该厅经理没有做过预想。

  我们来预想一下,无偿加班带来销售增长——在这种思想的指导下,营业员们在短期之内效仿,并且,可能还真能出一点效果,毕竟单位时间拉长了。但是,时间久了之后呢?没有充分的休息时间,工作干劲可以继续维持吗?如果可以,可以维持多长时间?他终会因为疲惫不堪而放弃。

  并且,在这种思想的指导下,营业厅必然很容易出现这种现象:有终端销售任务时,大家一起来加班完成。噢,数据业务也有任务呀,我们再来加班完成!等等,等等,还有....我们再加班!

  (营业员:还有完没完了,赚这点工资,还让不让人活了,压力大,算了,走人)

  (厅经理:唉,人走了,培养一个人不容易呀,又得从零开始了)

  建议厅经理

  1、建议:不要再把“加班”当成提高销售量(提升业绩)的唯一杀手锏。营业员、营业厅销售量(业绩)的提升肯定不会只是因为延长工作时间而实现的。所以不要再跟你传授你的这个“宝贵经验”了。如此类的厅经理,倒是可以分享一下,你是做了些什么工作,让员工有了加班的积极性,从如何提高员工的积极性角度来分享经验。

  2、建议:对于营业厅的转型,厅经理首先要适应,并转变观念,掌握转型营业厅管理的技能。试着去适应变化,并努力让自己带着团队跟着变化走!

  3、建议:营业厅转型肯定不是一天两天就能出成绩的,但是销售业绩不能有太多借口。建议厅经理从以下几方面尝试一下:

  1)与营业员分享转型的必要性,让大家尽快接受转变。

  2)提高营业人员积极性,销售这事,没有主观能动性的话,说什么都是白瞎。

  3)提高营业人员走动式营销、顾问式营销能力,销售技能不更新,加班也是事倍功半。

  4)营造自由购物、热情服务的氛围,让客户也跟着我们一起感受转型,并从转型中感知满意。

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