商务谈判策划书方案

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商务谈判策划书方案范文第1篇

一、 法律顾问的工作职责：

为聘请方的法律问题提供意见或出具法律意见书；草拟、审查法律事务文书；代理参加诉讼、调解或仲裁活动；代为处理其他非诉讼法律事务，维护聘请单位的合法权益。

二、法律顾问的工作范围：

包括：法律咨询、法律策划、法律文件、协商谈判、法务管理、法律培训等。具体为：

1、解答法律问题，帮助聘请方策划、分析、判断法律事务，就聘请方决策、经营、管理中的重大事项提供法律意见、方案和建议；

2、协助起草、修改、审查合同、公告债务催讨及其他2024法律事务文书；

3、指导或代理聘请方参与经济、贸易、科技等项目考察、论证、商务谈判、签约。接受委托，参与经济合同及商务谈判；

4、协助清理债权债务并提供风险评估及解决方案；

5、提供最新法律法规信息，并针对国家新颁布、修订的法律法规，就聘请方经营活动中可能涉及的问题出具《法律建议（意见）书》；

6、对聘请方无形资产提供法律保护方案；

7、应聘请方要求，全程参与经营项目的立项、调研、资信调查、可行性法律分析、起草合同等法律文件、商务谈判、调处纠纷等工作；

8、协助聘请方处理各类纠纷，与相关部门交涉、发表声明，代理诉讼、仲裁及申请强制执行等；

9、公司内部事务处理；

10、公司商务及法律事项调查（包括但不限于工商、不动产登记等信息）；

11、公司兼并与收购、股权转让、资产出售、重组、改制等事务；

12、协助健全合同管理制度。协助聘请方举办法律讲座和培训，向员工进行法制宣传教育；

13、在聘请方授权范围内，参与2024的涉外法律事务的谈判、签约活动，在授权范围内，参加招标、开标、见证和代理各种商务活动；

14、接受聘请方委托，办理其它法律事务。

三、法律顾问的工作方式：

1、法律顾问提交工作计划书，经聘请方确认后按计划书提供服务；

2、应聘请方的要求，随时提供工作范围内的一切法律服务；

3、采取固定方式：即每周一次到甲方办公场所进行工作。甲方遇有急需解决的事宜，可随时与乙方联系。

四、法律顾问服务制度：

法律顾问经常性工作将以提供法律咨询、审查法律文件、参与经营决策、参加商务活动、建立合同制度、法律培训等为主要内容；

法律顾问按聘请方要求提供工作总结，经聘请方确认、考核，并随时调整服务内容和服务方式；

法律顾问在服务年度末与聘请方座谈沟通，提交法律顾问服务工作报告及全部法律顾问工作成果。

五、法律顾问服务程序：

1、律师接待客户的法律咨询；

2、律师初步答复客户的问题；

3、客户提供相关资料；

4、律师审阅资料，与客户商议解决方案；

5、律师着手处理案件，采取法律步骤；

6、律师及时与客户沟通情况；

7、律师按客户指示办理案件；

商务谈判策划书方案范文第2篇

【关键词】商务谈判 语言使用 谈判策略

商务谈判，实质上就是一种经济活动，语言使用是否合理直接决定着商务谈判是否能够成功，因此需要充分重视商务谈判中语言的合理使用；同时，商务谈判过程中还应当应用正确的谈判策略，以此确保商务谈判的顺利进行。

一、商务谈判中语言使用分析

（1）有声语言。有声语言，实质上就是口语，其作为商务谈判的主体语言而存在，主要在于口头语言在商务谈判过程中处于高度集中的状态。商务谈判实践中的有声语言，主要包括：军事语言、文学语言、外交语言、商业法律语言以及商业专用语言等。商务谈判人员应当了解与掌握这些有声语言，使用过程中应当根据商务谈判的实际状况对语言进行合理伪装，确保商务谈判的合理性。

（2）伴随语言。伴随语言，实质上就是伴随有声语言出现的体态语言、副语言。其中，体态语言主要为谈判过程中人体外表的不同部位通过相关动作对信息进行传达的一种语言，如腰部、腿部、手部、嘴部、脸部以及眼部等。按照信息传达的各个层次，可以将其划分为动作语、表情语以及目光语等。副语言主要包括两个方面，即：①谈判时，伴随说话出现的一些语言现象与发音特征，如语调、语气以及语音等；②伴随话语出现的有声但没有固定语义的祈使词，如吧、吗、呀、哟等。对于伴随语言的使用，商务谈判人员应当根据谈判的实际状况与具体内容，作出正确的判断。

（3）书面语言。书面语言，实质上就是商务谈判中用来制定谈判计划、谈判方案，并对谈判内容予以记录，形成谈判文件的一种语言符号；书面语言在商务谈判过程中的作用主要为“立据为凭”。

二、商务谈判的谈判策略分析

（1）商务谈判时注意冷热适中。冷热适中，实质上就是谈判者在商务谈判过程中的言行举止与谈判态度，若是谈判人员对对方提出的方案的热情表达过度，会导致乙方意图暴露，被对方知晓，而对方则会利用乙方为了完成任务的迫切心理，通过谈判使乙方处于不利地位。但是，若是谈判人员在谈判过程中对对方提出的方案表现得过于冷淡，会导致对方认为乙方在谈判上无诚意，造成在合作上出现怀疑状况，对商务谈判结果造成严重影响。因此，商务谈判过程中，谈判人员表现出的态度直接关系着谈判全局的发展，谈判人员在谈判过程中的态度不能过于热情，也不能过于冷淡，应当保持适中。商务谈判时遵循冷热适中原则，有利于对谈判主动权的掌握，对于谈判全局的掌控具有十分重要的意义。

（2）商务谈判时注意虚实结合。虚实结合，实质上就是商务谈判过程中谈判人员迷惑对方的一种手段，虚实结合策略的使用需要立足于谈判双方非常了解彼此。商务谈判过程中，对于虚实结合策略的使用，一般情况下不会对双方最为关注的话题直接提及，而是谈判的话题转移到一些不重要的事项上，并对这些事项展开争论，在此基础上使谈判中的一方认为对方真正关注点在这些事项上。这种策略的使用作用主要在于商务谈判过程中能够混淆另一方的视线，以此在对关键问题进行提及的时候，使对方让步，如：商务谈判过程中，对方最为关注的为价格，而己方作为关注的交货时间，这个时候谈判的重心应当转移到价格与运输方面。需要注意的是，虚实结合策略中的虚并不是指欺骗，而是通过一部分话题是对方转移谈判时的注意力，在此基础上使对方在商务谈判过程中作出相应的让步。

（3）商务谈判时注意刚柔并济。刚柔并济，实质上就是商务谈判过程中，谈判态度不能过于强硬，也不能过于柔弱。从谈判的本质上来看，其就是一种人与人之间的博弈，是寻求利益上的妥协与对等。若是谈判双方在商务谈判过程中过于强硬，那么只会导致商务谈判失败，而谈判双方在商务谈判过程中过于柔弱，会导致自身的利益受到严重影响，造成商务谈判结果不理想，并失去商务谈判的底线、原则。所以，商务谈判过程中，谈判人员应当充分重视刚柔并济，在对一些比较激烈的问题进行商讨的时候，选取相对温和的方式进行谈判，防止双方在商务谈判过程中的态度出现恶化，导致谈判僵局出现，最终导致商务谈判失败。

（4）商务谈判时注意留有余地。留有余地，实质上就是商务谈判过程中，谈判人员对谈判尺度予以把控的一种手段，在商务谈判过程中谈判双方会反复的周旋，在此基础上商讨出与双方利益最为契合的谈判结果。谈判双方在商务谈判过程中通常都会有虚有实，所以商务谈判人员在谈判过程中在还未确定对方的虚实之前，不能贸然将自身可以接受的条件明示给对方，避免商务谈判还未结束对方就已经掌握了乙方的最后筹码，导致商务谈判失败。所以，商务谈判人员应当循序渐进，对对方提出所有的条件之后，再给出自身的最终结论。

（5）商务谈判时注意随机应变。商务谈判过程中充分着意想不到的变化，所以商务谈判人员应当按照谈判局面的变化与谈判进展情况对谈判策略作出相应的变化，在此基础上确保商务谈判的成功。商务谈判过程中，当一方没有按照套路出牌的时候，己方应当随机应变，避免落入对方埋设的陷阱中。如果商务谈判过程中，一方提出了十分棘手的问题，另一方可以在谈判时使用委婉的话语寻求应对方法，对谈判时间予以拖延，使其在商务谈判中不至于处于被动地位。

三、结语

商务谈判中，语言使用是否合理对于谈判结果有着直接影响，因此商务谈判人员应当重视谈判语言的正确使用；同时，商务谈判中的谈判策略呈现多元化，谈判人员应当根据商务谈判的实际进展情况，选取相应的谈判策略，以此确保商务谈判的成功。

参考文献：

[1]徐春月.商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略[J].黑龙江科学，2014.

商务谈判策划书方案范文第3篇

关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义

《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握2024商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等2024技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。

相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。

二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例

在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。

1.前期准备。“凡是欲则立、不欲则废”，做好充分的教学准备是角色扮演教学获得成功的前提条件，在前期准备阶段，教师应做好以下工作：一是提炼课程教学的重点，选择素材，创设场景。在此阶段教师要完成具体的教学设计，编写内容详尽、任务明确的活动计划书，如同拍摄电影中导演编制的“分镜头导演手册”。活动计划书是课程教学活动的“剧本”，是保证角色模拟教学活动顺利展开的重要基础。二是做好教学活动的组织工作，包括布置教学模拟场景、配备设施，指导学生复习相关知识、为学生分组、选派角色、进行角色分析等。三是做好宣传鼓动工作，让学生明白课程的价值，激发学生参与活动的兴趣，以积极的态度和饱满的热情投入教学活动。学生在此阶段的主要任务是2024相关的信息，完成知识准备，通过复习课本上的理论知识和研究教师提供的活动计划书，以小组讨论的形式明确各角色的特征和角色定位并草拟台词，做好扮演角色的准备。

2.课堂实施。在教学的实施阶段，教师处于观察员、指导者和监督管理人的位置。主要任务是维护课堂秩序，及时帮助解决学生在活动中出现的问题，及时纠正学生偏离计划书的行为。同时做好现场氛围的调控，当活动陷于困境或学生之间的观点相持不下时给以及时的指导，保证活动的顺利开展。在此阶段，有扮演任务的学生根据教学任务书的设计，完成自身的角色扮演任务。其他无角色扮演任务的学生作为观众在一边进行观察，并将角色扮演者的表现记录在观察记录表上，进行间接学习。在此期间教师应尽量安排扮演者与观察者轮流互换，尽可能使学生都有参与角色表演的机会。

3.总结评价。活动结束后，应要求学生提交参加本次教学活动的心得体会。教师可以采用专题讨论课的形式，及时对活动的全过程进行总结和评价。一是再次明确本次活动所涉及的知识点和技能要求，二是对学生在课堂上的表现和学生提交的报告书作出评判，三是指出活动不足之处，并就相关知识点提出一些更深层次的问题，引导学生把学习引向深入。

三、角色扮演教学法在《商务谈判》课程中的应用实例

1.情景描述。某学院新校区建设，需要购置教学用计算机205台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示器1套。众多供应商闻讯后纷纷与学院联系，表示愿意优惠提供质量上乘的产品。为了更好地采购所需设备，学院由设备管理处牵头组成采购小组对供应商进行遴选，并与符合条件的供应商谈判。

2.教学准备。将学生按学院方（买方）和供应商（卖方）分成两组，每组按照商务谈判组织的要求配备好主谈人、陪谈人、决策人和智囊团（技术人员、财务人员和法律顾问）等成员角色。然后按照分工通过网络进行谈判前调查，确定谈判主题、谈判目标和谈判策略，准备谈判资料，写出谈判策划书，形成谈判方案。

3.活动实施。上课时教师先通过提问的方式，对相关理论进行简要的回顾。然后扮演买方和卖方的学生分别进入各自的角色，根据任务书的要求进行现场表演，在设定的时间内完成谈判开局、摸底、报价、还价、议价、打破僵局、促成交易等商务谈判的各个环节。教学活动可分4组来进行，有条件的最好在商务谈判实训室里进行。教师组织其他学生现场观察，对各角色的行为方式和解决问题的风格和效果等进行记录。

4.课后总结。活动结束后，由教师组织专题讨论课对教学活动的整个过程进行回顾和总结。在总结中，教师一要根据教学的要求和学生所提交的活动报告，将要求学生掌握的商务谈判的策划、谈判心理、谈判的程序、谈判的策略和谈判的技巧等相关理论融入点评之中，进一步引导学生把在活动中的直观、感性的体验提升到理论的高度，实现理论的升华。二要对学生在活动中的表现给予中肯的评价，详细地指出学生在理解角色和扮演角色方面正确的地方和不足之处，并分析出现偏差的原因，以此来突破教学的难点。最后，教师应对学生表示感谢，鼓励他们继续努力。

四、角色扮演教学中可能存在的问题及对策

角色扮演教学可以较好地满足《商务谈判》课程教学的需要。应用这种教学方法，既提高了学生对课程的兴趣，也提高了老师的授课热情，能够有效地促进“教学相长”良好局面的形成，师生对此反馈的信息都非常积极。但是作为一种教学方法，角色扮演教学也存在局限性。一是它不适用于基础理论知识的教学，不能替代课堂讲授和教材阅读。二是在课堂上无法完全模拟和重现现实商务谈判活动的实际情景，教学过程带有浓重的表演性质，与真正意义上的情景教学尚有不小的差距。三是在教学过程中学生可能难以进入角色。由于每个学生的资质不同，并不是每一个学生都能将自己溶入角色，而且这种角色扮演还必须在观众面前展示。这对于某些学生来说也许很容易，而对另外一些学生则可能不自觉地会产生一些抵触。针对角色扮演教学中可能产生的问题，我们的建议如下。

1.应把角色扮演教学法与其他教学方法——包括传统的课堂讲授法综合起来使用，毕竟“教学有法，但无定法”。

2.在进行教学设计时要采用多种手段和方法，尽可能创造出高度仿真的场景。另外，在选题上最好选择现实生活中的真实案例，以利于学生真情投入，最大限度地减少活动中的“表演”成分。

3.组成学生小组的时候，将不同性格的学生进行合理搭配，尤其要选配好小组长。对因性格比较腼腆而难以融入角色的学生要不断鼓励，反复训练。

4.要有详细的脚本和周密的活动计划，教师要努力通过各种途径，不断提高自身控制场面的能力。

5.对作为观众的学生要提出具体的要求，要事先设计好观察记录表格，指导学生认真观察过程并详细记录，事后要求其写出实训报告。

参考文献：

[1]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）：36-38

[2]华洪珍.论情景模拟教学中教师的责任与角色定位[J].广西教育学院学报，2004，（5）：10-13

[3]高文.情境学习与情境认知[J].教育发展研究，2001，（8）：30-35.

[4]翁亮，陈畴镛.浅析管理模拟教学[J].杭州电子工业学院学报，2002，（2）：58-60.

商务谈判策划书方案范文第4篇

关键词：工学结合 商务谈判 改革

1 工学结合的含义和作用

1.1 工学结合的含义 工学结合是将学习与工作结合在一起的教育模式，主体包括学生、企业、学校。它以职业为导向，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂教学为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。

1.2 工学结合教育模式的作用 工学结合教育模式就是以职业为导向，以提高学生就业竞争能力为目的，以市场需求为运作平台。通过调查发现，工学结合教育模式可以给学生带来了以下几方面的利益：①使学生将理论学习与实践经验相结合，从而加深对自己所学专业的认识；②为学生提供了通过参加实际工作来考察自己能力的机会，也为他们提供了提高自己环境适应能力的机会；③使学生经受实际工作的锻炼，大大提高了他们的责任心和自我判断能力，变得更加成熟。

2 高等职业院校实施工学结合的原因

教育部16号文件《2024全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确提出加强素质教育，以就业为导向，加快专业改革与建设、加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力，应该大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式，推行校企合作，加强实训、实习基地建设。

在16号文件的指导下，高等职业院校意识到高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。新形势下的社会竞争要求毕业生具有很强的实践能力和适应能力，这就对教师提出了更高的要求，必须改进教学方式。把职业能力培养作为重中之重，创造出学生能看、能模拟、能操作的教学环境。做到在教中学、在学中做，在做中学，而工学结合教学模式正是培养学生实践能力和应用能力的重要一环 。

因此，构建一个符合高等职业教育目标要求的教学模式显得尤为重要，工学结合教学模式是实现这一目标的有效途径 。

3 商务谈判课程如何实施工学结合

3.1 课程设计思路的改革

3.1.1 传统教学模式的弊端 以前由于受到一些客观因素的限制，商务谈判课程的教学基本上沿袭传统的授课方法：“板书+讲解”，再加上很短时间的学生模拟。在这种传统的授课方式下，由于没有学生切身的参与，很多时间是学生被动的在听。比较容易出现老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，授课效果比较差。

3.1.2 改革措施 商务谈判课程是一门实践性很强的课程，必须突破传统的模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。

商务谈判课程改革以后，在设计思想上依据职业分析与教学分析，以提升职业能力为出发点，充分体现理论教学与实践教学分析相结合。并且，针对不同的专业制定不同的人才培养方案，比如根据电子商务专业对商务谈判能力的需要，我们做出以下设计：

首先，我们整理出当前商务谈判对电子商务专业学生的岗位需求和电子商务专业学生可能从事的典型工作任务列表。

其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，再针对每个学习领域形成学习单元及教学单元，力求在每一节及每一章的讲授完成之后，通过各种形式培养学生的分析问题和解决问题的能力，理论与实践教学的比例达到1：1。

3.2 教学方法的改革 为了体现理论和实践教学相结合的目标，除了加强在课堂中进行基本教学理论和方法的学习外，还增加商务谈判谈话教学法、四段式教学法、角色扮演法、项目教学法，引导课文教学法、模拟教学法、张贴教学法、头脑风暴法、思维导图教学法、案例教学法等;其中，模拟教学法是重点介绍的方法.

3.2.1 模拟商务谈判和任务 模拟商务谈判：让学生在仿真环境下一使其能够商务谈判系统知识另一能够培养学生谈判技巧和使学生谈判策略学生谈判和沟通能力，任务有：①对模拟项目策划规划②对所谈项目调研③之间分工和协作④谈判流程、策略及知识⑤沟通技巧应用。

3.2.2 模拟谈判流程设计 模拟谈判分为三阶段即：准备阶段—谈判阶段—成绩评价阶段①首先是准备阶段，具体如下:a分组：4～5人为一组，组长一名要求其较强沟通和管理能力。抽签决定两两一组。b提供商务谈判背景资料。c各组组长召集会议研讨谈判资料。d制定出谈判计划书。②接下来是模拟谈判阶段:为能真正体现学生能力，模拟谈判过程中要科学设计总体计划，操作如下：a背对背演讲(6分钟)：主要考察学生口头表达能力和调研能力，考察各组对资料理解、分析能力及使用知识、方法、战略和战术。b开局(8分钟)：主要考察学生如何制造谈判气氛。c讨价还价阶段(20分钟)：主要考察谈判策略和技巧的使用、使用专业知识及把握关键性问题的能力。d休局(6分钟)：主要考察双方对谈判进程的把握、分析及应变能力。e成交阶段(10分钟)：主要考察双方成交技巧。f加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段未达成交易，则休息一分钟后加时赛，达成交易但加时赛两队都会因拖延扣分。g教师点评(5分钟)③最后是成绩评估阶段:a每个谈判，谈判计划书和模拟谈判活动是成绩评定依据。b教师根据每个人在模拟谈判活动中的表现评分，给出每个人的成绩。④模拟谈判设计中需注意问题a对授课教师要求较高，需要综合能力，还要有实践基础和经验，从而能够从实战角度考察学生。b模拟谈判过程中不可控事件，需要及时处理问题并修正和改进。c注意学生表现，避免教师喧宾夺主。

3.3 考核方式的改革 学生的考核，不再是传统的以期末考试的卷面成绩作为最后的考核标准.应采取多种考评方法，对学生学习态度、思想品德、对知识理解掌握的程度及技能掌握和熟练程度等进行综合评定。要注重平时教学过程的评定，将平时考查和期末考试成绩有机结合，综合评定成绩。例如:将谈判技巧及谈判口才表达能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。

商务谈判是一场竞争更是一门艺术，谈判课程能够将书本理论化生动化，既能考察学生学习能力，也能给同学们带来了思维与智慧饕餮盛宴，让同学们在唇枪舌剑中领略智慧光芒，于屈伸取舍间体会共赢魅力，使学生在学习中充满了趣味性和挑战性.

参考文献

[1]宾敏.《基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨》.市场周刊（理论研究）.2009.第一期.

[2]余瑾秋.《对商务谈判教学方法改革的几点思考》.现代经济信息.2009.第18期.

商务谈判策划书方案范文第5篇

【关键词】市场营销岗位职业能力就业

市场营销岗位职业能力是学生在营销岗位上应具备的专业能力。从现实看,市场营销专业学生的就业状况取决于学生的职业知识和技能的把握,而职业知识和技能就源自于职业岗位能力的培养,岗位职业能力决定就业状况。

1市场营销专业岗位职业能力培养的必要性

1.1岗位职业能力培养是应用型市场营销专业实践教学的目标

在教学过程中不仅要注重向学生传授营销基本知识,更要强调培养学生的分析、判断和决策能力,强化营销岗位能力的培养,注重职业性和技能性相结合,使教学内容与岗位需求相一致。从实践教学看,它能够使学生获得所需要的职业知识和技能并迅速适应环境的变化,增强自身竞争力。

1.2严峻的就业形势需要营销专业以岗位能力培养为导向

用人单位普遍希望营销专业毕业生马上就能胜任工作,而现实情况是营销专业的学生除了具备一定的理论知识外,实践能力普遍欠缺。因此,确立以岗位能力培养为导向的实践教学改革,提升学生就业能力,增加就业的机会。

2市场营销专业岗位职业能力的基本要求

2.1交往沟通能力

交往沟通能力一般是指能妥善处理营销活动中相关人员之间的关系,特别是与客户之间的关系,进而有利于企业营销活动的进行。交往沟通能力表现为:与相关人员友好相处,积极与人合作,办事不失原则,办事公正公平,诚实守信,善于处理人际交往中出现的各种矛盾,有较高的容忍力,胸怀宽阔,能有效地感知和控制自己的不良情绪,实现人际和谐,形成良好的人际环境,树立企业的良好形象。

2.2市场调研能力

市场调研能力是营销专业学生必备的能力,包括:市场需求调查,目的在于掌握市场需求状况及变化趋势;购买者调查,目的是了解谁决策、谁购买、为谁买,购买者的购买动机和购物行为;价格调查,主要研究价格对商品需求的影响;分销调查,主要包括商品销售地区和销售网点的分布、潜在销售渠道分析等;市场竞争调查,目的是掌握竞争对手情况,使企业在竞争中处于主动地位;促销调查,涉及激发消费者购买欲望的促销活动等。

2.3营销策划能力

营销策划是对企业将要发生的营销行为进行超前规划和设计。营销策划包含创意、目标和可操作性三要素。没有独辟溪径、令人耳目一新的营销谋略不能称为营销策划,没有具体的营销目标,策划也落不到实处;而不能操作的方案,无论创意多么巧妙杰出,目标多么具体、富有鼓动性,也没有任何实际价值,这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。

2.4商务谈判能力

谈判是彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的行为,是建立在互惠互利的基础之上,目的是让双方或多方能满足各自的需要。为了使谈判富有成效,需要营销人员具有一定的谈判能力,在谈判过程中,要设法建立一种合作融洽的气氛;要有一个良好的开端,掌握整个谈判的结构;要按谈判的进程,掌握各阶段的谈判技巧;要研究谋求一致的策略,最终实现成交。

3提升市场营销岗位职业能力的基本策略

3.1以企业岗位调查为基础,明确营销专业定位与方向

市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广,构成了很明显的目标岗位群。据统计,目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等,其中营销员、推销员是最主要的岗位,分别占到了40%和33%。根据毕业生反馈的情况,就业岗位集中在初级层,部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼,可以进入中层,从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础,也是形成就业的前提和学校的主要培养任务,因此,初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。

3.2拓宽基础教学内容,突出实用的课程体系设置

营销专业的学生普遍存在书写能力差、应用工具能力差以及分析、解决问题能力差等问题,调查报告、策划方案中的错别字、语句不通及格式混乱的现象不是少数。因此,在教学过程中,有必要增加大学语文、应用写作、数学、计算机等基础公共课程的教学时数,从而构筑合理、扎实的基础公共课程体系,为增强学生的基础能力和发展后劲奠定必要的理论基础。在专业课的实施中,选择理论体系基本成熟,代表性强,覆盖面广的课程作为必修专业课程,如市场营销学、企业管理、市场调查与预测等。针对市场营销专业实践性突出的特点,多设置一些技巧性、实用性课程,加强学生的实践训练,如营销策划、市场调研技术、案例分析、推销学、商务谈判等。在学时安排上,适当减少教师直接授课的学时,增加案例分析、讨论、模拟操作等实验学时。鼓励学生参加CMAT营销经理助理资格认证考试,实现理论教学与社会需求的有效对接。

3.3强化实践教学环节,提升学生岗位技能

根据市场营销专业课程特点,可在以下课程教学和环节中强化学生的营销实践技能。市场调查与预测等课程:结合教学内容由学生提出若干调研专题,如大学生手机消费、上网情况、护肤品消费、饮料消费等,通过这些实践活动,培养学生的市场调查技能和调查分析能力。市场营销学等课程:选用市场营销模拟教学软件,根据可选剧情,如手机、冰箱、护肤品等,模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争,分析市场需求、竞争者动态,修正自己的战术,制定下一步策略。在电子商务实验中,通过体验式教学,使学生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、网上银行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升岗位技能水平。营销策划:营销策划就是在创新思维的指导下,为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的营销策划方案,提出开拓市场和营造市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施,而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性方案。推销学课程:由学生分别扮演推销员和顾客,进行情景教学,针对某种产品或服务进行推销活动。一次模拟结束后,互换角色,再进行一次模拟推销。商务谈判课程:结合商务谈判的开局、磋商及签约的程序和技巧,组织“模拟商务谈判”,也可结合模拟公司的实际,事先设计业务内容,然后组织学生模拟谈判。

3.4建立校外实习基地,有效实现与企业需要的对接

通过与企业建立良好的合作关系,建立校外实习基地,有计划地将学生送到营销岗位一线,使学生直接接触职业岗位工作,这是实践课程实施的一条最根本途径。学生按2024规定到企业、实习单位进行综合营销实习,与企业对接,学生转变为经营者,为毕业后胜任岗位工作打下坚实基础。学生通过校外实战性的营销实习,将所学到的知识、技能运用到实际的营销工作中去,并从实践中得到检验和启发,提高学生的创新能力和创业精神,为社会和企业培养合格的市场营销专业人才。

参考文献