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药店销售计划范文第1篇
零售药店属于零售行业的一个非常特殊的行业，他不仅具有零售行业的所有特点，而且由于他是专业从事医药药品、保健品等与健康相关的特殊商品的销售，他具有其他零售行业不具备的销售特点。尤其是在这些不同性质的节假日里，销售商品品类特点也会有所区分。
做为医药零售的管理者，年底冲关是其重要的销售工作，如何做好年底冲关，让销售业绩飞起来，是药店管理者接近年关最后冲刺的关键工作之一。充分利用天时、地利和人和，做足各项工作，利用外部消费旺季环境，利用自身门店的优势资源，尤其是商业区商圈的门店资源，做好门店店长和员工工作，制订计划、落实到人，指导和培训员工，积极投身到门店促销活动中。以上各项工作的综合指导和应用如何，关系到年终冲刺的最终结构。
年底冲关，势如破竹，这是我们都希望的，如何做到？我们需要注意以下几个方面的策划和指导：
一、 在外部资源和内部资源协调和充分利用问题上：
主要表现在从第四季度市场销售特点上的分析，从而进行季节性产品品类的调整和细化重点、主推、活动等产品上的选择与调整。例如，从季节上看是冬季，俗话说秋藏东补，一些养生滋补类的产品要作为重点推广品种；从年底节假日的特点来看，大健康类产品应该成为假日促销的重点品类，当然例如日常感冒等上呼吸产品的销售旺季来临，以及常见病、多发病、和冬季慢病高发性疾病的药品也迎来了销售高峰。品类选择确定后，就要以采购部为笼头，开展与这些重点推广品种的上游供应厂商开展更加实际有效的市场营销合作，借助厂商的产品及相关资源，为年终冲关，提供更多、更好、更丰富的促销资源，吸引消费者、提高客流量、提升客单价，从而增加各门店的整体经营业绩。
二、 在冲刺目标设定和年初目标协调和调整问题上：
在连锁自身门店资源上，要对各个门店的人力资源特点、门店商圈分析、门店场所特点、门店已经完成指标情况等诸多因素进行分析，同样如同产品一样，也需要筛选出有潜力的门店作为年底冲关的重点门店，在产品资源、配套促销资源、人力、物力等诸多方面给予支持和扶持。并根据以上各项综合条件针对年初各门店销售等指标进行必要的调整，并给予相应的资源支持。从而彰显各门店有层次、有梯度、有重点的推进方案。
三、 人员安排与绩效考核措施制定的问题上：
根据市场环境、外部和内部资源的调整，并制定详细的年底冲关计划，最为关键的是需要人的配合，尤其是一线员工的配合，对于门店员工两项最重要的问题必须在活动开始前解决，1、活动的目的和实施计划、流程、各岗位的责任需要明确并掌握；2、活动开展的各岗位人员的培训到位及配合措施、应变事态的处理与协调，并充分调动员工积极性，。并针对年底四季度的人员绩效考核进行一定的调整，调整原则最好是保证原有激励措施基本不变基础上，增加冲刺目标的额外奖励措施，提升和确保店员销售积极性。原有任务也需要作出初步调整，只要有良好的绩效考核方案，充分调动员工积极性，年底冲关就有保障。
四、 促销活动策划和几个重要节假日的配合和协调问题上：
药店销售计划范文第2篇
【摘要】美国的药品分类管理已是由来以久，其在药品分类及药店管理方面都是比较健全和成熟了。文章通过对美国的药品分类以及药店方面的情况进行分析，从中发现一些可取之处。
【关键词】药品;分类;管理
美国对处方药的销售管理非常严格，处方药通常专门陈列于一个房间内，消费者一般是看不到药品的。估计这也是在美国称呼“药房”而不是“药店”的原因。处方药的标识非常明了，凡是处方药，都必须由生产厂家在药品标签上印上“Rx only”字样，分类清楚，使人一目了然，同时也方便对处方药加强管理。对与非处方药，管理则较为宽松。销售非处方药一般不需要申请药房许可证件，也不要求配备执业药师，和普通商品一样，陈列在敞开式柜台，由消费者自行选择购买。非处方药的标签上则不要求印上醒目的表识。事实上，美国非处方药所占的市场份额很少，约只占药品销售额的16%。美国现有的非处方药按治疗类别划分有80多类，范围从粉刺治疗药物延伸到减肥药品，市场上的非处方药大约有100，000多种，包括的活性成分大约800种。和处方药一样，美国药品审评中心对非处方药也要进行评价以确保它们正确地标签，并且利大于弊。由于大多数非处方药在立法（规定药品上市前必须要证明其安全性和有效性）之前已经上市多年，这些药物作为美国“非处方药审评计划”的一部分，美国对它们的成分和标签也在进行评价。“非处方药审评计划”的目标则是对每类药品都建立“非处方药专论”。“非处方药专论”就相当于一部“处方书”，包括可接受的成分，剂量，配方，标签和试验。“专论”不断地在更新以补充其它必要的成分和标签。符合“非处方药专论”的药物不需要FDA事先审批即可上市，但对于那些不符合的药品则必须通过新药审评程序（NDA）进行独立的审评才能上市。
国家还正在积极推进对零售药店的分类管理，希望对零售药店也进行分类。日前，国家食品药品监督管理局了《实施处方药与非处方药分类管理2004?2005年工作规划》的通知，通知要求各级药品监督管理部门要按照流通领域药品分类管理工作要求，将药品分类管理工作落实情况与药品零售企业GSP认证和《药品经营许可证》发证工作结合起来，对零售药店分类进行管理，积极推进零售药店的分类管理，促进零售企业达到药品分类管理要求。
我国对于处方药和非处方药的标签管理也是略显不足。对于处方药的标签、包装并未要求印有显著的处方药标志，相反，对于非处方药的标签、包装则要求生产厂商必须在其上面印上显著的非处方药标志，即“OTC”样标志。在要求药店对药品实行分类管理时，要求做到将处方药与非处方药分开摆放。以前，很多药店在对药品进行分类摆放时不知所然，现在则是按“OTC”标志分类；有“OTC”标志的放在非处方药一类，没有“OTC”标志的统统都放在处方药一类，而对于很多放于处方药一类的药品，许多药品都是不需要凭处方即可销售的。例如：心血管类药品、计生类药品等。还有一些减肥药，例如：曲美、赛尼可等即使经常摆于药店门口直接面向消费者促销，在老百姓或者店员看来肯定是OTC药品的，也还是摆在处方药类的，就因为它们没有“OTC”标志。这样往往会让人们产生错觉，国家是在把非处方药拈出来以便加强管理。实际上并非如此，国家实行药品分类管理的初衷是要把处方药管起来，凡是处方药必须严格凭处方销售。在我国药品不良反应监测中心2003年收到3万多份药品不良反应病例报告中，处方药不良反应占97。4%，处方药的不良反应和严重程度是远远高于非处方药，给群众的身体健康和生命安全造成极大威胁。因此，为了保证人民用药安全，维护人民用药的合法权益，我国全面实施“药品分类管理”，加大推进零售药店处方药凭医师处方销售的步伐，逐步减少“双轨制”处方药的数量。
众所周知，抗生素具有耐药性，滥用抗生素所带来的后果也是不容置疑的；同时，抗生素在一般药店的销售额比也是相当重的，大约为24%-30%。毫无疑问，抗生素凭处方销售对绝大多数的药店的冲击应该是非常巨大的，在如今药店多如牛毛，遍地开花，竞争白热化的世态下，那些本来就在盈亏线上徘徊挣扎的弱势药店、小药店按道理应该是会转为亏损，甚至关门。
另外，按照国家食品药品监督管理局的《实施处方药与非处方药分类管理2004?2005年工作规划》的通知，到明年底将对药店实行挂牌。现阶段，医药未分家，医院又开始流行起使用电子处方，那些拥有处方药定点销售标志的药店是否能够真正做到处方药凭执业医师或执业助理医师的处方销售呢？如果不能做到，那么，对于那些评定为非处方的药店似乎有失公平，对药店实行挂牌的意义也就不会太大。而且，还将会引起新一轮的竞争对手之间恶性竞争，恶意举报，更加难以建立一种公平、公正、有序的市场竞争环境。
综合考虑经济和人口方面的因素，分层次选取了六个具有代表性的市：杭州、温州、金华、湖州、台州和丽水的药品零售企业，通过发放问卷的方式了解浙江省内零售药店的基本状况。调查问卷的回收率为80%，而且药店都答得很认真。对于问卷中设计的:“药店在经营中遇到的主要困难，以及对有关部门的主要建议有哪些？”这一开放式答题，药店的回答都是大同小异，即：药店数量太多，价格太低，恶性竞争，处方难求，毛利越来越低等。其中，提到的最多的就是国家规定的抗生素必须凭处方销售后，处方的来源问题。
药店销售计划范文第3篇
SCP分析模式又被人称为市场的结构、行为、绩效分析模式，是“结构（Structure）、行为（Conduct）、绩效（Performance）”的英文缩写。SCP模式分析法，也就是将某一行业的“市场结构、市场行为、市场绩效”三要素相结合的一种研究分析方法，是一种基本的市场分析工具。
市场结构分析
市场结构,是指对行业内各企业的竞争形式、竞争程度、经营方式、价格形成等产生重要影响的市场要素。衡量市场结构状况的指标主要有行业市场集中度、区域市场集中度、差异化程度、进入退出壁垒、宏观政策环境等五个方面。
行业市场集中度
它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4
区域市场集中度
它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡，东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和,二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。
但不少医药零售连锁企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场列入企业发展规划。由此可以预见，未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。
差异化程度
无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。
行业进入、退出壁垒低
我国药品零售行业进入的壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定,注册一个单体零售药店，只需要50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。随着市场的饱和,现在有些地区出台了区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的企业规定的进入壁垒为：门店在15家以上、每家店经营面积在100平米以上。其次是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供的首次无现款铺底货，现款进货部分比例只占到商品总额的30%左右；药店与供应商货款结算方式一般为月结或卖二结一甚至是卖三结一；需要支付工资的直属员工很少,大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。
这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本快速地涌入本行业,二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大,这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。截止到2004年年底，我国医药零售药店在GSP改造后总数已接近14万家，虽然比以前门店数有所下降,但是随着农村市场的开发、连锁业的发展,今后药店的数量会大量增加。
医药零售企业退出时主要面临的是库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失,这些损失相对来说较小。
宏观政策环境
近年来，随着医药分销领域的对外放开，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立10个左右国内外知名的、拥有网点超过1000个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家鼓励企业做大做强，同时鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰。
市场行为分析
市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。
跑马圈地
在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量、扩大经营规模提到重要议事日程，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动。
从以下医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元,誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元,以每年1000家的速度扩张,5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营,目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……
姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样,但是可以看出企业希望借此扩大规模,构筑销售网络资源,增强自身的药品分销能力,提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。
降价圈人
对于我国的消费者来讲，价格敏感度十分高，他们喜欢便宜、实惠的商品。“没有一分钱打不倒的顾客”成为销售名言，于是，一批药店经营者们，举起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，甚至药品折扣店，以真正的价格优势，对顾客进行价值让度，提高顾客满意度和忠诚度，最终达到抢夺有限消费资源的目的。
早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40%，催生了武汉的“汉森”、“天成”、“正和”等一批平价药品超市。
2002年8月31日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆。全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，更使得它成为中国平价药房的代名词。
此外，还有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓缘”，等等，他们都在喊着“一切为了老百姓”的口号，努力创造中国药品的“平价时代”。但是，随之而来的麻烦是“平价”对业界本已约定俗成的行规进行着“破坏”，一些强势终端纷纷联合起来对上游生产商和供应商发难，妄图以抵制进货等手段将“平价药店”清出市场。业内人士认为：只占药品零售总额5%在夹缝中生存的“平价药店”对市场还起不到“洗牌”的作用，它只是在“补需市场”，但是价格回归价值是市场必然。
近日，根据老百姓大药房总部统计的数据，2004年老百姓大药房在全国市场的总销售额突破18亿元，比2003年增长140％，首次坐上全国药品零售业的头把交椅。平价药店后发力量让业界不能小视。
联合重组
经过“跑马圈地”和“降价圈人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者更强，弱者渐弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。今后二三年内，仍将是药品零售企业重组、整合的关键时期，行业重新洗牌，汰弱留强，分化在所难免。医药零售行业扩张、联合的方式基本有以下几种：外资 + 本土知名企业、本土知名企业 + 本土知名企业、本土单体药店 + 单体药店。
市场绩效分析
市场绩效，是指企业在既定的市场结构下其市场行为所决定的行业整体发展水平和企业盈利水平。下面从医药零售企业的数量、规模、销售增长速度、利润率四方面来分析我国医药零售行业的市场绩效。
门店数量越来越多
截止到2004年6月30日，我国药品零售连锁企业已达到1349家，门店总数已达到5万家；药店总数达到近20万家。随着GSP尘埃落定，短时间内药店总体数量有所下降，但是，以连锁企业为代表的“扩张大军”，在开店上一定会“提速”。企业数量的增长，与医药零售业前期行业进入壁垒低、国家扶持政策的出台等市场结构导致的跑马圈地这一市场行为是紧密相连的。
企业规模越来越大
辽宁成大方圆医药连锁有限公司在主要销售网点都在本省的情况下，2003年却仍实现了10.1亿元的销售额，成为国内第一个年销售额突破10亿元的药品零售企业。此外，上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司的年销售额均已突破7亿元，上海第一医药股份有限公司、哈尔滨人民同泰医药连锁店年销售额也在5亿元以上。2004年，老百姓大药房在全国市场的总销售额突破18亿元，成为全国老大。
此外，2002年单店销售额1000万元以上的企业只有34家，单店销售额过亿的仅有上海一家，但2003年单店销售额1000万元以上的企业有43家，单店销售额过亿的有5家。
销售增长越来越快
销售额前100名的药品零售连锁企业销售总额，2002年为141.8亿元，2003年为194.2亿元，增长了37%。但是，具体到每个企业，销售额的增长主要来自门店数的增多和营业面积的扩大。在门店的增多和营业面积扩大的情况下，反映企业绩效指标的“单店平均销售额”和“单位营业面积的销售额”出现不同程度的下降。这一状况说明我国零售药业的扩张仍处于外延式扩张的状态，没有做到规模与效益同步，企业的营运能力没有与规模发展同步。
药店销售计划范文第4篇
【关键词】医药销售；营销渠道；分销
随着医药行业的迅速发展，我国医药企业的规模和数量也在逐渐增大。2010年我国纳入国家统计口径的医药企业总共有6806家（含药品、器械），其中年销售额在10亿元以上的企业占了8.2%。尽管我国医药企业中规模较大的企业所占的比重较小，但是这个差距在逐年缩小。这标志着我国医药企业正朝着规模经济的方向发展，整个医药行业有着良好的发展趋势。
1.医药企业发展的历史及特点
我国药品营销渠道的发展历程大体上可划分为以下三个阶段：1949-1984年、1984-2000年、2000年至今。
1.1 第一阶段：计划经济时期的统购统销（1949-1984）
新中国成立后，计划经济格局下的医药三级批发调拨供应模式一直主导着医药市场。药品经营企业则根据国家下达的调拨计划向医院或者药店供应药品。此阶段中药品营销渠道由全国统一规划，省级以下统一管理，药品完全按计划调拨，经济由国家统一核算。整条营销渠道模式可以概括为“三级批发和一级零售”。渠道成员的数目比较稳定，性质几乎相同，制药企业、医药批发企业、医院、药店基本上都是由国家控制的。在所有的渠道成员中，制药企业占据着绝对的优势地位，批发企业处于相对优势地位，医疗机构或药店则处于相对劣势地位。药品唯一的两个渠道终端是公立医院和国营药店。
1.2 第二阶段：医药行业下放计划管理权限，医药零售市场开放的阶段（1984―2000）
但自1984年开始，国家着手对医药流通体制进行改革，取消统购包销、按级调拨等项规定，倡导实行“多渠道、少环节”。此阶段批发环节呈现出多样性，可以经过一级甚至多级（高于三级）批发商直接到终端。中间批发商不再仅仅是国有医药企业，民营医药企业和个体商不断涌现。随着终端市场的放开，涌现出大量连锁药店和个体药店。但是，医院最具有优势，药品批发公司由于掌握着大部分终端资源，其地位虽然不如医院，制药企业在渠道成员中处于相对劣势的地位。但与此同时，国家对药品的监督管理缺乏法律制度的规范约束，1998年开始，成立国家药品监督管理局，监管力度不断加强。
1.3 第三阶段：医药市场全面开放的阶段（2000年至今）
2000年，我国的药品批发市场全面开放，药品的批发业务兴起。药品的流通有了真真意义上的营销渠道。大部分企业自身的医药公司并不能满足企业需要，于是开始由密集型分销向选择性分销转变。现在医药营销渠道一般是经由医药制造企业、医药商、医药批发商和医药零售店或者医院这些过程。由于在医药批发环节减少了政府管制，销售渠道也变得更加灵活。
2.我国药品营销渠道现存问题分析
我国目前的医药营销渠道随着市场环境的变化在不断地调整和进步，但整体上仍然很落后和混乱，主要存在以下问题：
2.1 多级分销造成渠道效率低下
医药制造企业应该从产品、市场及企业自身的各种因素进行分析，选择合适的渠道，不仅要确定渠道的长度还要确定渠道的宽度。大多数医药制造企业已经习惯使用区域多家制渠道模式。多个商由于与生产企业之间由于取得的货源与服务不平衡、范围界定不清晰等等都容易产生矛盾和过度竞争，导致效益低下。这样就加大了对渠道成员和营销人员的管理难度，增加了渠道成本。同时，随着中间层次的增多，导致信息传递的时滞和失真，很难根据市场环境的变化及时调整营销策略。
2.2 营销渠道中间费用高昂
我国传统的药品营销渠道是由制药企业―总经销商―区域分销商―经销商―终端用户这几个环节组成，整体呈现为金字塔式的结构，而且在整个流通环节链条中每一个环节都会发生费用。多级层次及交易费用的存在使得医药市场的正常快速发展受到遏制，企业的利润受到威胁，消费者的利益受到损害，严重制约着我国制药企业的长足发展。
2.3 医药产品名称管理混乱
当前药品品种繁多，但很多是“老药换新装、换汤不换药”，一药多名现象严重，助长了药品价格虚高。我国的制药企业研发能力较弱，国家政策也允许仿制药，国内大多数制药企业都是靠仿制国内外已过专利保护期与即将过保护期的药品为生。
2.4 医药招标采购中存在的问题
当前，我国的医药药品普遍采用招标采购制，但是医药行业为了维护其长久的高额利润，出现了一些变相维护药品高价的现象。在招标过程中，医药制造企业相互压价，导致不少药品批发企业利润空间大幅压缩，一些企业甚至为了保持原有的市场份额，即使只有微利、无利甚至亏损也争着投标。推行招标制后，药品的差价收益仍大部分被医院所吸取。消费者并没有真正感觉到实惠。一些地区的药品集中招标采购制度不规范，大大增加了制药企业的负担。
2.5 医药销售终端存在问题
我国医药零售终端多，但我国现阶段医药营销渠道的终端存在很多不合理因素。目前，医药营销企业销售给医院、诊所和其他医疗机构的产品占其市场份额的80%，而零售药店仅占其市场份额的20%。目前我国药品销售中零售药店所占的份额较少，其他等药品直销的形式更是少之又少。与世界发达国家的医药业相比，我国的医药业还处于起步阶段进。医药产品进入零售药店的环节太多，层层加价，导致药品价格很高。由于长期存在的“以药养医”体制，使得药价长期高居不下。中国是二元化结构的消费市场，许多医药经营者将零售店置于城镇，导致了药品零售网点不合理，忽略了农村的医药产品消费。
2.6 营销行为不规范
在医药制造企业与经销商开始合作时，都会签订一个关于双方的责任及权利的协议，但经销商为了实现自身的利益最大化，却往往违背协议的规定。医院和零售店是整个营销渠道中资金流的“瓶颈”，他们的回款速度直接影响了其他环节的回款速度。医药制造企业与经销商各自为战，难以实现业务上的整合。渠道成员之间恶意发动价格战，结果不仅严重影响企业产品的声誉，甚至有可能将已经培育完善的市场毁于一旦。生产企业只顾短期利益。为了使自己的产品在短期内达到较大的销量，生产企业不惜以大幅降价的方式来刺激经销商，从而影响到了医药行业的持续稳定发展。
3.我国药品营销渠道的发展趋势
3.1 医药分开趋势
现在国际通行的医药管理体制是医药分开，而我国医疗机构的现状仍然是以药养医。从2009年开始，我国提出新一轮的医疗改革。改革的第一步，首先就是要取消医院对药品销售的15%加成的规定。随着改革的不断推进，医药完全分开是必然的趋势，而且这一趋势将会影响到零售终端格局，零售药店终将取代医院而成为新的药品销售主渠道。
3.2 渠道扁平化趋势
我国的药品营销渠道属于长渠道，药品从制药企业到最终消费者中间经过了多个环节。传统的渠道模式由于渠道环节冗长必然会造成产品流、信息流和资金流的不畅通。为了快速响应市场需求，获得竞争优势，越来越多的制药企业不断减少中间环节，甚至直接向终端供货，渠道结构越来越扁平化。
3.3 渠道成员规模化集中化趋势
随着新医改各项配套文件的陆续颁布，药品制造企业和药品经营企业所面临的压力越来越大。招标采购只有省级采购实行、基本药物实行集中配送、基层医疗机构销售药品实行“零差率”、公立医院取消药品加成等的改革政策在试点单位逐步展开，都直接影响医药产品的中间商和零售药店的发展。不论是医药制造企业还是医药经营企业，都将面临新一轮洗牌，经过优胜劣汰，整个产业向规模化方向发展，提高产业集中度和行业效率，产业链的价值升值。
3.4 渠道信息化趋势
现在的营销渠道中越来越多的使用到了现代信息技术，如果能将电子商务引入并与传统的药品营销渠道模式相结合，实现营销模式的创新才能在渠道竞争中占据新的制高点。
3.5 终端格局变化趋势
我国传统的药品销售是以县级以上医院为主体。随着医改“小病进社区、大病进医院”的目标实现，医院和第三终端的医疗服务侧重点发生了变化，其用药侧重点也不同，医院主要销售高端品种（高附加值）的药品，而第三终端仍然是低端品种药品的主打市场。由于现行推出的医保报销政策，医院取消药品加成，而且在药店购买的药品不容易报销，导致药店对医保类品种的销售量会下降。从长期来看，医药分开是必然的发展趋势，那时候药店无疑将取代医院成为药品销售主体。
3.6 渠道精细化趋势
制药企业要深化其服务，提供更多渠道服务，比如制药企业为商提供更多支持和培训，指导商进行推广活动并协助商开发市场等。其次制药企业要加强对药品终端市场的掌控力度，尽可能自己掌控终端；如果是由商来负责分销企业的产品，制药企业也应该积极参与到终端维护的过程中去，而不应该将责任全抛给商单独去完成。
3.7 渠道关系由交易关系转变为战略伙伴关系
药店销售计划范文第5篇
目前合肥医药零售行业没有一个特别出色的占有领先优势的企业。主要是看其地理位置，靠近居民区就有明显的优势。在这种情况下，要想从同类企业中脱颖而出进行企业整体形象策划很有必要性。靠企业CIS 策划提升企业的地位也是当今需要把握的机遇，如果等同类行业中出现娇娇者就很难再次超越。
xx-x大药房现状分析
1. MI(Mind Identity System)企业理念识别基本完善。
2. MI与VI(Visual Identity System)视觉识别系统之间不够统一，当前的VI 不 能很好的体现企业理念。
3. BI(Brand Identity) 企业行为识别不够完善。
4. 缺少网络销售渠道，目前还未建立企业CIS网站。
(成功的网站是技术、艺术、企业形象与企业营销策略的有机组合，以先进的网页技术与平面设计为形象的展示手段，以合理的结构层次和准确的链接关系表达企业营销策略。围绕企业自身特点把网站建设成为一个犀利的推广工具使之为企业创造最大价值。)
5. 店面内的规划不够合理，医药类商品和非医药类商品布局有点混淆。(引用“目前，我国几乎所有的中心城市和较大的二级城市的社会药店和连锁药店都或多或少地进行了多元化经营。但多元化经营目前还存在成本问题、店面空间管理问题、缺乏营销策划与传播手段、缺乏专业人员和机构的参与、战略定位混乱、盲目选择多元化经营项目和商品品类组合等难题。”)
6. 店面招牌过于陈旧，没有亲和力不能和企业理念有效的结合起来。
7. 亟需进行VI整合策划。
可行性方案
1. 根据企业文化进行VI整合。
2. 完善企业行为识别系统。
3. 建立企业CIS网站。
4. 店面空间进行整合设计。
具体实施办法
1. 导入日期：在xx-x大药房成立xx周年之际，举办为民免费检查，送药试用等活动。全面导入CIS，给消费者以暂新的形象。
2. 完成日期：半个月，为企业转型期。
3. 完成内容：店面，门牌，企业标志，服务等整体形象的转变。同时进行媒体宣传开展活动。
4. 组织机构：企划部，宣传部，理念整合(公司领导层)
xx-x大药房简介：
xx-x大药房连锁有限公司，原名xx-xx大药房，是一家经营xx年的合肥老字号药方，享有“合肥第一药房”的美誉。目前系合肥规模最大的零售药店之一。多次获得盛市药监部门授予的“购物放心店”、“医药保定点药店”、“优质服务单位”、“3.15万人调查消费者满意品牌”等荣誉称号。
xx-x大药房连锁有限公司始终坚持“质更优、品种全、价更实、服务更诚信、24小时开门营业”为服务宗旨;坚持“药价最低、如果高于附近药店退补差价;品质最高，发现伪劣假药，以一罚十”的服务承诺。坚持以“顾客是上帝，顾客是亲人，血肉相连，心灵相通”为服务理念。“平价优质”以及“诚信经营”的“为民”形象已深植百姓心中，xx大药房连锁有限公司现已成为百姓健康咨询、问并购药的首选正规品牌药店。
企业理念
宣传口号：一个心意“为民”，为民;
经营思想：为顾客着想，给顾客方便，让顾客满意;
经营理念：文明，规范，发展，奉献;
经营宗旨：经营健康服务，便民，利民，为民;
广告语：好药保健康，平价为人民;
一个愿望：祝您健康!
市场分析(媒体分析)
20XX年药品零售市场呈三大趋势(引自华源医药网的OTC市场分析)
分析目前的零售市场情况，黄泽骎认为，目前我国非处方药品种已经基本能满足自我药疗需要，零售终端扩张速度在加快，销售增长明显，同时费用居高不下，零售市场规模在不断扩大，而由于基数大，竞争药店数增加，总体统计的增长幅度有所下降。
在药店经营业态方面，黄泽骎认为药店多元化经营是一种趋势，多元化的比重将加大。黄泽骎提供的数据显示，据不完全统计，我国有近80%的连锁药店已经腾出部分营业场所来经营非药品，其中约30%的药店将其他服务，如洗衣、休闲、冲印等加入到药店服务内容中，还有15%的连锁药店已计划进行多元化经营。另一方面，药店经营品种的配置也发生着变化，个别药店药品经营只占30%,其他的个人护理品占到30%，食品和日用品占到40%。药店之所以趋向于多元化经营，是因为我国药店分散、市场集中度低、药店赢利能力差、生存环境艰难、近年来受政策影响较大以及国外资本和业外资本进入药品零售业，对现有药店带来了更大的压力。黄泽骎介绍说，目前，我国几乎所有的中心城市和较大的二级城市的社会药店和连锁药店都或多或少地进行了多元化经营。但多元化经营目前还存在成本问题、店面空间管理问题、缺乏营销策划与传播手段、缺乏专业人员和机构的参与、战略定位混乱、盲目选择多元化经营项目和商品品类组合等难题。
此外，第三终端近年来一直是厂商共同关注的一个热点，黄泽骎认为第三终端将拉动零售药店在农村市场有所作为。农村市场存在终端数量多，单个销量小，市场分散，OTC产品居多的特点，“新农合”在一定程度上激发了农村群众的看病意识，增强了农民的药品购买力。同时，由于终端的重要性，掌控了终端就等于掌控了市场，因此工业与终端的合作案例不断涌现，在一定程度上形成了医药工商业对终端的“跑马圈地”现象。
竞争分析
1. 百姓缘大药房最先推出平价风暴，赚足的顾客的信赖。店面实体和电脑网络销售相结合(拥有企业CIS网站)，拓展新的销售渠道，极具竞争力。
百姓缘精神 团结向上 奋发进取
百姓缘宗旨 一切为了父老乡亲，你健康，我快乐
百姓缘理念 心中有百姓，价格自然低
心中有百姓，服务当然好
心中有百姓，质量肯定优
企业理念 让人类生活得更健康
企业精神 团结 高效 开拓 创新
经营理念 诚信、规范、互动、双赢
服务宗旨 质量第一 服务取胜