电商推销方案{集合5篇}

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电商推销方案范文第1篇

根据财政部商务部《关于印发家电下乡推广工作方案的通知》（财建[20__]680号）、财政部商务部工业和信息化部《关于全国推广家电下乡工作的通知》（财建[20__]682号）、商务部财政部《关于做好家电下乡推广工作有关问题的通知》（商综发[20__]426号）精神，结合我县农村家电消费实际，制定本实施方案。

一、指导思想

以党的十七大和十七届三中全会精神为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持扩大内需、统筹城乡发展的方针，发挥财政政策对扩大农村消费的职能作用，完善农村商品流通体系，调动农民购买家电积极性，促进农民改善生活条件，促进社会主义新农村的建设。

二、家电下乡政策规定

㈠补贴对象及标准。在全县范围内具有农业户籍的农村居民在家电下乡推广时间内，购买规定的家电产品，给予销售价格的13%的资金补贴。补贴资金全部国家财政负担。每户限购补贴范围内的彩电、冰箱（冰柜）、手机和洗衣机4类产品各1台（部）。

㈡家电下乡产品及价格。纳入补贴范围的产品包括：彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机4类，最高限价分别为彩电20__元、冰箱（冰柜）2500元、手机1000元、洗衣机20__元。具体品牌、规格以商务部、财政部招标公告为准。

㈢起止时间。家电下乡实施时间暂定为4年，从20__年12月1日开始，到20__年11月底止。

三、销售企业、销售网点确定和要求

㈠销售企业和销售网点的确定

1、销售企业的确定。经省商务厅、财政厅推荐，由商务部、财政部招标确定。

2、销售网点的确定。由县级商务主管部门根据本方案规定的销售网点备案条件，结合中标销售企业的销售网络（含直营、加盟或授权的网点），确定家电下乡销售网点。凡“万村千乡市场工程”承办企业经营家电业务，并具备条件的乡镇级农家店，在与中标流通企业签订加盟或授权协议后，应优先确定为家电下乡销售网点。

㈡对销售企业要求

1、建立机构制定方案。各有关销售企业要建立由主要负责人挂帅的家电下乡工作领导班子，确定工作机构和人员，落实工作责任，制定市场测算、宣传、农村网络建设、保障和应急措施具体操作方案，统筹协调内部各环节工作，做到运转高效，反应快速，确保家电下乡工作顺利进行。

2、加快家电销售服务网络建设。各销售企业要确保全县销售和服务网络覆盖达到100%的乡（镇）。

3、规范促销行为。促销活动要认真执行商务部《零售商促俏行为管理办法》，尊重社会公德，遵守商业职业道德，诚信兴商，不得开展低级庸俗的促销活动，不得扰乱市场正常的竞争秩序，不得侵害国家、消费者和其他零售商的合法利益；严禁市场垄断、相互压价等不正当竞争，不得借用家电下乡的名义，进行其宣传内容应当真实、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起误解的语言或文字；要充分利用家电下乡的相关政策，以丰富多样的形式，做好旺季促销活动。

4、保证中标产品货源充足。要做好货源组织工作，确保及时将家电下乡的中标产品送到各销售网点；要严把产品准入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通网络。

5、严格执行中标产品限价规定。要采取有效措施确保所属各网点认真执行中标产品限价规定，产品的市场价格不得高于中标价格，不得以任何形式提价或变相提价销售。

6、做好售后服务。一是要为农民提供安装调试、使用辅导、维修、详细讲解安全使用常识等服务，坚持按规定送货上门，不通公路的边远乡镇要送到村或农户指定的就近地点。对边远乡镇无法设立网点的，要组织团购或汽车送货下乡，确保农民买得方便、用得安心。二是要督促销售网点认真履行服务承诺，按规定做好退换货。三是要妥善处理投诉。各有关企业都要建立24小时服务热线，从企业总部到销售网点，都要公布投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和限时妥善处理消费者的投诉。

7、积极配合宣传。各有关销售企业要积极主动地配合县商务、财政部门搞好惠民政策的宣传，认真制定本企业的宣传计划，统一宣传内容和形式，不得搞虚假宣传，误导农民，杜绝坑农、害农情况发生。

8、加强制度建设与培训工作。要从购、销、存在配送、维修、服务和信息工作等方面，建立健全家电下乡工作管理制度。要以落实政策、执行制度为重点内容，对企业及各网点相关的业务、技术管理人员进行培训，确保各项工作顺利推进。同时，要积极配合市、县组织的家电下乡信息管理系统的培训工作。

㈢对销售网点要求

1、销售网点备案条件：⑴必须是中标销售企业的直营、加盟或授权网点；⑵县城（双石铺镇）营业面积不少于150平方米，其他乡镇门店营业面积不少于50平方米，并具备送货、安装、调试等服务能力；⑶必须设立家电下乡销售专区（柜），并固定专人进行讲解、咨询、演示，严禁不带标识卡的产品进入专销区（柜）范围；⑷要在明显位置悬挂统一家电下乡指定店标识牌，张贴企业签订的《家电下乡销售服务承诺书

》、家电下乡宣传告示（向农村居民告知本企业或本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等）；⑸必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。⑹必须具备开具税务发票的条件；⑺必须符合消防安全要求，不得有安全隐患。

2、网点备案程序。中标销售企业在__境内要携带中标销售企业营业执照、备案网点营业执照、税务登记证、中标销售企业与备案网点签订的加盟协议或授权书等相关证件及复印件到县商务主管部门登记备案，并填写《陕西省家电下乡销售网点备案登记表》。凡未经备案确认的销售网点，其售出的补贴类产品不享受补贴。

3、做好销售服务。要准确开填票据，对补贴类产品购买人，要准确开填税务发票并提交随机标识卡。开填发票可以一人（一户）一票多品，但不得多人（多户）共用一张发票。发票除完整清晰填写品名、规格型号、价格、购买日期等外，还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写）。

4、做好销售信息的登记工作。销售网点在产品售出后2日内必须按照要求将销售信息录入家电下乡信息管理系统。

四、购买和申领补贴程序

㈠购买程序。农村居民持个人“居民身份证”（或者公安部门出具的身份证明）和“居民户口本”到我省境内任何一家经过备案的家电下乡销售网点，均可购买规定范围内的补贴类家电产品。购买时要注意索要“税务发票”和家电下乡“产品专用标识卡”，并核对所填内容与本人情况是否一致。

㈡申报补贴资金程序。购买人持有关票据和证件到户籍所在地乡镇财政所申报补贴，申报补贴时应提供的资料：⑴购货发票。⑵居民身份证（或者公安部门出具的身份证明）。⑶居民户口本。⑷补贴类家电产品专用标识卡。⑸购买人粮食直补专用存折或其他储蓄存折。没有储蓄账户的应及时开立账户后申领补贴。

㈢补贴资金的审核和兑付程序。补贴资金的审核和兑付程序实行乡镇财政所审核、县财政局兑付。具体按《陕西省家电下乡补贴资金管理实施办法》规定执行。

㈣退货审核。按照先退补贴后退货的原则，购买人因质量问题需要退货的，在销售网点同意并在原销售发票上注明“同意退货”后到乡镇财政所审核。补贴资金尚未发放的，乡镇财政所在原销售发票上签署“补贴未发，可退货”意见，并加盖公章；补贴已发的，购买人退回金额，财政所在销售发票上签署“补贴已退，可退货”意见，并加盖公章。购买人凭乡镇财政所签署意见的销售发票到原购买网点办理退货手续。

五、组织领导

为了认真做好全县家电下乡推广工作，县政府成立“__家电下乡推广工作领导小组”，成员名单如下：

组 长：__商务局

副组长：__财政局副局长

__商务局副局长

成 员：__工商局副局长

__公安局副局长

__质监局副局长

领导小组下设办公室，办公室设在县商务局，办公室主任由王学敏同志兼任，具体负责家电下乡日常工作。

各乡镇政府要高度重视家电下乡试点工作，实行行政首长负责制，做好家电下乡试点期间的维护市场秩序和安全工作，把这项惠及农民的事情办好。

六、商务部门职责

县级商务主管部门负责会同县财政部门做好政策宣传和现场检查服务工作。

1、受理中标企业网点备案。依据国家和省财政厅、商务厅的公告，受理中标企业在__销售网点备案，并登陆家电下乡信息系统将符合条件和标准的网点予以确认；对不符合条件和标准的，要向企业说明情况，并要求企业在2日内进入家电下乡信息系统予以删除。

2、加强政策宣传和咨询工作。要及时将家电下乡政策内容、补贴产品、流程及网点等应该让农民了解的政策信息，特别是补贴申领发放程序及所需证明材料等信息，采取印发公告、广播、报刊、电视等多种形式进行广泛宣传，要求宣传到村、户，做到家喻户晓，人人皆知。同时，要防止虚假宣传，误导农民。

3、加强对促销活动的协调服务工作。积极协调乡镇政府或村委会有计划地开展农民团购活动，避免抢购；对备案销售网点举办的大型促销活动进行现场指导，一旦发生突发事件要及时报告县政府和市商务局；协调中标企业及其销售服务网点妥善处理与农民消费者的纠纷。

4、认真履行监管职能。一是要联合财政、工商、质检、公安等部门，加强对销售企业产品质量、价格、宣传和促销活动、销售服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用等方面的检查力度。发现有不能保持网点建设标准、存在重大安全隐患、坑农害农、骗取补贴资金等重大问题的，要立即报告县政府和市财政、商务部门，并采取相应整治措施；二是要对上级决定进行整改或取消资格的销售网点，于做出决定之日，在家电下乡信息系统进行取消（或恢复）的确认；三是对凡未备案的家电销售网点假冒家电下乡名义开展销售活动，欺骗农民的，要及时会同工商部门予以查处，并上报处理情况。

七、财政部门职责

㈠县财政局会同商务局负责组织和指导__家电下乡工作。

1、加强对乡财政所补贴审核认定工作的指导，对经乡财政所审核无误的及时、足额兑付补贴资金。

2、强化监管责任，受理举报，凡发生截留、挤占挪用和骗取补贴资金的，无论涉及任何单位、任何人，一律依照相关法规、制度查处。

3、安排落实县级的工作经费，保障工作顺利实施。

㈡乡镇财政所负责申报补贴资金的审核和兑付。

1、严格按照本方案和《陕西省家电下乡补贴资金管理实施办法》要求，对补贴资金申报资料进行初审。

2、按规定进行退货审核。

八、违规处罚

凡发生不履行承诺、欺行霸市、恶意竞争、损害农民利益等问题的中标销售企业，将根据问 题所发生的范围（以乡镇为单位），并视其情节，采取暂停销售进行整改、取消资格并予查处曝光等整治措施。其中，暂停销售进行整改由市商务主管部门和财政局决定执行，并报省商务厅和财政厅备案，整改期限为一个月；取消资格由市商务主管部门和财政局提出建议，省商务厅、财政厅决定执行，报商务部和财政部备案并建议扣罚保证金。

对骗取补贴资金的行为，要严肃查处，追回补贴款，并追究有关人员的责任，触犯刑律的，移交司法机关依法处理。

九、应急预案

㈠网点商品供应不及时的处理。县商务部门在选定乡镇销售网点时，要拟定1个备用网点，在原选定的销售网点出现供应不及和其他紧急情况时，可立即启动备用网点，然后报请上级商务主管部门核准备案。

㈡网点销售管理。为了防止家电下乡推广工作期间集中购买所引发的供货间断、排队争购等情况，缓解供需矛盾，方便农民购买，各地可采取预约登记、组织团购、送货上门等切实可行的得力措施，确保市场秩序稳定和安全。

㈢防止市场出现混乱。强化安全管理，对出现抢购、挤购、踩踏、火灾等市场秩序混乱的地方，要立即停止销售活动，确保销售场所人身、财产安全；情况严重的，公安部门要出面维持秩序，并采取措施进行整顿，秩序稳定后再开始销售。对群众举报经营设施不足、服务态度差、经营秩序混乱的网点，县商务部门一经查实要立即停止其销售，并取消其家电下乡销售网点资格。

㈣货源出现断档的处理。销售网点出现货源断档、销售中断时，不得关门停业。有关网点要主动向待购者做好解释工作，并做出公告和承诺，同时立即与上一级销售机构或总部紧急报告，并在最短的时间内补充货源。对由于货源不能及时补给而引起市场波动和其他不测情况的，要追究有关销售企业和销售网点的责任。

㈤规范促销行为。各有关部门要按照《零售商促销行为管理办法》（商务部令20__年第16号），加强对中标销售企业和销售网点促销行为的监管。家电下乡推广工作期间中标销售企业和销售网点不得以家电下乡的名义进行限时限量促销；非补贴商品的促销活动要与补贴商品销售现场明显分离；凡组织较大规模补贴商品促销活动时要制定安全保障、交通疏导等应急处置预案，并报县公安、工商和商务主管部门备案。

十、工作要求

㈠加强组织领导，建立组织机构。各乡（镇）政府要加强领导，成立家电下乡推广工作组织领导机构，统一负责本地区家电下乡推广工作。

㈡制定实施方案。县级商务、财政、工商、质监、公安等部门要加强配合，切实制定好本县各项具体操作方案，并建立相应的组织协调机制，负责组织进入本辖区的中标企业和销售网点扎实有效的开展工作。

㈢销售网点备案。县级商务部门要严格按本方案规定的销售网点备案条件和程序，高标准做好备案工作，防止同一网点重复申报和放松标准备案问题发生。

㈣加强培训动员。县级商务、财政部门要认真组织相关工作人员、中标销售企业和销售网点服务人员的培训动员工作，使大家熟悉工作流程、方法，确保熟练开展工作。

㈤加强政策宣传，及时信息公告。县级商务、财政部门和中标企业，要采取各种方式，广泛宣传政策，及时重要信息及时公告，使家电下乡政策家喻户晓。

㈥做好网络建设，规范促销活动。县级商务部门要督促中标企业加快建立完善适合当地农村消费特点的家电流通和服务网络体系，统一服务标准，保证我县农民更方便地享受到国家惠民政策。同时，要对中标企业相关的促销活动加强规范管理和指导，鼓励中标企业开展安全有序、形式多样、为农民所欢迎的家电下乡宣传活动。

㈦保障补贴兑现。县级财政部门要加强资金调度，与相关金融机构衔接、协调兑付工作，保证补贴及时足额兑付到位。

㈧按时报送信息。县级商务、财政部门和各中标企业要认真学习家电下乡有关政策规定，正确操作家电下乡信息系统，及时登录、查询相关信息。县商务、财政部门要定期对口按时报送有关统计数据和工作进展情况，遇有重大突发事件立即上报。

㈨加强检查监督。县级商务、财政部门要采取有力措施，加强对中标企业运作和补贴资金兑现的管理、检查、督促，确保家电下乡工作顺利推进。县级商务、财政部门都要公布举报电话，及时受理群众投诉和举报。

举报电话：

电商推销方案范文第2篇

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电商推销方案范文第3篇

家电下乡是贯彻党的**和**全会精神，落实科学发展观，统筹城乡发展，构建和谐锦州，拉动内需，扩大消费的一项重要举措。通过家电下乡推广工作，引导建立适合农村消费特点的生产与流通服务体系，促进生产经营企业建立面向农村、服务农民的家电商品销售网络，构建农村市场便捷、顺畅、有序的商品销售与服务体系，促进农村家电消费，提高农村家电商品拥有率，改善农民生活，促进社会主义新农村建设。

二、实施时间和推广品种

按照省统一要求，我市家电下乡推广工作实施时间为4年，即：20**年12月1日至2012年11月30日。

推广下乡的家电商品为四大类，即：彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机。

三、推广产品标准和补贴对象

（一）四类产品的价格：纳入推广范围的四大类家电商品，即彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机，最高销售限价分别为2000元、2500元、1000元、2000元。具体品牌、规格以商务部、财政部招标公告为准。

（二）补贴对象及标准：家电下乡财政补贴对象为我市具有农业户籍并在规定时间内购买规定家电商品的农民；补贴标准为购买家电商品销售价格的13%；补贴资金来源为中央财政补助80%，省级财政20%；在一个补贴周期内，农民每户每类产品最多可购买一台（件）。

四、家电下乡销售企业和销售网点

（一）承担家电下乡任务的销售企业

**

（二）家电下乡销售网点及网点备案条件

1.家电下乡销售网点：承担我市家电下乡任务的21家销售企业，其符合条件的销售网点集中到市商业局、各县（市）商业主管部门备案后（市内销售网点到市商业局备案，各县（市）销售网点到各县（市）商业主管部门备案）成为家电下乡产品指定销售网点。

2.销售网点的选定：市商业局会同财政局共同研究确定辖区内补贴家电商品的牵头经营单位（即家电下乡销售企业同为一个销售网点由一家中标销售企业进行备案并承担管理责任），结合中标企业选定市辖区、县（市）区域的家电下乡销售网点（含直营、加盟或授权的网点）。被选定为家电下乡销售网点的企业，持营业执照、中标企业的加盟协议、授权书或证明，作为中标企业销售网点的其他文本材料到市商业局、县（市）商业主管部门登记确认，对符合条件并登记确认的可以作为销售网点。“万村千乡市场工程”日用消费品承办企业设在城区的总店，凡具有家电经营业务且具备条件的，在与中标企业签订加盟协议后，可作为家电下乡销售网点。

为方便农民购买，减轻农民负担，家电下乡销售网点企业要在乡镇设立家电下乡销售点，一般每个乡镇可设立2-3个。有经营能力且具备条件并与中标企业签订加盟协议的“万村千乡市场工程”乡级农家店可优先选择设点。

3.销售网点应具备的备案条件：（1）属中标销售企业的直营、加盟或授权的网点；（2）销售规模及服务水平居当地前列，具有经营场地、设施；（3）具备开具正规销售税务发票；（4）配备计算机及联网设备和相关操作人员；（5）信誉好，无不良记录。

4.核准程序：选定的家电下乡销售网点，经报请市商业局审核，经市商业局、财政局核准后统一向社会公告，并报省商业厅、财政厅备案。

五、商品货源供应及销售价格

（一）组织好货源。中标企业要制定补贴类家电商品的供应计划，推广期间每月底各销售企业向市商业局或各县（市）商业（经济）局报送一次补贴类家电商品的供应计划。商业主管部门要加强对企业经营网络销售信息沟通和市场预测，及时调整供货计划，合理组织货源，搞好商品配送，保证全市各销售网点货源均衡供应，做到不断档、不脱销，满足群众购买需求，并要制定切实可行的应急预案。

（二）合理制定配送价格。中标企业要合理制定家电下乡补贴类商品的统一配送价格，不得因由于实行补贴商品热销而提高供货价格，如发现或举报查实中标企业随意提高供货价格，将取消其资格。

（三）严格执行零售价格。各销售网点要严格按照生产企业中标的家电下乡补贴类商品零售价格销售，不得随意提高零售价格，如自行提高零售价格者，取消其销售网点资格。

六、补贴资金的审核与发放

（一）补贴资金的审核

1.家电下乡补贴资金的审核工作由市财政部门负责，采取乡级审核、县级兑现方式。

2.购买人自购买家电之日起30日内，持有关凭据到乡镇家电下乡补贴资金审核办公室申报补贴。申报补贴时应提供的凭据：（1）购买商品的发票及复印件；（2）补贴类家电产品专用标识；（3）身份证明（即能够证明购买人身份的居民身份证、户口本或公安户籍管理部门出具的证明）原件或复印件；（4）购买人储蓄存折（可以用粮食直补专用存折，没有储蓄账户的应及时到当地农信社开立新账户）。

3.审核内容：（1）销售单位是否为校准的家电下乡销售网点企业；（2）购买产品是否为中标的生产企业产品；（3）购买人提供的身份证明与发票载明的是否一致；（4）发票价格是否在规定的该产品最高销售限价之内；（5）产品标识卡与购买产品是否一致；（6）每户每类产品购买数量是否超过1台（件），每户购买数量是否超过4台（件）；（7）其他应审核的内容。

4.审核工作程序：（1）对符合补贴要求的，审核人员在购买发票上注明“已核”字样并签字，不符合补贴要求的，当即告知当事人；（2）对符合补贴要求的，填写《**省家电下乡补贴资金申报表》，购买人、乡财政所、县（市）财政局、县（市）商业主管部门各1份；（3）将购买人提供的有关资料复印件附财政局留存联后并装订成册，便于审核、备查；（4）乡镇财政所按日编制《**省家电下乡补贴资金申报汇总表》，报县级财政部门复核并兑付补贴资金，同时抄报县级商业主管部门。

（二）补贴资金的管理和兑付

家电下乡补贴资金的管理和兑付工作由财政部门负责，具体按《**省家电下乡资金管理办法》执行。

（三）退货审核

购买人因质量问题需要退货的，在征得销售网点同意并在原销售发票上注明“同意退货”后，到乡镇财政所审核。补贴资金尚未发放的，乡镇财政所在原销售发票上签署“补贴未发，可退货”意见，并加盖公章；已发放补贴的，购买人退回补贴资金后，乡镇财政所在原销售发票上签署“补贴已退，可退货”意见，并加盖公章。购买人凭乡镇财政所签署意见的销售发票到原购买网点办理退货手续。

七、应急处理预案

（一）网点供应及情况的处理。各县（市）区在选定销售网点并设立乡镇（办事处）销售点时，至少每个乡镇（办事处）要拟定1个备用销售点，一旦核准的销售点出现供应不及和其它紧急情况，可通过“先启动、后核准”程序，立即启动备用点，然后按程序报请核准。

为防止家电下乡推广期间由于集中购买而引发的供货间断、排队争购等情况，缓解供需矛盾，方便农民购买，可采取预约登记、组织团购、送货上门、延长营业时间等切实可行措施，确保市场秩序稳定和经营场所安全。

（二）市场出现混乱情况的处理。事前要制定切实可行的安全预案，并报请当地政府协调、消防等部门积极配合，杜绝出现抢购、挤购、踩踏等情况发生，一旦出现市场秩序混乱的局面，要立即停止销售活动，情况严重的要及时通报公安部门派员现场维持秩序，采取措施进行梳理整顿，秩序稳定后再开始销售。

对群众举报经营场所设施条件不具备，安全措施不达标，管理混乱，服务态度差，引起群众不满情绪和经营秩序混乱的网点，各县（市）商业部门要立即停止其销售，并取消其家电下乡商品销售资格。

（三）货源出现断档情况的处理。销售网点出现货源断档，销售中断时，不准关门停业，一方面要向待购者做好解释工作，并作出公告，另一方面要立即向上一级销售机构或总部报告，采取紧急调运措施，以最快的时间补充货源，对由于货源不能及时补给而引起市场波动和其它不测情况的，要追究有关流通企业和销售网点的责任。

各有关部门要严格按照商务部等五部委颁布的《零售商促销行为管理办法》，加强对中标企业和销售网点促销行为的监管。任何中标企业和销售网点不得以家电下乡名义，搞任何形式的限时、限量促销活动。组织较大规模促销活动，要制定安全保障、交通疏导等应急处置预案，并报县（市）区公安、商业主管部门备案。

（四）对骗取补贴资金行为的处理。对审核发现或群众举报骗取补贴资金行为，要认真查处，追回补贴款，并追究有关人员的责任，情节严重并触犯刑律的，要依法处理。

八、加强领导，确保家电下乡推广工作顺利进行

家电下乡推广工作意义重大，影响广泛，事关广大农民的切身利益，事关生产（经营）企业的社会声誉，事关人民政府的威信和形象。各县（市）政府、各有关部门要加强领导，精心组织、周密安排，切实做好各项工作。市政府建立家电下乡推广工作联席办公会议制度，主管市长为召集人，市财政局、商业局、市委宣传部、**、工商局、国税局、地税局、质监局等有关部门负责人为成员，联席办公会议办公室设在市商业局，具体负责家电下乡的日常工作，确保家电下乡推广工作顺利进行。

电商推销方案范文第4篇

由此不仅陷入深思，为什么没有太多亮点的A电池渠道建设方案得到的市场成绩分最高呢？渠道建设的关键是什么呢？苦思冥想了好几天，终于明白了，A电池的渠道建设方案只是A电池整体市场营销计划里的一部分，并非是单独的渠道建设项目，因此在贴合整体的营销思路和方向配合上做得比较一致，所以对整个营销计划起到了很大的作用。而其他的渠道建设方案大多是单独的项目，渠道建设是唯一的主角，考虑整体营销目标和方向较少，独立性太强了。

渠道建设是为整体营销计划而服务的，因此必须把渠道当作一个配角来思考，从符合整个剧情的思路出发来建设。

下面就从A电池的渠道建设方案谈谈我的渠道建设观。

■　 渠道建设首先要明确整体的营销思路，从配合整体思路出发建立渠道建设的目标和方向。

A电池的杭州市整体营销思路：A电池是A公司所开发的新型强效电池，根据相关的科学检测，其容量超过市面的大部分同类型电池。但A电池是一个全新的品牌，面临着双鹿、南孚、金霸王、劲量及长命等知名品牌的市场压力，同时A电池的整体广告推广费用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我们的杭州营销战略思路第一步是让市场知晓，试用，提高接受度；第二步是是建立初步的销售终端网络，让使用过A电池的消费者及初次接触A电池的消费者有方便购买的销售点；第三步，建立办事处管辖的部分黄金终端，第四步是寻找总经销商，通过总经销商发展下级分销渠道；第五步是总结杭州经验，为华东其它地区的营销推广提供参考。

针对以上的营销战略思路，此终端建设的目标就是配合推广的重点区域，在这些区域发展终端零售商，让消费者在推广和试用后有方便购买的点，从而加深他们的记忆，为以后的重复消费打下基础。同时自己掌握一部分的渠道控制权，增加与大经销商合作的谈判筹码。

根据我们的整体营销战略计划，A电池第一步推广的对象是各在杭的大学生。根据我们的市场调查，大学生由于学习英语的需要，大都人手一个随身听，平均每人的电池消耗量大概是3节一周，其购买的地点集中在学校的超市和零售店。我们发展第一批的零售商无疑就是学校里的零售店和超市。

我们计划在各大学里搞一个“保护环境，A电池换旧电池”巡回活动，只要学生把旧电池拿来，我们以两节旧电池换一节新电池。同时还举办一个优惠促销活动，在换旧电池活动结束后一个月内，只要拿着使用后的A电池到各零售店去购买A电池，都可以享受买一送一的优惠。

“保护环境，A电池换旧电池”活动的目的是增加学生消费者对A电池的认识，并通过活动认识到A电池不含汞的环保特征。而第二个优惠促销活动则是保证学生在使用过A电池后还能第二次重复购买使用A电池。

因此我们在活动举行之前就必须把学校里的零售渠道打通，进行有效的铺货，为一周之后的重复购买提供有效的供应。

考虑到时间的关系，我们选择了从学校里各私人承包的零售店开始，因为这是私人承包的店，销不销售A电池凭老板一句话，另外也是我们最容易使用经济利益这招的零售商。我们印制了活动的说明书、产品的说明书、活动优惠POP海报及相关零售合作的说明手册，由业务员在活动开始前四天到活动即将举行的高校各零售店开始游说零售合作事宜。

由于买一送一的优惠幅度很优惠，因此各零售店主很容易就接受了我们的合作，A电池很顺利地摆到了各高校的零售店里的货柜上，POP海报也显眼地贴在店门口。第一个目标大功告成，完全在我们的掌控之中。

第二个目标是学校里的超市，学校的超市不同于零售店，一般是由学校里的后勤部门开的，因此要顺利进入必须有一定的市场基础，所以我们把向超市渠道建设的工作时间安排在“保护环境”活动之后。在活动期间，我们拍摄了活动的照片加上原先的资料，带着这些去和超市的负责人洽谈零售合作事宜。“保护环境”这个活动受到了许多大学生的热烈支持，这对我们顺利进入学校的超市起到很到很大的帮助作用，A电池的第二个目标虽然存在着有些POP海报没有能张贴在超市橱窗，但我们自己制作的电池货架都比较顺利地进入了各高校的超市。

如此类推，每在一个高校举行一次活动，就在那一个高校进行相关的铺货活动。我们共在12所高校进行了此活动，其中零售店方面几乎100%完成目标，而超市则有7家顺利进入，基本达到我们既定的目标。

在学校的渠道建设完毕后，我们在杭州的办事处电脑上设计了相关的零售商管理资料库，由一个业务员统一管理供货和结算收款事项，并由他负责其他高校的终端渠道建设。

A电池杭州办事处需要控制的另外一个终端是各冲印店。冲印店一般是员工在值班，而老板经常不在店里，这是一个比较麻烦的事情。为了能顺利地接洽到老板，我们安排业务员通常在早上九点半或着下午四点半左右的时间去拜访冲印店。这个终端的建设跟一般的建设方案比较相近，因此这里不再累述了。

为什么杭州的渠道建设一定要制造商自己控制学校和冲印店这两个终端呢？我们主要考虑了如下几点：一，A电池是一个新产品，缺少品牌效应，想获得大经销商的合作并不是短期可实现的目标，而A电池的上市计划比较紧迫，因此选择自己先做一部分渠道。二、和大经销商的合作不可能长期美满，因此必须考虑到今后合作破裂的问题，为制造商自己留一条后路。三、这两个终端的销售量是最大的，也是比较容易管理的，属于黄金终端，制造商有必要自己控制，同时也充分发挥杭州办事处的人力资源。由于杭州和制造商的所在地比较近，办事处的成本并不高，值得制造商自己设立一个办事处。

在完成高校零售店和冲印店这两个终端建设工作后，我们开始在杭州寻找一家符合我们条件的公司做A电池在杭州的总经销商。由于我们在杭州已经有一定市场，加上A电池的品质的确不错，因此通过两个月左右的时间，我们顺利地和杭州一家贸易公司签订了合作协议，产品顺利地摆上各卖场的货架上。

■　渠道建设必须明确渠道组织架构，避免重复建设和交错竞争

根据我们的杭州营销计划，A电池的杭州渠道组织结构分为办事处和总经销商两大一级销售代理商，考虑到A公司的管理成本、未来经销合作的风险等因素，我们计划在杭州设立一个三人组成的办事处及一个杭州总经销，其中办事处负责高校和冲印点这两类黄金终端，并负责杭州市场的推广执行工作；杭州总经销商则负责发展下级批发商的分销渠道拓展工作和超市连锁店进场工作，两者没有直接关系，都直接向A公司总部负责。

（一）办事处职责：

1、负责发展及管理高校零售店等黄金终端销售工作；

2、领导深度分销队伍，实现对冲印点，特殊渠道的网点覆盖；

3、负责市场推广活动的执行。

（二）总经销商职责：

1、 负责连锁超市、大卖场的网点覆盖，如杭州家友、万家福和可的便利及好又多、乐购、易初莲花、物美等大卖场和连锁超市；

2、 负责组建分销商体系，在环北小商品市场、钱江小商品市场等批发市场设立下级批发商。

3、 负责协调和管理下一级批发商。

这个组织结构非常明确地规定了办事处和总经销商各自的工作及职责范围，办事处负责学校和冲印店的终端渠道及市场推广执行，而总经销商负责下一级批发商的发展及各超市卖场连锁店的进场工作。任务明确，范围明确，可以很好地保证渠道建设过程不出现重复建设的情况。

制造商在各地进行渠道建设的时候，往往会碰到二级三级经销商各自为战或内部竞争的情况，这个问题出现的原因我认为主要由以下两点，一是渠道的组织机构没有很好地整合，导致无序局面，；二是存在利益缺陷，如经销商插手市场推广事宜，争抢制造商推广费用。我们在A电池的渠道组织结构设计上主要考虑了一级经销商的关系，不涉及二级三级甚至更下级的分销关系，有效地减少了管理的面，便于厂家管理。同时我们把市场推广权跟经销权剥离，从根本上避免了推广费用这个财务漏洞。

A电池的渠道组织结构经过后来几个月的运行实践表明，此结构比较合理地照顾到各方面的利益关系，运行情况非常良好。

A电池的渠道建设从方案本身的新意、渠道方式的创新等等角度都称不上吸引人，到现在我们都看不出什么特别出采的地方，但就是这个方案却让A电池在较短的时间里顺利地进入杭州市场，为A电池进入华东其他地区提供了一个很好的参考例子。

A电池的渠道建设能够取得较好的成绩，有以下几点经验还是可供参考的：

一、 量力而行，A电池是一个新产品，没有市场地位，那就从最基层的渠道先做起，积累一定的力量再做上一层的渠道。市场力量总是对等的行为，比如一个刚面市的服饰品牌是不可能马上让杭州大厦这样的高端渠道接受的，电池也是如此。

电商推销方案范文第5篇

如何在国际金融危机中拓展新的渠道,成为中小企业不得不思考的问题。

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