前端实训总结{精选5篇}

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前端实训总结范文第1篇

于是，一些企业纷纷成立终端推广部，希望由此部门来规范市场行为，促进终端销售的整体增长，事实上收到这样的效果了吗？从笔者了解的情况来看，这些终端推广部门成立之后，往往就变成了一个管理促销督导的部门了，编编教材，做做督导、促销员的销售技巧培训，并没有起到规范市场销售行为的作用。

国内的日化销售企业，基本上是先有销售部门，经过几年的发展，顺应市场的需求，才成立市场部，所以产生上述各自为阵的情况不难理解。成立终端推广部，目的在于提炼、总结市场一线的优秀经验和工作方式，结合公司总体销售策略，形成标准和教材，在全国进行培训和推广，加强横向和纵向的沟通。同时不断的检查、监督市场一线有没有偏离公司的整体销售策略。

一、 成立一个什么样的终端推广部：

在国内，能有不俗表现的日化企业，往往都是因为销售系统在某一方面有其它企业所缺乏的核心竞争力。所属各省办在一定程度上，有自己的工作优势和一些优秀的传统，从大区域上来讲，也有工作极其优秀的区域。如李医生、澳雪，由于多年的销售积累，在广东地区拥有较强的品牌优势。

从国内日化企业的整体情况来看，省办之间的运作方式极不统一，省办内区域之间的工作方式也没有相应的标准：如：在同一个省的一个城市见到的促销员服装，两个小时后到另一个城市的促销员穿的又是另一种服装；终端的灯箱宣传，这个省用的是2年前的形象，另一个省用的是1年前的形象，今年的形象宣传灯片也许还放在仓库里；促销员的销售话术也极不统一，大多是促销员自编自话。

笔者曾探访过薇姿在上海的几个专柜，促销员所说的第一句话都是：欢迎您了解来自法国的薇姿。接下来的产品推荐用语也极其统一。

建立以市场为导向的销售企业，市场部是公司销售策略的制定者，所出台的宣传标准、促销方案，省办是否执行？促销物料是否适用于终端？这些信息要得到及时的沟通反馈，光靠报表和打电话是不行的。如：美涛大型促销活动方案里，核心工作项目是借助与专业发廊、当地专业发型师的合作，通过大型促销活动现场演示，塑造其“专业美发大师”的形象，其它的节目都是辅助。但在销售具体操作过程中，如果没有总部策划推广人员的指导，往往就会不与专业发廊合作，歌舞表演成了主轴。

促销方案是不能执行还是不想执行？促销物料的使用率很低，是不能使用还是不想用？这些问题需要有一个沟通管道，同时需要出台工作范本来指导工作。

大区经理、省办经理参加了公司会议，从下发文件上了解到了公司的工作要求，真正向下传导的有多少？区域经理了解了，具体工作的业务员是否了解？业务员了解了，一线促销人员是否了解？

基于以上问题，终端推广部应在全国提炼、总结优秀工作经验，结合公司整体销售策略，形成公司认可的标准，编写成范本和教材，以不同的课程，分别对省办经理、区域经理、业务员、促销人员进行培训；检查终端宣传，指导销售开展终端促销；另外一方面，在巡回培训、检查指导的过程中，可以加强公司本部和省办信息的沟通，充当公司耳目，及时反馈销售一线问题和竞品信息，传递给市场部，利于决策。

二、 终端推广部的内训职能：

培训内容自身的分类，决定了一个公司的培训工作不能只由一个部门来完成。我们把公司培训简单的分成三类：

素质培训，企业的员工通过进修或依靠外训来提升自己的工作能力和修养，从而实现企业的整体竞争力。这往往是人事部门的工作，有些公司也由总经办或单列一个部门来管理。

技能传授，这是由省办经理或城市经理就可以自己开展的培训工作，主要是指销售技能、经验的传授。丝宝、雅倩在这方面做得不错。也有一些公司是由市场部或人事部出面邀请有销售经验的外训人员来完成这项工作。

沟通型的内训，有一个专职部门经常深入到市场，提炼、采集市场一线优秀的工作方法、宣传模式、终端形象建设、内勤仓库管理方法等，结合市场部制定整体销售策略，取得公司认可，编定成范本和教材，开展不同层级的培训。如对省办经理进行人员管理的培训、对区域经理进行谈判、沟通技巧的培训、对业务人员进行时间管理的培训、对BA人员进行销售技巧的培训。在培训的同时，了解市场一线信息，及时反馈给公司相关部门，有助工作的持续改进。

内训职能是终端推广部的重要职能，需要持续加强和不断提升。

三、 终端推广部的沟通职能：

工作标准的形成不是写出来的，是需要长期的工作体验和持续改进才能得以完善的工作指导方法。终端推广部是与市场一线促销人员联系最紧密的部门，直接管理促销督导，不应是简单的要求灌输，而应深入市场走访，和促销督导、促销员紧密沟通，获得大量的市场信息，臻选有用信息，取得市场部认可，形成标准和规范。

公司的培训教材，是整个公司工作标准的重要组成部分。在一些公司，编定销售技能教材和产品知识培训教材是由人事部、市场部或终端推广部单一部门来完成，往往造成教材在市场上的实用性较差，不被一线销售人员所接受。终端推广部长期在市场出差，应注意教材使用情况信息的收集，及时的修订教材。针对有些教材自己部门没有权限或能力修订，就应形成文字提交上级部门，并跟催完成修订工作。

“将在外，君命有所不受。”将在外，信息也有所不畅。很多时候，由于缺乏沟通，销售人员经常会错误解读公司政策。如某公司总部考虑到公司的长期发展，实行省办督导、区域经理公司化，目的在于增强员工对公司的归属感，稳定销售队伍。但是，就是有人错误的解读为公司总部是为了缩减区域经理工资，收缩省办经理权力，才实行公司化。终端推广部长期与一线人员在一起，一定要正确的传递公司信息，引导正面思考。

四、终端推广部的推广职能：

市场部作为整体销售策略的制定者，会因为对市场发展的分析和判断，制定有一定前瞻性的销售策略和方式，这些策略和方式在执行的过程中，往往会因为销售人员的经验主义，认为活动方式超前，实施有困难，或是不愿麻烦，而得不到完全实施，使效果大打折扣，或者不如不做的好。终端推广部的核心职能就是规范市场行为，所以在推广已经既定的宣传标准和促销方案时，一定要坚持原则，检查、监督省办不折不扣的实施完成。

一汽大众全新奥迪A6L广告：最好的答案，不在熟悉的路上。这句广告语生动的告诉我们，一个不愿意尝试新方法的企业是不可能前进的。终端推广部在实施推广工作的过程中，要不遗余力的帮助销售人员克服经验主义，尝试新的工作方法，从而促进工作向前推进。

中国市场之大，决定了地区的差异性，在指导销售人员开展终端宣传、促销活动的过程中，终端推广人员要克服自身的经验主义。有一些终端推广人员在某一地方的某一个商场指导市场人员开展大型促销很成功，就把当时的促销方案到处克隆，结果可想而知，克隆成功的很少。因为，在销售实践中，实现良好销售的结果不可能是由一两方面因素决定的，也不可能是销售企业主观一方的销售能力决定的，还有销售环境、商场人气、组织能力等综合因素都会影响销售结果。所以，终端推广部在具体开展工作的过程中，一定要记住：坚持原则，也要因地制宜。如上述提到的美涛大型促销活动方案，促销方案的核心工作项目是与专业发廊合作现场演示，这是不能改变和弱化的，其它的如歌舞秀等节目都是可以调整的，把它调整成电子小提琴演奏，是不会影响整体效果的。

坚持优秀方法的传播。在市场上，由于各地工作能力和理解力的差异，会呈现出不同的工作结果。如同一个品牌，在东北沃尔玛终端宣传做得很强势，南方沃尔玛却表现一般；在南区家乐福促销形式新颖，北区却做得很差。终端推广部要负起这项横向沟通的责任，组织拍摄优秀终端形象、促销现场照片后，编写简要说明，用两页16开折页简单印刷，发放至全国一线销售人员手中，为销售人员提供借鉴的标本，同时也方便和卖场“献身说法”。

五、 终端数据分析、竞品监测的职能

对于一个以终端销售模式为导向的日化企业来说，分析销售终端的零售数据非常重要。真实的零售数据是公司制定销售策略、开发产品的重要依据之一，如某品牌通过消费者调查，确定男士泡沫型洁面乳市场很大，想尽快上市男士泡沫型洁面乳，于是决定将原有的一款清毒泡沫型洁面乳直接改换包装为男士洁面乳，上市半年，月平均销售10万支左右。这时有人回过头来查原清毒洁面乳零售数据，一年内的月销售量都在30万支以上，而且是整个9款洁面乳中销售量处于第5位的产品，老板看到数据分析，爆跳如雷。这个公司有终端的零售数据统计吗？有，但没有分析和形成制度化。虽然每月终端推广部都会统计零售数据，不过从来不进行归类分析，更别说提交结果给市场部和销售公司决策层了。

终端推广部统计零售数据不是为了完成形式，而是为了分析单品在终端的销售贡献和分析不同渠道的销售占比情况，提供数据分析结果给市场部，为其规划产品线、制定销售策略提供依据；提供数据分析结果给销售管理层，利于销售管理层分配销售资源。

另一项重要的工作，是竞品信息监测。在卖方市场时代，我们只要关心自己的产品是否吸引消费者购买就足够了。今天，这样的时代一去不返了，时时关注竞品信息，才有可能保持一定的竞争力，以保证自己的产品不被淹没在竞品的海洋里。终端推广部怎么样监测竞品信息？

确定监测点，全国虽然卖场众多，但可以按不同的业态进行分类，选择不同区域具有某一类业态代表型的零售卖场（全国至少100家以上），以表格形式定期申报竞品信息。竞品信息至少包含三个方面：

1、 竞品的重大推广项目和终端新颖的促销物料，这方面的信息在申报时，要求附上照片或实物；

2、 竞品推出新产品、新卖点和KA新促销套装上市，这方面的信息要求反映要及时，第一时间汇报；

3、 重点卖场中的销售数据，至少要了解到竞品在沃尔玛、家乐福、联华、大润发等全国KA的大概销售数据。

终端推广部不管是在分析本公司的零售终端销售数据，还是对竞品进行监测，都应经常进行核查，确保其数据来源真实有效。

前端实训总结范文第2篇

2011年3月2日，受江苏华扬太阳能市场部长刁统洋的指定邀请，张会亭来到江苏扬州华扬太阳能总部给来自全国各地的太阳能导购精英们进行了一场别开生面的终端培训，并参加了华扬太阳能《i导购联盟》成立揭幕仪式，席间跟华扬市场总监张君、培训经理葛仕广等人做了深度交流。这是张会亭第二次给华扬太阳能做终端培训，早在2004年6月，张会亭就受邀给华扬太阳能做过终端培训，转眼7年过去了，华扬太阳能企业和产品都取得了很大的变化和成就，而张会亭本人也从全国知名的终端营销培训讲师早已成功转型为广受欢迎的著名商业财经主持人。但在华扬的这次培训课上，张会亭却讲出了他“7年后转身再冷静看终端”的独特观点：

正文：

我是从2001年开始做终端培训工作的，从2002年开始在中国营销传播网公开发表有关终端培训的专栏原创文章，期间曾转战大江南北，曾创下连续出差47天奔走6个省进行终端一线营销实战培训的记录，积累了大量的一线真实案例素材，并陆续收到来自全国各地不同企业的终端培训邀请。后来到2003年4月，我因非典而歪打正着滞留并最终定居北京，从2004年底开始，我开创了“商业财经主持”的概念，并陆续在北京从事高端经济类活动论坛的主持人工作，逐渐淡化了终端培训。但长期以来，我一直没有忘记关注终端、关注终端培训，依然坚持不定期走访市场。期间也有选择性地接受了一些企业的终端培训邀请，时不时提醒自己别忘了终端的老本行，倒也自得其乐。

到如今，大量的80后青年才俊如雨后春笋般异军突起，我也很高兴地看到了像俞益华、林若海、井越（排名不分先后，呵呵）等优秀培训讲师扛起了终端大旗，同时也更高兴地看到了像张小虎兄等老一辈无产阶级终端革命家依然宝刀未老战斗在终端培训第一线。这说明我们整个终端培训的事业人丁兴旺、一直很红火。

不过，在我近期关注终端零售市场和不经意地浏览EMKT的终端培训类文章的时候，却发现依然存在着很多侧重于“话术”和“技巧”的强化训练。甚至有愈演愈烈之势。从就事论事、百家争鸣的角度来看，我本人不太认同这个观点。

在华扬太阳能的这次培训现场，我当时曾深情地强调：“7年来，我做终端培训越来越少，而做高端的经济类会议论坛越来越多，今天，我早已不再靠培训收益来生活，但我一直有一种终端情结，促使我这次欣然前往。那就是当我接触到的各界名流企业家和经济学家越多，就越感觉我们的终端不能仅仅停留在最基础层面上的培训。有很多企业一提到终端培训就简单地认为是话术和技巧的培训，其实不然，恰恰相反的是，终端培训反而更应该从术上升到道，只有先提升思想认识高度，从内心深处产生共鸣，导购员才能发挥出自身的主观能动性和主人翁意识，而不再仅仅是卖货机器。尤其是作为7年后二次回访华扬，我有一种强烈的责任感和使命感，要从心路历程的思想认识高度跟大家进行心灵深处的对话和沟通。”

于是才有了我在这次培训时现场开篇提出的两个问题（原文摘录如下）：

1、长期以来，我们的终端培训大多都是：仅仅就终端讲终端，就技巧而讲技巧，请问思想高度如何拔高？

2、导购员不仅仅是卖货机器，那么谁来重视导购员的综合提升？有谁研究过导购员究竟怎么想？

我之所以能提出上面的两个疑问，那就是我感觉时代变了，导购员的心态也都发生了极大的变化。单纯的、机械化的、话术技巧高压灌输式培训，大家可能很难听到心里去。经过我的简单整理，最主要原因有以下几点：

1、 【时代变了，导购员会更娇气、更无所谓】

不可否认，任何时候，导购员阶层的平均年龄都不会超过30岁。任何一个企业，偶尔有一两个“大妈级”的优秀人物依然坚守在导购一线并不稀奇，但放眼望去普遍都是大妈，恐怕还是比较罕见的。这就意味着，导购员阶层是一个以普遍年轻化为主体的群体，否则很难胜任站着说一天的体力考验。

这时候一个严峻的问题就出来了，同样是年轻，但这时候的年轻导购员和十年前的年轻导购员是不一样的。如果说十年前25岁的导购员（大约在1975年出生）那时候家里较穷，兄弟姐妹多，从事导购员职业是为了安身立命混口饭吃，他们的时代背景决定了他们更能吃苦耐劳、更加积极主动、更珍惜这个岗位的实际收益价值；那么今天同样是25岁的导购员（大约在1985年出生）则往往是因为就业压力大而被迫捏着鼻子干的权宜之计。他们往往是独生子女出身，从小享受惯了被父母服务，而现在却要一下子转变为服务顾客，他们想贪图安逸“坐办公室”却在短期内没有找到心仪的肥差，从而导致被迫临时安顿先做导购员。他们可能想的是做一段之后找到更合适的就离开（未必都这样想，但肯定有相当一部分是这样想）。所以他们对这个岗位好好多卖货的珍惜程度可能不高。在这样的心理状态下，导购员很可能会变得更娇气，对自己的销售业绩更无所谓。我这样分析是有一定道理的，否则就不会出现今天的“啃老族”为什么比十年前多了。

2、 【环境变了，导购员会更挑剔、更傲气】

最近两年来，全国企业都不同程度地出现“用工荒、招工难”，尤其是今年开春以来更甚，央视《经济半小时》节目的多次报道更是火上浇油给全国观众强化了这个印象。在这种大气候下，几乎所有来自基层岗位的员工都会不同程度地表现出一丝傲慢和得意（哪怕仅仅在内心里有过闪念）——心想“今非昔比了，老子干的行当过去不被大家重视，现在也终于抢手了。”在这样的大环境中，如果有哪个企业想继续以机器化的方式对待或驯化导购员，恐怕大家是很难买账的。

3、 【技巧滥了，导购员会更难出新】

十年前，科特勒、舒尔茨等所谓营销大师给中国企业和企业里几乎上下全体营销人员进行了一番彻头彻尾的培训，终端培训自然也不例外。什么FABE法则等等各类口诀或顺口溜着实让我们很多刚刚从事终端营销的人眼前一亮。心想居然还有这么透彻、这么管用的实战技巧方法论，真是如饮甘霖、如坐春风。当年屈云波同志的《派力思想库》大量典籍给全国营销人灌输了不少营销工具，其思想价值贡献不亚于更早的当年李大钊和陈独秀把马克思主义带入中国。

但在十年后的今天，如果有谁再皓首穷经煞有介事地拿书上那点儿破事儿继续给导购员们讲课，恐怕半小时内肯定会被轰下台。这就说明今天的导购技巧培训早已经泛滥了，很多原本新鲜的小九九现在大家都早已听过了，简单意义上的培训已经很难出新，导购员早已听腻了。只有讲师迫于生计还在继续照时照点地给大家灌输，下课后抓紧结算一下“计时酬金”走人去忽悠下一个企业。试想这样的技巧培训，还能有多少导购员认真在听？即便是迫于培训课后考试的压力装模作样听了，其内心的真实接受和吸纳比例又有多少？

4、 【顾客精了，导购员会更面临挑战】

谁都不能否认，互联网大潮势不可挡，不可逆转。所以当我们每个人不能拒绝而又无法逃避的时候，只有硬着头皮去面对。

十年前，国美苏宁的兴起就是因为像牧羊犬一样把广大顾客从极为分散的街边小店统一赶到整齐划一的卖场去集中放养才取得了快速扩张；十年后的今天，淘宝网、京东商城、卓越亚马逊等网络店面后来居上，一下子把国美苏宁变成了这些网店的实体化橱窗。——其常见的足以让人“欲哭无泪”的流程通常是这样的：

很多顾客去国美苏宁店看产品——通过导购员的介绍对产品有了初步认识——临走时通过向导购员索取产品宣传单页而记住了产品型号——回到单位或家里开始上网查询该型号进行深入了解性能并开始进行网络比价——最后通过网络店面点击鼠标成交，出于交易安全考虑还往往选择支付宝、快钱、财付通等网络支付平台或者甚至干脆货到付款。至此交易完成，网店靠价格优势最终卖了货，真可怜了实体店导购员那一番真情熟练的讲解和临走时双手奉送的产品单页了。

坦白地说，就在半个月前，我本人就在公司楼下苏宁店看了469元的飞利浦剃须刀和399元的奔腾电饭煲之后，最后成功通过送货上门现场刷信用卡的方式在京东商城分别以249元和189元成功购得了这两样产品。

请问大家，顾客这样的投机取巧是不是有点不厚道？试问大家，在国家宏观经济高度发展、商品日益丰富、顾客变得更加猴精、更加懂行、更会“声东击西”的今天，所谓的导购技巧和话术是不是显得极为苍白和可笑？一个不可回避的悲剧就是：当网络服务和支付平台日益完善和安全的时候，价格优势就成了对导购员技巧的绝杀。

我上面的这4条分析是在半小时内一口气写出来的，之所以能写这么快是因为我最近几年来一直对终端培训的效果感到纠结和痛心。从某种程度上说，我之所以从终端培训师转型为商业财经主持人，除了身份高度和出场费额度的提升之外，还有重要一条就是对很多企业漠视终端培训真正高度的遗憾。上述分析中我对宏观经济环境的贯通演绎恰恰得益于我最近这几年做经济类主持人时对话了很多高端嘉宾，耳濡目染亲身体会了很多大企业家和经济学家高屋建瓴的观点。退一步讲，如果这几年我仍然一直在做终端培训的“术”，而没有上升到超出终端之外更高的“道”的境界，没有把终端培训这一在企业经营中极小的一个环节放置于整个企业经营的战略高度上去参透，则很难有如此深刻的认识。此时此刻，我突然想起一个成语——“高举高打”，其实“高举”不止是可以“高打”，而更深一层的境界恰恰是只有“高举”才能更为精准地“低打”。我们的终端培训正式如此。

所以，无论不同的企业对终端培训的认识高度和重视程度是高还是低，其培训时都需要站在更高的视野上进行考量，而决不能就事论事、就卖货谈卖货，把导购员当成卖货机器。要记住，从你把导购员当成卖货机器进行“技巧”和“话术”强行灌输的那一天起，你的导购员已经注定了被动接受，其主观能动性和主人翁意识都被你摧毁殆尽，更有甚者还会反弹到消极抵抗。因为技巧和话术是死的，而导购员是活的，顾客是活的，交易语境是多变的。在这样瞬息万变的博弈环境中想一劳永逸，事实证明都是很可悲的。

从我2001年开始步入终端培训工作以来，包括后来做商业财经主持人，十年如一日，我都在坚持一个基本的培训原则：“不喊乏味的口号、不做无谓的游戏、讲的观点要辩证、辩证的结果要共鸣，从身边日常生活司空见惯的案例导入，进而激发大家要共同找到终端工作的乐趣。”这跟我做主持人时坚持的“不崇拜、不追星、犀利幽默、辩证共鸣”是异曲同工。

这次在华扬的一整天培训过程中，我也在始终强调上述核心思想，我自己总结出了两个关键词，上午的关键词是“乐趣”，下午的关键词是“自信”。——先从我们可以想见的夫妻逛商场逛超市等日常购物消费中找到做导购员工作的乐趣，然后知己知彼进行角色转换，任何一个行业的导购员都会是其他行业的顾客，想想自己购物时别的导购是怎么应对你的，那么这时候你做导购员就可以以夷制夷、从容自信地去面对他们。

前端实训总结范文第3篇

关键词：采集系统；培训研究；用电信息

作者简介：史兴才（1984-），男，山东沂水人，辽宁省电力有限公司锦州培训中心。（辽宁 锦州 121001）王莹（1983-），女，吉林长春人，伊春市电业局营销部。（黑龙江 伊春 153000）

中图分类号：G726 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）26-0155-02

2010年，辽宁省电力有限公司试点并全面建设电力用户用电信息采集系统，营销一线在业务流程与工作内容方面发生了巨大变化，省公司依托“SG186”营销业务应用平台，委托东软公司在沈阳搭建了基于B/S结构的电力用户用电信息采集系统，从功能上覆盖了电力负荷管理系统（各地市公司独立搭建的C/S结构负控系统，当前由于技术原因，并没有从事实上完整融于采集系统）、公变监控系统、低压居民集抄系统，在日常业务机构设置上，市公司营销部采集专责负责协调领导采集系统日常工作，市公司客服中心成立了计量管理组采集运维班、抄表催费班（负责315kVA以上的230MHz专变终端与50kVA以上的GPRS专变终端的安装、调试、采集、购电、远控、运维、更换、消缺、档案管理等日常工作），区县分公司客服中心成立了计量班、抄表催费班（负责辖区内公变终端与居民表计及其集采终端的安装、调试、采集、运维、更换、消缺、档案管理等日常工作）。经过2年的运行实践，在安装率和采集成功率等考核指标方面取得了巨大进步，但也暴露出了很多问题。

一、采集系统现状及培训需求调查

采集系统中，采集运维班（原负控班）负责专变部分的日常业务，由于班组（原负控班）成立时间较长，现场实践磨合充分，在管理与日常业务上都形成了一套有效的体制与技能规范标准，而且锦培中心也建有与营销现场（负控）一致的培训系统，以满足各地市公司的培训需求；分公司计量班及抄表催费班负责的低压居民用户集采部分作为一个新生事物，由于新系统、新模式、新设备及其新技术的工作磨合，给管理与运营带来了一系列挑战，特别是对班组员工的技术积累与技能经验提高提出了更高的要求，仓促上阵导致不得不面对依赖厂家全面技术支持的窘境。因此，当前采集系统的培训需求主要针对低压居民用户集采部分，下面进行具体的分析。

1.现状

根据辽宁省电力有限公司营销一线实际，采集系统主站软件的设计应当按“一个平台、两级应用”的原则在省公司建设全省统一的用电信息采集系统数据平台，各地市公司以工作站的方式接入系统。主站的采集前置部分应当具备全省集中部署方式。对于低压公变台区中的居民用户终端和公变终端，采用集中器+窄带载波智能电能表+GPRS/CDMA方式的三相智能电能表的方案，其中，本地信道采用全窄带载波模式，远程信道采用GPRS/CDMA虚拟专网模式，GPRS/CDMA方式的三相智能电能表替代公变终端充当关口表计量的功能。[1]

在系统的推广应用过程中，通过智能电表安装率和日均采集成功率等营销同业对标指标对各地市公司系统的建设和运营进行考核排名，其中前者考核系统建设进度，采用工程外包模式，效果明显；后者考核系统运营质量，存在一定的指标不稳定现象，表现为现场终端及表计软硬件故障频发，特别表现在计量长期稳定性及其载波通讯性能上，在表计的故障识别、判断与处理上存在着很大的空白，目前只能依赖于厂家和少数专责来处理，工作业务量巨大，故障难以及时排除，严重阻碍了公司同业对标工作质量的继续提升，不利于当前“大营销”体制的优化推进要求，迫切需要对一线员工实施系统专业化培训，全面提高基层各班组工作人员的技能素质。

2.专业分析与需求判断

从专业角度考虑，当前的困难在于新系统、新模式、新设备及其新技术在电力系统中的应用是一个长期的磨合过程。首先，基于国网最新企业规范的终端和智能表计并没有经过市场充分的验证，各种原因的缺陷与故障无法避免，[2]而统一设备招标带来的同一台区不同厂家设备的兼容性及售后服务扯皮问题加剧了故障的爆发频次。其次，外包业务验收不规范，导致大量故障在运营初始集中式爆发，带来了巨大的运维业务量压力。[3]最后，大量工作标准（技术与管理各方面）的缺失导致日常工作混乱，重复工作较多，运维效率低下。虽然经过了2～3年的运营实践，但仍然很难有效的运维，说明仅仅从专业的角度考虑并不完善，更实质的在于操作整套系统的电力员工专业素质的问题，在于基层各班组大量缺少技能熟练、独立思考的骨干员工，在于缺乏一套有效的业务培训系统帮助一线员工学习成长。

二、培训课程设置

根据现场实际，初步设定采用3天24课时对采集各专业班组人员分批次进行轮训，培训内容如表1所示。

首先，采集系统涉及工种及班组人员众多，采集人员往往局限于本班组负责的流程工作单元内容，但对系统从本地到主站的全流程工作内容缺少真实的认知，既不利于本职工作的开展，也不利于不同工种班组间的合作协调。故设置2课时的课程使所有采集人员增加对采集系统的全面认知，增加在终端联调工作中的合作意识；采集系统中安装的集中器与智能表等硬件设备是基于新的国网企业规范设计制造的，其结构原理与现场原有设备有了显著变化，多数采集人员缺乏相关专业知识的积累，现场使用维护方法、技巧与经验都存在一定的空白，考虑到现场人员的理论基础与工作实际，对集中器与智能表分别进行4课时与2课时的针对性理论宣贯培训，使其认知智能电表和集中器规范与硬件结构，能够识别电能表提示的各代码符号，掌握独立的查询和设置集中器参数与测量点数据的方法；采集人员日常工作依赖于厂家，不仅在于新设备的磨合过程，更在于本地载波通讯的复杂性与专业载波调试工具的缺乏，发现故障，但不能消耗大量时间定位故障位置和分析故障原因，严重影响了系统运维效率，因此，需通过对典型故障处理的讲授，培养学员分析、判断与处理故障的能力，帮助学员建立适合自己的高效排故流程方案是培训的中心内容，通过12学时的学习，使学员可以根据学习的排故流程方法独立的分析、判断与排除故障，提高采集率。其中，有4课时的内容是针对载波故障的分析和载波调试工具的使用，使其对低压载波通讯有初步的认识，能够分析典型的载波故障现象，辨别不同厂家的载波模块，学会更换载波模块。另外，针对营销现场的热点内容，增加了2课时的最新窃电案例分析，以期扩大学生的视野。最后经考核完成培训。

三、实训设备开发

上文的培训内容需要专门的采集实训设备的支持，但是当前主流的采集培训系统并没有适应现场一线的发展速度，以锦培中心2010年配备的某厂家采集实训系统为例，现场终端设备为“四合一”终端，负载采用三相虚功率负荷源模拟，其电压电流分线连接的模式并不适应单相载波表计的仿真，系统设计上采用自行开发的C/S结构，系统培训功能侧重于主站操作，对现场的终端故障模拟并未涉及。从总体上看，只能作为系统的功能展示平台，远远达不到仿真营销现场实际环境、真实复现现场故障、培养与提高学员解决实际问题的能力的培训目的。故根据现场实际，拟搭建一个典型的（手拉手）小区配电台区如图1所示。

一个典型的居民台区由集中器、GPRS智能三相表计（台区总表充当公变终端）、一定数量的计量柜单元（8/12块单相载波电能表每单元，物业共管载波三相表单元）三大模块组成。目前现场工作的难点在于本地常见故障的处理流程与技巧（包括发现、判断、基本工具使用、处理方案、安全措施、技术经验总结积累等各环节）。其中，实训室配电箱后端设置两个并联的1/1隔离变压器模拟10kV配电变压器，隔离变压器后接集中器与GPRS智能表计（两者RS485端口连接，根据现场实际，集中器可与GPRS表统一放置于箱变计量室内，或单独放置于配电网络中心处，前者模拟培训现场接线，后者模拟培训排故技巧），集中器后按照ABC三相每相分别设置三个8单元载波表计量柜（真实配置）模拟至少72户居民用户表计（共144户每台区），每计量柜后配置8单元居民生活负载柜模拟真实负载（必须含有RLC单元），同时考虑到小区物业共管的电梯、水泵（引入谐波干扰）、路灯等单元，需添加三相载波表计量柜及其模拟负载。

为支持模拟系统集中器及表计的数据采集与上传，最大限度重现现场采集工作实际流程，满足采集各部门的培训需要，添加对应的系统后台（软硬件），要求必须满足以下设计要求：支持用户Web方式登录；支持集中器与表计档案创建、查询与修改；支持表计用电信息定时采集与补抄操作；支持漏抄用户信息统计与打印；支持表计直抄；界面与辽宁省电力有限公司电力用户用电信息采集系统保持一致；支持线损查询与计算。

四、总结

电力用户用电信息采集系统在全面建设的过程中不断优化调整，并且最终发展为AMI（高级量测体系）。[4]在这个不断变化的长期过程中，搭建一个能完整地仿真采集现场的系统培训平台，满足现场人员不断增长的培训需求，是一个长期、复杂的系统工程。考虑到采集系统普及时间较短，国网内部兄弟单位并没有一个成熟的培训平台方案可供参考，需要根据采集一线调研的实践和公司培训需求，不断调整培训平台的整体结构与优化具体细节；技术上需要不断积累和总结采集设备运行经验。文中内容仅仅是一个技术参考方案，需要根据实践继续研究深化。

参考文献：

[1]国家电网人力资源部.电能（用电）信息采集与监控[M].北京：中国电力出版社，2010：369.

[2]马利人，陈俊，叶利.自动抄表系统中智能电能表故障的分析与思考[J].计量技术，2012，（7）：39-41.

前端实训总结范文第4篇

导购也招了，培训也做了，为什么终端出货的能力还是上不去?激励也有了，工资也提了，为什么优秀的终端人员还是不断流失?到底怎样才能打造出一支既高效又稳定的终端队伍?笔者在多年深入一线并亲自实践的过程中，摸索出了一套行之有效的方法――用“四五六工程”打造终端“敢死队”。

“四法”识别优秀导购

1．一分钟介绍法

让应聘人员在一分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的在于清晰地判断出应聘者的语言表达和组织能力。通过观察导购的眼神和表情判断其是否自信。自信的态度和流利的语言表达能力是一个优秀导购的基本素质。

2．现场推销秀

给应聘者某种道具(如一支钢笔、一本书)，要求其进行现场推销。这种方法的优势在于从应聘者的推销过程中发现其是否具有语言感染力、对消费者的洞察力和引导力等。一个优秀的导购不仅需要良好的语言组织和表达能力，更需要具有感染力的语言，具有洞察力的眼神，具有引导力的说话秩序。

3．挖掘法

挖掘法是企业招聘人才的一种常用方法，但主要是从竞争对手那里挖。我们发现从竞争对手那里挖人常常需要付出很大的人力成本，而这类人对企业的忠诚度也是不高的。不是人人都可以成为优秀导购，优秀导购都具有一个相同的特质，那就是整个人都能进入到销售状态，语言表情都具有很强的感染力，具有很强洞察顾客心理的能力，语言流畅让顾客舒服。只要具有优秀导购特质的人都是可挖的范围。笔者一次闲暇逛街，偶遇一卖鞋导购，经观察发现此人具有明显的优秀导购特质，于是挖到本公司做导购。一个星期时间该员工便熟悉了产品并快速进入了角色，三个月时间即从众多导购中脱颖而出。笔者为验证其能力，特意将该导购调去一个相对较差的卖场，结果一段时间之后这个导购在那个相对较差的卖场实现了销售第一。

4．卖场实践法

这种方法能够考察导购的责任心、洞察力、心理素质、沟通能力和导购现场的机会把握能力。对初步面试有意向的应聘者可以将其安排在卖场进行实战能力测试，授权在岗导购进行应聘人员导购能力的评判。也可采用“假扮顾客测试法”对其实战能力进行测评，由销售管理人员指定人员假扮为顾客，假意购买产品，以求从拟聘人员的产品导购过程中，发现其不足和优势，从而决定是否正式聘任。

“五化工程”让培训效果可视化

西方著名漫画《老虎》里有这样一个故事：

老虎的弟弟告诉老虎：我教过小狗吹口哨了。

老虎问：那我怎么从来没听过小狗吹口哨啊?

老虎的弟弟回答道：我说教过他吹口哨，我没说他学会吹口哨了呀。

从故事中我们悟出，培训的核心是“教”和“会”的关系，培训不一定导致“学”，更不一定产生“会”，产生教――学――会关系差异的重要原因在于培训者没能抓住受训者的特征。如针对终端队伍的培训永远在讲产品知识，而没有讲产品应该如何卖出去的问题。又或是培训的内容很精彩，培训的时候好像都懂了，但到实际导购工作中又不知道如何用了，这就是“懂”和“会”的区别。那什么样的培训才能将终端队伍训练成具有超强战斗能力的团队呢?

终端培训是一门真刀真枪的学问，而不是一场花架子十足的舞台剧演出。培训师不是为了短暂地取悦受训者，而是要实实在在地教会导购将产品卖出去。培训的核心是将每一个有用的招数都让导购真正掌握，实现向培训要销量的目的。但终端导购队伍的流动性、人员素质等方面的原因都导致了培训效果的不可视，于是就产生了“不培训不行，培训了也不行”的矛盾。要解决好这个矛盾必须以“五化工程”来促使培训实现流程化，实现培训效果可视化。

1．简单化

简单化是指培训之前编制简单有效的培训教材，将产品的卖点变成导购与消费者沟通的有效武器。简单化的培训教材主要解决如何把生硬的技术变成终端灵动的语言。

[例]卖场产品介绍的培训

产品功能点介绍：“小灵通”是一种将您的移动通信需要和健康放到第一位的环保型无线通信产品，还是最实惠便捷的个人通讯产品。

功能点解析：“小灵通”的健康体现在发射功率只有10毫瓦，接听来电和拨打市内、国内和国际电话等功能完备，使用方法与固定电话没有区别，计费方法与固定电话相同，还可以在“小灵通”电话上使用来电显示、转移呼叫、短信等多种业务。

与竞品相似功能点剖析：发射功率只有10毫瓦，辐射极小，而CDMA和无绳电话的发射功率都在55毫瓦以上，因此“小灵通”是目前最健康安全的通讯产品。

卖场话术：请用力按一下你右边的太阳穴，是不是感觉头有点疼? (所有的顾客都会有微疼的感觉)这就是因为我们常常用右耳朵听手机，手机辐射造成的疼痛感，日久天长对我们的危害很大。为了您的健康请选择一款健康的小灵通电话。

2．专业化

专业化是指培训教材的内容要紧密结合导购的工作，甚至通过文字再现终端的导购过程。专业化主要体现在将导购教材变成专业推销指导书。

[例]某著名冰箱企业现场模式教材《一看二摸三说四购买》

导购(关键在于引导顾客看)：您有没有遇到过青菜在冰箱里面烂掉的现象?(打开冰箱给顾客看)请看一下这颗青菜是不是很新鲜?您知道它在这款冰箱里多长时间了吗? (导购每天或者周末的时候可以从家里带一棵青菜，放在冰箱里增加说服力。但是一定要保证是新鲜的。)

顾客：好像遇到过，不知道。

导购(引导顾客摸，人对自己能亲身感受的东西最能产生信赖)：这棵青菜在这个冰箱里已经放了10天还这么新鲜，那是因为一般的冰箱没有养鲜的措施，而这款冰箱里面有纳米负离子养鲜魔宝，这可是日本纯进口的(拿出来给顾客摸)，它不但可以使青菜保鲜时间长，就连切开的西瓜都可以吃上15天，对其他水果、蔬菜的保鲜时间也同样可以延长2倍。另外它的杀菌效果和保湿效果也很好。

顾客：有这么好的效果吗?

导购：当然，您看我们这里有国家权威的微生物研究所和华南农业大学联合检测的证书。目前日本的纯进口冰箱都采用这种保鲜技术，但是太贵。您现在花最少的钱就可以买到最好的冰箱，是不是挺适合您的?而且还是一台自动冰箱呢。

顾客：这个冰箱也可以自动调节吗?

导购：是的，一年四季都不用您

调，它会根据季节自动调节。您用机械冰箱的价格就买了一台自动冰箱。另外耗电量也很低，两天才用一度电。觉得您好面熟，请问您在那个小区住啊?

顾客：在××小区。

导购：是吗，那个小区很漂亮，我印象中那里的住户层次都很高。不过还真巧了，你们那个小区买我们这款冰箱的用户很多，我这里都有记录的。其中有位家装设计师说这款动感明星很有艺术感，与你们小区的风格很融洽，和户型也很搭配。

顾客：“动感明星”这个名字是很特别，和产品形象符合。(当顾客被你赞扬之后，你的产品也容易得到顾客的认同。)

导购：看来您很有艺术眼光，您已经喜欢上了我们这款动感明星的艺术品了，请到这边来办手续吧。

3．日常化

日常化是指终端队伍的培训工作要融入日常的工作中，而不是等到销量上不去了、新品上市了、公司要求了再培训。将培训从项目应付转化为日常工作内容，给予明确的规范指引。

[例]某公司导购例会培训规范

参会人员的规定：一级市场由分公司培训专员负责组织召开，要求分公司总经理和一级市场业务经理无特殊情况下必须列席参加，全体导购必须参加；二、三级市场由督导负责组织召开，所在区域业务经理和该区域全体导购必须参加。

例会培训的内容：

必选内容：

?本周销售点评：按照公司销售目标，各区域市场就本周各终端卖场销售情况进行点评，找出问题并进行分析。

?本周终端卖场同行排名通报：对本周各卖场的实际完成量和完成率进行排名和公布，增加透明度，营造竞争气氛，以达到互相促进的作用；对本公司在各终端卖场所有品牌中的排名进行对比，同时针对各卖场本公司品牌与竞品的中高端主销产品进行销量对比分析，找出差距和原因，并进行讨论找出解决方案。

?卖点和话术的提炼：根据销量和价格对比分析的结果，对本公司的中高端产品尤其是中高端主销产品提炼卖点和攻击话术。

?现场演练：针对导购在卖场中遇到的问题，运用提炼的卖点和攻击话术现场进行一对一分组演练。

?促销分析：对竞品本周的促销活动进行总结，分析优劣势，并根据分析结果制订下周促销活动的安排和落实。

?士气提升：可以设立团队誓词，每次导购例会前进行宣誓，或是通过条幅、标语等形式达到鼓舞导购队伍士气的作用。

可选内容：

?利好消息：公司总体销售方针和分公司利好消息的传达。

?基础巩固：阶段性产品知识和销售技巧的培训和巩固。

?心态类培训：针对不同的销售时期，进行心态类专项培训以提升导购士气。

?新入职培训：对于新入职导购进行企业文化和产品基础知识的培训。

?其他需要培训的内容。

4．机械化

俗话说：“熟能生巧。”机械化指将编制好的终端培训教材，经过培训之后要求各参训人员必须背诵，如果背诵不下来就给予适当的处罚。只有对培训的教材进行深入理解、掌握并流利背诵，在卖场才会克服其原有的话术，去使用更好的推销话术。克服一种不良习惯的最好办法就是通过机械化的训练创造出新习惯。

5．规范化

规范化是为了将好习惯长期坚持下来，规范化的终端培训需要规范的教材编撰制度、流程和教材有效性评估体系，更需要培训方式和方法的规范性。终端队伍培训的规范化道路，需要将终端队伍的建设纳入企业营销战略的重要组成部分，更需要将以上介绍的四个化坚决执行到底，只有这样才可能实现培训效果转化为终端销量的可视化。

“六一”关心做到位

终端导购队伍的建设，除了需要严格管理，更需要通过一些管理细节增强导购队伍的凝聚力，从而打造一支“招之能战，战之必胜”的终端敢死队。由于导购队伍长期征战在终端卖场，距离企业管理层较远，缺乏归属感和共同的价值观，要把这支队伍锻造成敢死队除了物质和精神的激励而外，更需要的是收心。古人云“得人心者得天下”，当年红军用“小米加步枪”打败了飞机大炮的军队靠的就是人心。在竞争剧烈的市场上，要锻造一支终端敢死队，这就需要企业营销一线的管理者通过“六个一工程”，塑造导购队伍的归属感和对企业共同的价值观。

1．一份舒适

每一个区域市场的分公司或者是办事处都应该是该区域市场全体导购的家，要让回分公司和办事处的导购感受到家的温暖和舒适。特别是每周的例会时间，市场督导或者其他导购管理人员务必保证会议室的干净整洁，保证每位回分公司或者办事处的导购有凳子坐，会前应把会议室空调打开，并调整到最舒适的温度。

2．一杯茶水

导购在回分公司或者办事处开会的时候，办公室人员应该倒一杯水亲手为导购送上，在业务人员和营销管理人员去卖场的时候，可为导购送一瓶水或者是一颗润喉糖。建议企业将这些细节的管理落实到日常的营销工作细则中，从而有效提升终端导购人员的归属感。

3．一颗服务心

在导购回分公司或者办事处开会办事的时候，每一位办公室管理人员都应该热情地问候“辛苦啦”，并为其提供服务。在业务人员或者营销管理人员走访卖场的时候，也需要与导购进行亲切的交流，了解他们工作中的困难，并把导购提出的问题记录下来，能解决的应该当场给予解决，如不能解决应反馈上级并对问题及时进行回复。

4．一份贺卡

企业终端导购管理负责人应负责登记每一位在册导购的生日，在生日当天以企业的名义给导购发送祝福短信。以周为单位，将准备好的贺卡与过生日导购名单，交由总经理签署贺词，为每一位过生日的导购送上一份精美的由总经理签署的生日贺卡，在例会时间将生日礼物送到过生日的导购手上。如条件许可，在导购过生日的当天，由专人亲自将生日蛋糕送至导购所在卖场，祝贺其生日快乐。

5．一个空间

竞选导购组长，将区域市场分割成几个小区域市场，每一个小区域市场的导购组成一个小组，每个组选导购组长1名，组长享受200元／月的职位津贴。

导购组长竞职要求：

?具备良好工作态度、较强执行力、高度敬业精神、优秀导购技巧、娴熟产品知识、良好销售业绩等；

?具备良好的人际关系、较强的沟通与团队协作能力。

导购组长职责：

?负责该小组组员的整体素质提升，包括导购技巧、产品知识、销售业绩等。

?负责该小组集体凝聚力、竞争力的提升。

?负责公司分配的其他临时性、有关小组相关工作的开展。

这为导购人员的个人成长提供了更多的空间，并且可以发现可造之材充实到管理队伍。

前端实训总结范文第5篇

关键词：ASP；交流平台；培训

1.发现问题

近年来通过新老更替，我公司窗口从业人员都已年轻化，且有较好的从业经验和学习能力，在面对广电多种新业务推陈出新的同时，如何保证新业务的推出与从业人员的宣传、操作力的同步更新，直接关系到窗口办事效率，关系到广电事业的顺利发展。为此公司内部常组织一次次的业务培训工作，而对于窗口人员，每一次业务通知或更新都组织大规模培训肯定是不现实的，通过负责人分发培训内容或者网上公告因缺乏互动交流，已被证明效果一般。因此，如何既经济低碳，又高效全面的解决窗口人员的业务培训交流问题，等同于直接决定着广电未来的前进脚步。

2.处理办法

好的业务培训模式是什么，我认为在保证质量的前提下，减少培训的重复性，以点带面，互相交流学习。

目前，昆山信息港的业务培训方式从规模上可分为全员培训，部分人员培训。总结现有的业务培训方式，可以整理出四个问题，第一：要么必须付出一定的经济代价；第二，要么必须重复培训过程；第三，无法快速高效的实现二次培训；第四，窗口之间缺乏交流。举个例子，物价局文件已经下发至所有分公司窗口，但对于带终端和不带终端的收费问题，各分公司各执一词，往往是你一个电话，他一个电话，产生的电话费用和浪费的时间况且不说，但如果因为业务员的某一次错误操作，引发客户大面积的投诉，那对于我们的业务顺利开展，危害性将相当大。这样的例子很多，存在理解上的，存在系统BUG上的，存在实现方式方法上的，如果为了这些的问题再采用如上的所有业务培训模式显然都不是最好的解决途径，那么该采用什么办法，可以以点带面，高效的解决这个问题呢？通过走访发现，现有的大部分业务员除了咨询技术支撑人员外，往往也彼此取经相互交流学习，却苦于缺乏一个可以便捷实用的交流学习平台。其实除了以往我们的业务培训过程所使用的办法，还可以想想看是否有别的工具可以利用，比如网络。

网络因其传输速率和开放性的优势在现有多网点，多业务员的前提下，是对常规业务培训所完成不了任务的最完美补充。使用网络的好处有以下几点：

首先，提高现有网络的利用率，无需重新搭建，因此不需任何费用。

其次，各业务员都有专属电脑，无需布置专门场地，可以工作学习两不误，即问即学，即学即用。

再次，完全的信息共享，以点带面，互动交流，效率极高。

最后，信息的可再生性，避免了语言听力理解错误，避免了问题出现后的互相推诿，实现奖惩有据。

3.系统设计与关键技术

综合考虑应用和后期维护，系统搭建在昆山信息港的杀毒服务器上，采用基于ASP技术和B/S结构开发，业务员只需打开IE浏览器即可登录，整个系统采用frame框架，AJAX+ASP实现异步刷新。系统实现的关键技术：

第一、登录系统。通过replace() 函数替换敏感字符防止SQL注入，用户登录后，使用session()存储用户信息，将用户状态标志为在线。用户退出，session()释放，用户状态标志为离线，标志过程采用update()实现。

第二、用户发言。使用application()对象的lock和unlock方法完成客户端提交内容处理，并通过客户端读取完成信息共享。发言内容和用户信息如名称，所属营业厅，客户端IP，时间信息同步写入数据库。其中IP采用ServerVariables("REMOTE_ADDR")获取，其他内容通过获取表单信息获取。

第三、图片，字体颜色等，通过使用split()函数对用户发言信息按规则分离出具体内容后，按指定格式输出。

第四、查询历史和在线用户。读取数据库信息，并输出。

第五，使用链接或javascript控件，将业务网内所有基于IE的业务做成链接或将指定路径的客户端程序实现一键启动，提高系统的实用性。

4.安全性问题

昆山信息港建有专用内网杀毒服务器，在服务器和客户端均设有严密的安全机制，用于防范来自客户端的攻击，同时在操作规章制度上禁止使用便携式移动存储器，所以网络环境比较安全。

ASP的执行过程将服务器的ASP程序执行的结果以HTML格式传回客户端浏览器，因此使用者不会看到ASP所编写的原始程序代码，可有效防止ASP程序代码被窃取。

Session 是以文本文件形式存储在服务器端的，所以不怕客户端修改 Session 内容，不像Cookie那样有存储长度限制，也不能通过 ftp 修改，所以安全性较高。

5.总结

昆山信息港的业务中，涉及物理资源编码的业务较多，这些编码在未使用本系统前，若有资源问题均通过电话方式通知，业务员在区分诸如1和E,B和D时，经常因发音问题发生错误，结果在统计资源时，造成连环错误；业务员或管理员因为某些原因不在线也无法联系时，可以通过程序界面的留言或查询历史信息，找出所有发给自己的业务信息，提高了业务的连贯性。

总之，未启用该系统前，常规的业务培训或交流往来无一例外的需要消耗一定的经济和时间代价，效果也很一般。自从启用本系统后，节省了人力物力时间，提高了培训特别是二次培训的效率，也为广大业务员提供了一个业务经验交流的平台，窗口业务员的操作水平与新业务的开展配套程度有了极大的提高，因此本系统深受广大业务员欢迎，使昆山信息港已有业务和新业务的服务水平进一步提高。

参考文献：