商务谈判实训总结{汇总5篇}

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商务谈判实训总结范文第1篇

关键词：“商务谈判”;连锁经营与管理;“双线并行”;课程设计

调查显示，中国零售业在未来几年里各类人才的需求量约为1000万人，而市场供应量仅有约400万人，人才缺口高达近600万人。而商务谈判是一切经济活动发生和发展的前提条件，商务谈判活动普遍存在于企事业单位员工的日常工作中。

商务谈判水平往往直接影响员工的工作业绩。因此，“商务谈判”是一门提高学生就业后岗位胜任力的课程。同时，“商务谈判”需要学生掌握谈判的开局、报价、磋商、签约等方面的系统知识，是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程。综合上述宏观环境和课程背景，做好高职院校连锁经营与管理专业的“商务谈判”课程设计工作，意义重大。

下面将以A学院的真实课程改革设计为例，进行高职院校连锁经营与管理专业“商务谈判”项目教学法课程设计的探索。

图1“商务谈判”在专业课程体系中的定位

一、课程设计定位

（一）“商务谈判”课程是连锁经营与管理专业的核心技能课程

A学院是安徽省一所省级示范高职院校。在A学院的工商管理类课程中，“商务谈判”为连锁经营与管理专业的专业核心技能课，并且也是连锁经营与管理专业课程体系中职业技能模块的重要组成部分。本课程在连锁专业课程体系中的定位如图1。

（二）课程设计的立足点

1.

立足于H超市典型工作岗位――采购岗

H超市是全国知名的大型连锁超市，在安徽省有超过100家连锁门店。依据A学院与H超市签订的校企合作协议，A学院的连锁经营与管理专业是H超市的订单培养单位。

根据对连锁超市岗位职业分析，“商务谈判”课程对H超市的辐射岗位包括采购岗、店长（店助）岗、客服岗、店员岗等。根据对连锁超市各个岗位的职业能力要求的研究和分析，我们找出完整体现本门课程职业技能要求，体现连锁经营与管理专业就业岗位需要的最典型岗位――采购岗。

因此，“商务谈判”课程的岗位立足点是H超市采购岗。接着通过对采购岗位职业活动的详细考察，并根据超市采购岗位的要求、职业行动过程的分析，归纳出采购岗的典型工作任务要求为“熟练掌握采购流程”;在此基础上归纳出该岗位行动领域应当具备的典型能力“掌握采购谈判技巧”，从而按照能力要求整合出合乎谈判工作逻辑的细分学习领域，完成从职业行动领域到学习领域的过渡。

2.

根据职业迁移和岗位后续发展要求，决定课程设计目标与内容

图2基于职业迁移和岗位提升的“商务谈判”课程设计

根据对近三年来连锁经营与管理专业毕业生的跟踪调查分析，基于毕业生个人职业生涯的提升目标，“商务谈判”课程立足于连锁超市采购岗，毕业生从刚实习时候的采购员采购主管总部采购管理人员，根据毕业生的职业生涯发展决定“商务谈判”课程设计的目标和内容的选取。具体如图2所示。

二、课程设计思路

1.

总体思想

连锁经营与管理专业“商务谈判”课程设计的总体思路为：“课上课下双线并行”。课上线是指在课堂上，通过课堂真实采购谈判项目实训，使学生掌握采购岗位的谈判职业技能;课下线是指在课下另外布置真实采购谈判项目作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。

2.

课程设计的基础与前提

（1）根据超市品类管理理论，将超市商品分成两大类，作为谈判项目的商品载体。“商务谈判”课程根据典型连锁企业――H超市的商品归类，将超市商品分成“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类，作为整门课的商务谈判工作任务过程的商品载体。两大类商品的采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目。

（2）以校企合作协议中学生“顶岗实习”要求为基础，作为学生分组与项目开展的依据。

根据A学院与H超市集团的校企合作协议，连锁经营与管理专业的学生，必须分组、分批去超市顶岗实习一个月（这一个月中，这一组的学生是不在课堂的）。因此，在课程设计中，依据校企合作协议的安排，我们将学生分成4个组。以一个班60个学生为例，一组15个人。每一组按校企合作协议的规定要求，依次去校企合作企业――H超市顶岗实习一个月。

在这样的前提下，“商务谈判”课程设计是专门为了校企合作协议而设计的：①顶岗实习为实现本门课程的真实企业工作场景项目实训提供环境基础;②依次、分批进行顶岗实习，为本课程设计中学生分阶段完成不同项目的前提和基础。

3.

“课上课下双线并行”的设计思路

围绕“素能本位、理实一体”的要求，为了提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力，设计“商务谈判”课上课下两条项目贯穿实训线。

“课上课下双线并行”的总体思路（如表所示）：

（1）课上线即学校课堂――在课上线中，按照工作过程完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务，实现学生对采购岗位谈判职业技能的掌握。

在学校课堂中，根据典型连锁企业――H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类），每大类作为商务谈判的工作任务贯穿线，贯穿整个一学期的课程实训过程中。而学生在一个学期的时间中，完成两大类商品的采购谈判项目任务，以此锻炼学生的商务谈判开局、磋商、让步、签约的职业技能，以及举一反三的能力。

（2）课下线为包括了H超市顶岗实习在内的所有的课下自学、浏览、顶岗、练习的一系列课下第二课堂的总称。

在课下线中，同样以完成H超市两大类商品采购谈判项目作为课程作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业：①由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，因此需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。②以团队的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

这样，通过课上课下两条贯穿项目线，完成四个典型商品采购谈判项目任务，做到“举一反三”，实现学生的可迁移的职业能力的提升。

三、“商务谈判”课程具体设计

（一）课上线的详细设计

课上线是为了实现学生对采购岗位的谈判职业技能的掌握。

1.

课上线按照工作过程，完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务

（1）按照超市商品归类，完成H超市两大类商品采购谈判项目训练。在课上线中，按照H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”），整学期在课堂上完成对这两大类商品的采购岗位的商务谈判工作任务的实训项目模拟。这两大类商品的品类、特点、属性、谈判方式均不相同，对于采购岗位来说，需要的谈判能力标准也有不同。所以在本门课的授课任务过程中，在一学期的时间里，将完成这两大典型连锁超市商品的采购谈判项目任务的模拟训练。

（2）根据品类管理理论，在两大类项目的设计上实现由简单到复杂、由单一到综合的能力提升。在情境设计时，我们设置“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类典型商品的采购情境，根据连锁超市的商品品类管理分类，这两个采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目，让学生在完成工作项目时，既享受了成功的喜悦，又能在自我导向的工作任务完成过程中，不断对比，寻求真知，并培养学生的协调、沟通、推理、论证等技能。

2.

在两大类项目具体执行中，均实现独立项目与小组合作相结合

独立项目与小组合作相结合，指的是在两大类商品的主线之下，不同的小组选择不同的商品作为项目主线进行采购谈判模拟。

（1）按照课上课下线，将两大类商品分别分成A1～A8、B1～B8商品，分配给不同的组完成独立的项目任务。独立项目指的是将全班分为若干小组，保证各小组在“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类商品之下，分别选择不同的生鲜类商品（A1～A8）和百货类商品（B1～B8）。例如，给出蔬菜类、肉食类、熟食类、水果类、家电产品类、化妆品类、服饰类、家居饰品类等商品的多种商品采购谈判需求，作为自己小组主要完成的项目任务主线，由小组成员合作完成。每类商品保证学生一组一项目，力求做到每组学生的采购谈判项目进度、深度、特点、要求各不相同，在锻炼学生独立思维、团队协作的同时，还能避免出现抄袭、雷同现象。

（2）在不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配。“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两条采购谈判主线下按不同小组详细划分不同的商品项目，我们在商品项目的选择设计上，遵循人才培养的规律，选题多样化且综合性强，分组多项目设计，规定商品与自选商品相结合，做到项目大小、难易程度因人而异，既有一定的限制，又有一定的自由度。这样充分考虑学生的个性发展，保留学生的自主选择空间，兼顾学生的职业发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。

（3）将最终完成的两大类商品A1～A8、B1～B8共16个谈判项目方案建成方案库。每个组的学生共同完成一组“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”的采购谈判项目，共四组学生，这样每个班就可以最终产生16个方案。将学生的采购谈判方案建成方案库，纳入“商务谈判”课程的网络资源库中来。经过几年的积累，方案库的资料会越发丰富，给后期的学生在网络学习时，以更加明确的学习指导。

（二）课下线的详细设计

课下线是为了通过举一反三，提升学生的职业迁移能力。

1.

课下线设计的总体思想

课下线设计的总体思路如图3所示。

2.

课下线第一步：网络课堂引领学生自主学习

（1）通过网络课堂自学，实现“翻转课堂”。所谓“网络课堂引领学生自主学习”，是指在课下，要求学生利用课余时间参与到“商务谈判”网络平台的学习中来，对网络平台上的教学视频、教学课件进行主动的、积极的学习，通过这种课下自学以及与教师和其他同学之间的网络交流，完成课上课下线中采购谈判的工作任务。也就是通过自学，实现“翻转课堂”，在课下掌握应当掌握的商务谈判各项基本知识点，然后直接可以完成课上、课下采购谈判项目的工作任务模拟，提高学习效

图3课下线设计总体思想

率的同时，提升学生的职业技能、创新能力。

（2）依托省级精品资源共享课程

平台，实现学生自主、交互式学习。基于信息化教育的政策背景和教育理念，“商务谈判”课程依托A学院省级精品资源共享课程“商务谈判”的共享平台（该平台于2009年就已建立，经过多年的建设，已发展成为资源非常丰富的网络课程），展开课下网络课堂的自主学习过程。

在“商务谈判”网络平台中，A学院已经开发完成了：网络课程、课辅材料库、多媒体素材资源、通用主题资料库、虚拟仿真实训平台、教学互动系统，等等。多年来工商管理系的学生均可以利用该网络开放平台，已完全实现学生的课下自主学习和交流互动。截至2014年12月底，网站点击量已经超过55000次。且该网络平台也面向社会开放，在与其他院校的互动交流方面也起到了很大的作用。

3.

课下线第二步：完成H超市两大典型商品课下采购谈判项目实训作业

通过课上实训与网络自习之后，“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业，以检验学生在课堂中采购谈判的掌握程度，提升学生的职业迁移能力。

（1）由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，通过这种学生轮流上岗的形式，每组学生需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。

（2）以团队课下实训模拟的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

课下完成的“A类生鲜商品+B类日用百货商品”任务以小组的形式，将整个采购谈判的过程以图片、视频、方案文字等形成记录，作为本门课程课下的作业，上传至“商务谈判”精品课程网站，与其他同学进行交流和互动，并作为教师对学生进行考评的一部分。通过课下训练不同类型的产品采购谈判模拟，实现训练和提升学生的职业迁移能力的最终目标。

四、课程设计对学生职业生涯的可持续发展所起的作用

本次课程设计完全围绕“素能本位、理实一体”的要求，为提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力而设计。具体包括以下几方面作用：

（1）“将H超市真实采购谈判项目搬到课堂进行全仿真情景教学”+“学生去超市顶岗实习实训”，真正锻炼和提升学生的职业岗位谈判技能。

（2）通过将超市商品进行分类，分成两大典型商品进行采购谈判项目模拟，实现学生由简单到复杂、由单一到综合的谈判能力和职业岗位技能的提升。

（3）本课程设计采取独立项目与小组合作相结合的形式完成项目任务，可以锻炼学生独立思维、团队协作能力;同时不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配，这样充分考虑学生的个性发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。

（4）课上课下共完成两大类商品、四个不同品种商品的采购谈判项目任务，不同商品谈判工作过程和特点是有差异性的，在四种商品载体下完成采购谈判工作过程，使学生在重复训练谈判工作的过程中培养出职业习惯，在每种载体的学习情境的差异性比较过程中，

循序渐进地培养职业技能、创新能力、职业迁移能力。

（5）在四种商品载体下完成谈判项目，是由教师辅助到学生独立完成的渐进式训练过程，培养学生的创新能力，为学生可持续发展奠定良好的基础。

在课上线中，第一阶段（A商品）采购谈判过程训练，在教师的指导下，课堂上完成第一种商品载体的项目任务;课上线第二阶段（B商品）采购谈判过程训练，由小组讨论、学生互助完成第二个商品载体的项目任务。在课下线中，学生以完成课下实训作业的形式，独立完成课下的商品采购谈判任务、超市顶岗实习谈判任务。

五、结束语

“商务谈判”课程是高职院校连锁经营与管理专业的核心技能课程，通过“课上课下双线并行”的课程设计模式，完全围绕“素能本位、理实一体”的要求，可以提升高职院校学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力。

参考文献：

[1]李岚，陆震星.基于框架问题的高职课程设计研究[J].当代教育理论与实践，2013（09）.

[2]陈冬方.高职院校《商务谈判》课程教学设计[J].科教纵横，2012（03）.

商务谈判实训总结范文第2篇

关键词 国际商务谈判 项目化教学 合作性学习

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 国际商务谈判开展教改的必要性

首先，在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径，其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体，仅对谈判基本知识做粗浅的讲解，学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。

其次，作为一门新兴学科，国际商务谈判的研究尚处于起步阶段，虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨：如汤春玲（2007），汤惠（2007），袁胜军、邱重植、曾藓雅（2008）进行了 “国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索，温（2005）、余瑾秋（2010）讨论了开展实训教学的重要性，李娟（2011）则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索，但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。

因此，结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点，针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性，本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革，将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

2 教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析

2.1 项目化教学法简介

所谓项目化教学法，是指教师与国际贸易资深从业人员一起，根据教学目标把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目，每个项目又细分为多个具体任务，让学生积极主动地收集和利用有关学习资源，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标，项目化教学法注重培养创新意识与能力，有利于养成自主学习的习惯。

2.2 何谓合作性学习模式

合作学习的创始人之一，美国著名学者斯莱文（Slavin）将合作性学习定义为：“合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。”它强调在所有形式的小组学习中有三个核心概念――集体受奖、个人责任感及成功机会均等。王坦①将合作学习进一步表述为：“以异质学习小组为基本形式，系统利用教学动态因素之间的互动，促进学生的学习，以团体成绩为评价标准，共同达成教学目标的教学活动。”它较为全面地涵盖了合作学习中小组构建、目标达成、奖励原则等要素，同时又强调了合作学习的系统性及合作性学习中教学动态因素的互动。

2.3 项目化教学法和合作性学习相结合教学法与课程的契合度分析

首先，国际商务谈判的教学效果与学生积极性调动的程度成正比。学生作为教学主体，课前需要在教师指引下认真阅读和收集谈判所需的资料，并深入分析和思考；在模拟谈判环节，学生需要根据谈判任务的要求去组建谈判团队，主动搜集谈判的关键信息并设计各环节谈判的策略等。总之，充分激发学生的学习兴趣和创造性思维是课堂教学效果的保证。

其次，国际商务谈判可以有效提高学生的团队协作能力和口头表达能力。为了达到全员参与的良好教学效果，通常需要将学生分为小组进行课堂讨论、模拟谈判和角色扮演等实训环节，教学过程中各小组成员之间需要进行充分的沟通，并结合有关谈判理论来制定最佳的谈判策略和方案。因此通过精巧的项目设计与实施，学生将学会如何与团队其他成员协作，如何讨论并达成最终的正确决策，这些都将锻炼学生的团队协作能力和口头表达能力。

再次，国际商务谈判实践的复杂性、灵活性等特点，要求教师依据岗位的具体要求，以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点，采用“项目引导、任务驱动”和合作性学习相结合的教学法，综合运用模拟谈判、课堂讨论、实地考察等课程设计方法，使学生能真正进入到“干中学”的实际谈判情境，主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，并将所学习的谈判理论灵活运用到谈判实践当中来。

3 国际商务谈判课程改革的教学方案设计

结合多年来的教学实践以及与众多国际贸易资深从业人员的深入交流，笔者尝试以多形式的灵活课堂讲授为基础，按照“提出问题―任务设计―知识讲解―多样化实训环节―科学考核”的总体框架，进行了项目化教学与合作性学习相结合教学法的有益探索与实践。

3.1 “提出问题―任务设计―知识讲解”模块的构建

本人在这一模块中尝试采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系，努力使学生正确理解国际商务谈判的理论、原则和完整程序，了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧，对如何筹划一次成功的国际商务谈判了然于胸。

（1）围绕核心谈判能力的多方位塑造，精讲国际商务谈判基础理论。本着“理论知识要够用”的原则，主要讲述国际商务谈判原理、程序和常用技巧等基础理论，使学生树立正确的谈判观、了解国际商务谈判的完整理论框架；对于较简单的章节则布置学生结合有关问题进行预习，然后以随机提问和教师点评的形式营造必要的紧张课堂气氛，让学生认真反思课前自学的效果，从而既锻炼了学生的自学能力为合作性学习作准备，同时又可以提高学生在未来谈判实践中的口头表达和灵活应对能力。

（2）结合义乌国际贸易综合改革试点，确定国际商务谈判的核心内容。首先，根据国际商务谈判对经贸类高职学生的岗位需求，布置模拟商务谈判任务。模拟商务谈判要求学生根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合相关知识和能力，设定具体的商务谈判目标，由学生分别扮演谈判双方的具体角色，组建谈判小组并制定详细的谈判计划，在准备阶段认真分析对手的谈判立场、观点、风格等，通过一系列谈判技巧的运用来说服对方，从而实现最终的谈判目的。比如，针对国际商务谈判开局环节设定简洁易懂的具体谈判场景，引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料营造良好的开局气氛，在课堂内组织学生围绕国际商务谈判开局的不同形式及其对谈判结果的影响展开深入分析和讨论。

其次，笔者精选义乌丰富的国际贸易实践中的经典谈判案例，学生以小组为单位认真阅读有关案例材料，结合老师所提问题进行深入分析，经过充分讨论之后由一名小组成员详细阐述本组同学对问题的思考并对其他同学或老师的质疑进行解答。老师在案例分析课上不急于给出正确答案，而是通过一系列的追问引导大家进行持续深入的思考，最后再对所有小组的分析进行归纳和点评，这一环节的训练重点在于锤炼大家的谈判思维和思考问题的角度。

3.2 “多样化实训环节”模块的构建――合作性学习的核心

3.2.1 “模拟谈判”模块的构建与实施

首先，在谈判准备阶段，学生自由分组并由学生民主选出的组长进行谈判角色分工，老师主要负责提前布置谈判任务并提供一些必要的信息或信息源。学生根据谈判背景集体查阅相关资料，进行全面的分析准备；之后由老师对每个小组的谈判思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判策略的运用等准备情况进行检查并提出修改建议；模拟谈判开始之前，协助学生对谈判场所按照实际的标准进行布置，包括座次安排、如何着装、筹备签约仪式等。

其次，学生以小组形式分别扮演谈判双方，在高度仿真的谈判场景中模拟如何营造良好开局气氛、陈述己方谈判意图并试探对方、双方深入磋商以及如何成功结束谈判。老师对整个模拟谈判过程进行指导和把控，力争使模拟谈判的进行尽量贴近实际，使所有参与的同学深刻体会国际商务谈判的复杂性。在模拟谈判结束之后，老师要对所有小组进行多角度、全方位的总结，并且给予以正面激励为主的点评，尤其对性格内向、表现认真、思路清晰的学生等给予肯定、认可，同时对表现不够好的学生，以委婉的方式进行引导、启发。

从近几年模拟谈判的开展情况来看，这一训练不仅使学生的观察力、表达力得到充分锻炼，还有效促进了同学之间的团队协作精神。从上交的模拟谈判书面总结中可以看出，同学们不仅从极其难缠的谈判对手身上学习，还善于反思己方谈判中的不足之处，思考能力和学习能力都得到了充分锻炼，此外对本课程的学习兴趣和积极性也大大提高，学期末的教学质量跟踪和反馈过程中，很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和课堂持续追问”模块的实施

这一模块的实施分为两个环节，即课堂提问、自由讨论以及课后总结。在课堂提问和讨论环节，老师把学生分为若干小组进行讨论（由于课前多是同学们单独进行准备的，所以课堂分组的方法越出乎意料，小组成员在讨论中的头脑风暴效果会更好）。各小组成员相互交换不同意见，经过充分讨论和沟通，最后老师随机抽取一个小组，由其详细汇报对案例的分析过程和最终结论。汇报过程中，老师或其他小组成员可随时就有关内容进行追问，该小组成员负责解答所有疑问，如果课堂内不能及时解答，可以留到下次课来补充回答。

之后，由老师进行总结：首先，客观地点评被抽取做汇报的小组各成员的思路和观点，并对大家在讨论过程中的主要问题给予深入的总结和解答；其次，针对国际商务谈判案例分析存在的不确定性特点和问题答案的开放式特点，引导学生对本次课堂讨论所得出的初步结论进行更深层次的思考，启发大家继续寻找更多解决问题的途径，从而使学生分析问题、解决问题的能力得以提高，并在课堂内有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。

3.2.3 “国际商务谈判实践体验”模块的构建与实施

这一环节主要包括聘请外贸公司、义乌龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员来教室给学生举行专题讲座、实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。

首先，开设国际商务谈判理论与实践的专题讲座。义乌外贸非常发达，每学期课题组都选聘一些有丰富国际商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历，同学们可以分享谈判时的问题处理技巧和切身的感受，还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响，从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧，同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。

其次，针对国际商务谈判课程实操性强的特点，鼓励学生利用课余时间或假期到义乌周边的外贸企业参加谈判实践，增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判，可以亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围，增强其职业意识和素养，同时也可以拓展学生的国际眼光和独到谈判思维，坚定学好专业知识的信心，真正成长为适应企业需要的应用型人才。

再次，组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学。在国际商务谈判实训环节，还可以充分发挥多媒体教学方式的优势，组织学生观看经典的国际商务谈判视频，使教学内容寓教于乐，充分调动学生学习的积极性和主动性。

3.3 国际商务谈判课程科学考核方案的探索

与以往注重期末考试以及书面作业成绩的方法不同，本人所尝试的评价法与课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起，评价内容全部来自学生贯穿整个学期的持续课堂参与情况等综合表现：既对学生学习态度进行评价，也对学生的课程教学参与程度和表现情况进行评价；既注重对以谈判小组为单位的团队整体考核，也注重对学生个人进行独立考核，防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理；既考核《国际商务谈判》课程知识技能的掌握情况，也对学生的团队协作能力等综合素质加强考核。

这种期末成绩由平时各环节表现累加得来的安排使学生从学期开始就认真对待，且课堂表现对最终成绩的极大影响以及以下的两个特点使学生对于主动学习具有更大的动力，从而最终保证了教学效果的持续提高：一是案例讨论和模拟谈判这两个部分由给个人打分改为评判小组成绩，根据各小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的最终分数即是整个小组每个学生的成绩，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的团队协作能力；二是采取多样化的考核方式，具体来说，笔者目前采取的考核方式由三部分组成：出勤和平时作业（20%），课堂讨论和案例分析表现及案例分析报告（30%），小组模拟谈判和谈判实践表现（50%），其中谈判实践部分将由公司主管等资深商务人员根据学生的具体表现给出分数，考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、角色配合与团队协作能力等。

综上所述，按照国际商务谈判的传统授课方法，学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。笔者在教学过程中依据岗位标准要求，从提升经贸类高职毕业生的职业能力角度出发，尝试建立“以学生为主体，教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习在《国际商务谈判》教学过程中充分融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，取得了较好的教学效果。

注释

① 王坦.合作教学的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

参考文献

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁胜军，邱重植，曾藓雅.论如何提高商务谈判课程的教学效果[J].当代经济，2008（4）：130-131.

[3] 汤惠.商务谈判课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007.

[5] 温.中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论，2005（10）：20-22.

商务谈判实训总结范文第3篇

关键词： 商务谈判 模拟谈判 设计原则 项目实施

一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1.针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考，针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本，进行初步选题，结合时事挑选合适谈判背景，确定谈判议题，撰写谈判要求，分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目，进行背景信息搜集，谈判分析确定目标策略，撰写谈判策划书，进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判，中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强，不仅教师学生浪费时间精力，而且不能够获得良好的训练效果，那么就很容易使学生心生厌倦，不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下，实现综合性，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式，模拟谈判是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的，各项目内容自成体系且相互衔接，组成完整的商务谈判流程体系，但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3.新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息；第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案；第四，撰写谈判策划书；第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判；第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评；第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

参考文献：

［1］刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策［J］.职业教育，2008，（6）.

商务谈判实训总结范文第4篇

关键词：技能;理论;教学方法;商务谈判

《商务谈判》这门课程在我国经管类人才的培养中起到了重要的作用，大量的学生从课程中学习到了谈判的相应知识，之后在工作岗位上利用这些知识为企业和社会做出了一定的贡献。但是从我们以及其他院校也了解到，无论是从企业方面来的反馈，还是从学生的访谈，效果都不是非常满意。集中表现就是学习过《商务谈判》的学生在实际谈判中好像懂一些，但是却缺乏实际组织和运作谈判的技能。这就说明，我们应该对我们现行的《商务谈判》的教学进行一个反思，为什么经过了专业的学习却在工作中体现不明显？对此，笔者做出如下的分析。

一、目前《商务谈判》课程教学中的不足

根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。

（一）教学内容侧重有误

《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。

（二）教学方法单一

目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。

（三）训练的缺乏

工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。

（四）考核方式不适应课程性质

《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。

（五）教材与资料单一

目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。

（六）师资建设不足

目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。

二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践

针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。

（一）教学目标的改革

教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。

（二）教学方法的改革

教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。

1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。

在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。

2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。

3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。

（三）教学手段的改革

课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。

1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。

2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。

3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。

4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。

（四）考核手段的改革

根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。

三、教学改革活动的总结与反思

根据社会对人才需要的特点，针对目前本科《商务谈判》课程教学中存在的不足进行了深入的分析：基于“兴趣理解实践应用”的逻辑进行教学改革活动的设计，从教学目标革新、教学方法改革、教学手段改革到考核手段的变革，使得学生的学习更具有针对性，专业知识和技能的掌握更加牢固，且更加实用化。这些从课后学生的多方面反馈中得到了证实，整个教学改革活动对于管理类专业的人才培养具有现实意义。

参考文献：

[1] 彼得?德鲁克.管理的实践[M].北京：机械工业出版社，2009.

商务谈判实训总结范文第5篇

关键词：虚拟实境学习法；国际商务谈判；经济管理

中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2017）07-0023-03

“国际商务谈判”是一门涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、商务礼仪、民俗文化等内容的综合叉学科，也是一门实践性和应用性极强的课程。大多数本科院校经管专业的学生都开设了此课程，并将其作为经贸专业学生的主干课程。然而，传统的以教师讲授为主的教学组织方式既不能有效地调动学生学习的积极性和主动性，也不利于学生专业能力的培养提升，导致培养的人才无法与企业实际需要的商务人才吻合。因此，有必要对课程进行实践教学改革，搭建多层次的实践教学体系，增强课程对学生的吸引力，让学生在学习的过程中达到知识和谈判实力的进阶，切实提高学生的综合业务能力。

在国际商务谈判课程教学实践中，已有不少教为了改进教学效果在课程教学中采取模拟谈判法来增强学生的动手能力，取得了一定的效果（赵青松，2013；罗艳秋，2014；张弘，2015）。但是，模拟谈判只是虚拟实境学习法中的一种，而且受到学时及场地的限制，很多教师组织的模拟谈判在学生的参与度、教师对局面的掌控力等方面都有欠缺。因此，有必要基于虚拟实境学习法的基本理念及方式，对“国际商务谈判”课程进行精心的教学设计，最大程度地锻炼学生的实践能力。

一、虚拟实境学习法的基本思想及实现方式

虚拟实境学习法可谓根深蒂固、历史悠久，可以一直追溯到每个社会中对现实进行模拟的原始活动。个体在一个结构严谨的支持性环境中获得知识，然后将其迁移到一个复杂的现实环境中，可有效弥合学习情景与现实之间的差距（戴维斯、阿伦德，2014）。虚拟实境学习法可以通过角色扮演、戏剧情节、模拟和游戏等多种方式让学生在获得乐趣的同时，加深对理论知识的理解吸收，增强学生的实践操作能力。相比现实情境，虚拟情境由于其可以被人为调控、可多次重复、随机改变而更加有利于学生的专业技能的培养与提升。

在角色扮演中，教师可以安排少数学生充当具体分配的、明确界定的角色并将其涉及的问题或者事件表现出来。如可以安排学生以货物买卖为中心进行角色扮演，其中一人充当顾客，另一人充当卖主，还可以视情况需要为他们增加相应的辅助角色，如随行者和雇员。然后设计不同的情境让角色进行相应的表现。

戏剧情节可用于演绎更复杂的情境，可以视作几个的角色扮演内容的连续。如在上述角色扮演内容的基础上，增加情节的复杂度，引导学生完成第一幕“讨价还价购买”后，继续进入第二幕“使用中出现质量问题要求赔偿”，第三幕“面对面协商赔偿事宜”等，让内容更加富有戏剧性，冲突更加多样。为了有效推动戏剧情节，可以使用角色互换、替身、独白、边走边说等多种方式，最大程度地提高学生的学习效果。

模拟和游戏可以让虚拟实境更加突出和复杂。虽然游戏具有一定的娱乐性而模拟更强调基于学习目的的人际互动（或者人机互动）。在高等教育中，模拟比游戏的应用更加广泛。以模拟为例，可以在课程教学中预留一定数量的实践学时，针对商务谈判的各种类型进行情景设计及角色安排，并明确模拟活动的规则，记录下模拟活动的全过程，并就过程进行回顾、总结及评价。

总体而说，上述三种实现方式在所需时间、准备工作、实施重点等方面各不相同，但是对于提高学生的教学参与度、增强课程内容的吸引力、培养学生的实践操作能力都具有积极的促进作用。

二、虚拟实境学习法在国际商务谈判教学中的应用策略

一方面，由于“国际商务谈判”课堂教学时间有限，通常为32个学时或者48个学时。另一方面，虚拟实境学习法为我们提供了包括角色扮演、戏剧情节、模拟和游戏多种操作方式。要想让学生在有限的时间内真正掌握包含谈判理论知识、实际操作、商务礼仪、文化习俗等多个要点并切实提高自身的实践操作能力，必须根据虚拟实境法的特点对课程教学内容进行精心的设计安排。结合近年来我的教学实践经验，可以按照以下步骤来实施，见图1。

一是做好充分的准备工作。首先，根据课程学时及内容特点，统筹安排合适的虚拟实境学习方式。五邑大学“国际商务谈判”课程共有48个学时，包括32个理论学时和16个实践学时。笔者通常在32学时的理论学时中通过角色扮演、戏剧情节在课堂上对部分内容如商务谈判的探测、磋商、成交策略等进行针对性练习，促进学生对理论知识的掌握和应用。16个实践学时作为整体安排在32个理论学时结束之后，采用模拟谈判的方式让学生对不同内容的商务谈判的整个流程加深认识。接下来，根据内容的安排进行细致的资料、素材准备。如在理论教学的过程中，讲到磋商的策略，笔者会预先准备好一些样品，如杯子、衣服等，并做好这些样品的基本背景资料，挑选部分学生分别担任推销员和顾客，然后让他们按照预先设计好的背景进行交易磋商。在模拟谈判的过程中，提前准备好包括货物贸易、交易赔偿、技术转让、融资等多种类型的谈判背景材料，并预先告知学生谈判的流程、时间安排、规则及评价标准，准备好需要的摄像器材，安排好协作的学生。

二是有效引导教学实施过程。基于虚拟实境法的教学过程顺利实施有赖于学生的积极参与，但是在实施的过程中教师的引导也是十分重要的。

在进行角色扮演时，教师是角色扮演的管理者，需要为扮演者指明角色特征、扮演的要点，同时认真关注角色扮演者的情绪变化及观察者的反应，及时做出引导和调整，在角色扮演结束后组织参与者和观察者进行过程分享交流，并对角色关系、角色冲突等进行分析，结合实际扮演过程给出及时的、有针对性的评价与建议。

戏剧情节比角色扮演更加复杂，在利用戏剧情节推进教学内容时，教师需要提前设计好戏剧情节推进的节奏和方向外，还需要协调好参与表演与不参与表演的学生，组织表演者分享不同场景下自己的感受，并引导观察者参与讨论。

游戏和模拟环节，教师应该先明确游戏和模拟的内容和规则，告诉学生何时开始、何时结束，在整个过程中及时指导并在实践环节结束后引导学生进行回顾、分享、讨论。笔者在课堂上选择的是美国霍普金斯大学扎特曼教授设计的谈判模拟训练作为学生进行谈判游戏的素材，拿出2学时供学生进行演练和讨论。具体的实施办法是在上课之前，首先告知全班学生谈判游戏的背景、规则及操作方式，迅速组织学生进行分组对抗，然后明确游戏过程的评价标准并要求分组后的学生首先组内确定高中低谈判目标和对应的谈判策略，接下来提示学生进入双方对抗环节，时间大约为25分钟，并要求各组记录下谈判进行的过程细节。最后预留30分钟时间挑选几组学生跟大家交流谈判前的准备和谈判过程中的想法并对谈判结果进行评价。

模拟谈判是虚拟实境教学法得以开展的重要载体，也是大多数科任教师进行课程实践教学的主要方式。鉴于模拟谈判对于此门课程学生实践能力提升的重要性，在此环节笔者亦进行了十分细致、周密的安排。实施的具体步骤是，教师结合理论教学的内容，精心挑选模拟谈判双方的背景材料，并分别设置各个案例的模拟谈判目标。通常在课程教学开始挑选6―7个案例，类型涵盖货物贸易、技术转让、融资租赁、委托、工程承包、违约赔偿等，并在课程教学过程中引导学生对案例进行分析、研讨。在模拟谈判开始前4周，对学生进行分组，确保每一位学生都能参与其中并确定角色分工。通过组内多次讨论、调整保障模拟谈判能够在规定的时间内完成并取得较好的效果。在模拟谈判实施前2周，指导学生就模拟内容撰写商务谈判策划书，以便参加模拟的学生可以提前对谈判过程及程序了然于胸，能够较为流畅地呈现出不同内容的谈判过程、技巧和要点，保证谈判能够在规定的时间内完成并取得较好的效果。在模拟谈判前一周，教师要求学生对照模拟谈判评价标准进行自我检查与评价，并及时通过组内提前模拟进行细节完善。最后，到了模拟谈判周，教师提前交安排好负责摄像、计时及评价的人员，并交代其他作为观众的同学需要着重观察、思考的内容，并密切关注参与模拟谈判的双方在现场的表现，灵活处理场上情况。为了学生之间更好地对照比较，通常每一个案例占用两节课的时间，由两组学生（每一组均有甲方和乙方）依次进行两场模拟，不仅便于参加模拟的学生可以参照另一组的表现反思自己的谈判过程及细节安排，也可以为场下观摩的学生提供谈判思路、策略、节凑等全方位的对照、启迪。在所有的模拟过程完成后，教师会针对模拟谈判中暴露出来的典型问题进行分析总结，并利用所保留的模拟视频材料引导学生集中观看、点评，有必要的情况下可以引导学生现场重新实践。通过不断尝试探索新的方式，优化模拟谈判的环节设置，达到提升课堂实践教学的质量和效率，实现 “不出课堂，却能接触课堂以外的世界”，“在课堂中进行谈判实践”。

三是建立适宜的教学评价标准。不同于传y的理论教学以考试为主的教学评价方法，基于虚拟实境学习法的课程教学应兼顾对理论知识和实践能力的综合评价，学生的总成绩由基于对理论知识评价的考试成绩和基于对实践能力评价的成绩构成。为了取得更好的效果，应该在课程开始前就告知学生实践环节在成绩评定中的份额及计算方法，并在后续的教学实践过程中认真、科学计算每一个环节学生的得分。笔者通常采取理论考试和实践操作各占50%的成绩核算方式，前者采用传统意义上的考试，考核内容包括基本的概念、理论、谈判理念、策略等。实践操作部分由穿插在课堂中的角色扮演、戏剧情节和模拟谈判构成，分别按照得分标准计算每个环节的分数，然后进行加总得到这一部分的成绩。最终成绩由上述两部分折算而成。

三、应用虚拟实境学习法的常见问题

虚拟实境学习法可以让学生在充满乐趣的状态下掌握知识点，是开展实践教学的有效方法之一。然而，在实施的过程中，可能会遇到多方面的问题。

1.教师方面。由于传统的课程教学对教师的实践能力没有特殊的要求，而且大多数教师从“学校到学校”的经历局限了教师实践能力的提升，因此在组织实施虚拟实境学习法时，教师如何突破自身实践能力的欠缺是一个亟待解决的问题。此外，教师还要随时关注学生的表现，做好“四导”（韩丽娜，2010）。一是注重引导，在学生参与角色模拟的过程中，引导学生进入角色并防止表演过程的失控。二是做好指导，实时监控场上的变化并对学生的语言表达、沟通技巧、应变能力等进行及时的提点。三是要有效疏导，化解学生在人际互动、冲突碰撞中的情感困惑。四是当好“领导”。教师要统领全局，细致、认真地带领学生做好从准备阶段到实战阶段再到总结阶段的各项工作，尤其要在情景的设计、过程的掌控及总结点评方面起到关键作用，确保虚拟实境学习法能落到实处并卓有成效。这对教师的自身素质也是一种挑战。

2.学生方面。一是由于学生的个体差异性很大，有的学生比较积极，参与度高；而部分学生则比较被动，回避甚至抗拒在大众面前表现自我。因此，如何充分激发学生的主动性是虚拟实境法得以顺利实施的重要问题。 二是学生普遍社会经验欠缺，对于实境中的商务活动、商务角色所知甚少，不知道在不同的情境下该如何正确地表现，不可避免地会对虚拟实境学习法感到茫然。三是模拟谈判环节容易失真。通常教师会提前交代谈判的背景和目的，并协调好谈判的对手，学生为了临场表现更好，私底下会花费大量的时间进行模拟，甚至有部分学生会提前写好台词，然后临场模拟就变成了照着台词演戏，虽然过程可能会比较流畅，但是“秀”的成分太重，显得十分生硬。

3.教学条件方面。要想虚拟实境学习法取得良好的效果，对“实境”的营造十分重要。然而，将其应用在课堂教学中必然受到教室环境的限制。一是教室的环境与商务环境差距差异大，学生不容易进入状态。二是教室的音响效果会影响参入者和观察者在模拟结束后的互动交流。

四、完善虚拟实境学习法的对策

1.提高教师的专业素质。通过组织教师外出培训交流、赴企业挂职锻炼等多种方式，弥补教师实践经验的不足，促进教师业务水平的提高。另外，可以考虑引进企业内具有实战经验的人员作为课程指导教师，他们可协助专任教师进行教学设计与组织实施。

2.注重学生的专业技能培养。一是为学生创造机

会，增加社会经验和阅历。改变传统学生的专业实习、实训走马观花的模式，引导学生利用实习实训的机会扎根企业，真正了解、熟悉实际的业务技能。二是鼓励学生利用课余时间参加社会实践，引导学生做有心人，关注人际交往的礼仪规范及日常冲突的解决思路和方式。三是组织和带领学生参加专业技能大赛，如模拟谈判大赛、跨境电商业务大赛等，在赛事训练及实战中提高专业技能。

3.完善硬件设施建设。以尽量接近实际生活中商务环境为标准建立一个专供学生进行模拟实训的谈判室。谈判室分为不同的区域，包括资料准备区、沟通交流区、临时会议区、正式谈判区等。硬件设施包括一套会议桌椅、资料柜、笔记本电脑、投影仪、录像机、无线耳麦等。模拟谈判室使谈判情景更加真实，可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程，有助于学生更快地进入角色，掌握商务谈判相关知识，达到更好的情景模拟效果。

参考文献：

[1]韩丽娜.浅谈情景模拟教学法的应用――以推销技巧课

为例[J].河南科技学院学报，2010，（12）.

[2]罗艳秋.论《国际商务谈判》课程教学中模拟谈判的组织

与实施[J].太原城市职业技术学院学报，2014，（12）.

[3]詹姆斯?R.戴维斯，布里奇特?D.阿伦德；陈定刚译.高效

能教学的七种方法[M].广州：华南理工大学出版社，2014.

[4]张弘.模拟实训教学法在《国际商务谈判》中的应用研究

[J].高等教育，2015，（8）.