卫浴销售工作总结{整合5篇}

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卫浴销售工作总结范文第1篇

卫浴行业传统渠道的竞争越来越白热化，在传统的营销模式中，竞争已经从单纯的门店销售竞争转向工程渠道、家装公司、设计师等隐性渠道的争夺，再加上人员、租金、营销费用等成本的急剧上升使得经销商深感压力，而网销可以增加市场份额、降低流通成本、让消费者获得更多实惠等特点也越来越受广大卫浴企业的关注。

据笔者不完全统计，截至目前，天猫(原淘宝商城)共有600家卫浴品牌进驻，但很多企业网销渠道的运用其实还处于初级阶段，包括几个做得好的品牌，像科勒，目前还是以展示为主，并没有实质性的大规模的线上交易。而许多中小企业的网站建设仍然只停留在产品图片展示上，真正网络销售所占的比例很小。

卫浴企业到底应该如何看待网销的作用呢？目前乃至以后一段时间内，由于产品特性和企业对传统渠道的依赖，网销对于大部分卫浴企业只是一种辅助的销售手段。但随着80后、90后逐渐成为消费主力群体，网购是其重要消费习惯，从历史经验看，消费习惯的改变足以颠覆行业的商业模式。

困局

网销虽好，但在交流中企业又感觉问题多、难做。然而问题总有解决的办法，正如TATA木门总裁所说：“没做电子商务之前，都在那里猜测，做了以后才知道并没有多大的难题。对于企业来讲，难题在于思维方式的转变。电子商务需要规避传统思维方式。”除了经营思维的转变难题，卫浴网销到底还困在哪里？

安装难。卫浴的安装相对来说技术要求比较高，比如某休闲卫浴品牌，他们的按摩浴缸、蒸汽房等产品具备较高的技术含量，所以对安装人员的要求很高，必须要专业人员才能安装。所以网销之后的安装必须依托现有区域经销商的安装人员，但是从经销商角度来说由于网销产品的利润较低，所以经销商对此并不热心，因此厂家如何调动经销商积极性？企业需要与经销商协调关于安装、销售的责权分配，制定激励制度。从其他类似行业的网销经验来看，网销往往有一定的爆发性，即依托节日、大型活动等实现爆发性销售，此时巨大的销量是对安装人员、安装质量的严峻考验。

售后体系乱。卫浴行业一向有“三分销售，七分服务”的说法，比如马桶，它本身是一个比较笨重的产品，在使用的过程中也难免会产生水箱漏水、冲洗不干净等问题，网上销售的马桶使用一段时间，出现问题后要退货或者返厂保修似乎不太可能，而要当地的经销商跟进负责售后服务，那么经销商凭什么乐意呢？利润能不能足够去支撑呢？厂家与经销商的责权利此时如何协调呢？信息如何反馈？此过程就需要经销商与厂家之间建立一套体系，明确彼此的责权利。

管理团队不专业。网销与传统渠道在推广、活动、产品、信息、物流等层面存在较大的不同，加上涉及到与传统渠道的沟通、协调等问题难免会与传统营销运营有所不同，比如增加互动环节，开设及时通讯系统，有些企业在自己的企业官网上开设论坛、QQ在线留言等，但是这些都是系统工程，软件硬件要求都很高，还要配备专业人员，操作起来比较困难。最理想的做法就是成立独立的运营团队，否则极易造成混乱，但问题是企业在传统渠道管理上已略显不足，这时再做网销，势必会分一部分人力物力出去，这样就分散了企业的力量，结果有可能导致两样都做不好。这让传统的卫浴企业非常纠结，无法取舍。

仓储物流瓶颈。包括仓储的设置和货物供应保障正成为网络营销的一大瓶颈，而卫浴产品是比较笨重的产品，小批量的快递难度很大，大批量的运输与网络快捷的信息传递形成鲜明对比，因此对现代物流也要求很高。所以对卫浴企业来说，怎样解决物流仓储问题，减小物流成本，成为推广网络营销的一个关键因素。此外网络销售有短时间大量生产、运输的要求对于很多企业也是极大地挑战。

价格体系打架。对于一个品牌来说最重要就是维持价格体系稳定，网络的乱价行为如何避免，必须从企业层面加以规范。对于市场推广阶段的卫浴企业，最重要的则是维护与经销商的利益关系。有些企业甚至因此而对网销避而远之，公开申明本企业不从事任何的网销业务，以此撇清关系。

他山之石

虽然存在诸如以上所说的难题，但网销是未来的趋势已是不争的事实，卫浴企业应该勇于拥抱网络发展的趋势，主动从战略层面迎合其发展，使其成为自身重要的品牌宣传与销售渠道。那么卫浴企业应该如何做呢？笔者结合其他行业电子商务模式提出几个方向：

模式一：电商与门店协同销售。该模式简单的说是以用户需求为中心，整合线上线下资源，实现电子商务与门店系统的协同,为用户提供服务，对线上线下消费达到全覆盖。这方面的经典案例首先就要从肯德基讲起，肯德基等企业已经主动使用网络网销的发展趋势，建立一套线上+线下的结合的系统，简单的说就是通过网络等获取订单再分配到店内进行配送。

无独有偶，建材行业也有一家企业采取了类似的网销模式，那就是TATA木门，对于TATA木门来说，网络营销的江湖地位，同行已难以超越。首先是TATA木门明确了厂家与经销商在网销渠道结构的责权利关系，这样即使网销利润少，经销商还是会愿意做，因为网销给其带来了品牌宣传效应，客户到现场所带来的改单能为其带来额外收益，使营销成本降低。此外TATA木门深知经销商在网销中的作用，一直坚持与经销商合作网销业务而不是取代经销商，客户的电话打到总部，总部会借助信息系统第一时间找到其所在区域的经销商，经销商从中感觉到厂家是在帮助他们做销售而不是抢他们的生意。

TATA木门还围绕网络构建立体策划系统，企业根据市场全盘考虑，从区域差异、淡旺季、自身的产能平衡、宣传效果、偶然因素等方面做好考量。

模式二：围绕淘宝网店开拓市场的B2C模式。这种模式比单纯的线上+线下结合模式更加深入，鉴于中国消费者在网上消费时基本都是以淘宝等电商平台而不是百度等搜索引擎为主的特点，卫浴企业的早期电子商务基本都是以进驻电商平台为主。如何围绕淘宝等电商平台建立自己的B2C体系也是企业可以考虑的第二种模式。代表品牌有贝尔地板、曲美家具等。

贝尔地板就是B2C的试水者，从2010年8月28日，中国地板行业第一家B2C网站——贝尔商城（省略）正式上线，围绕淘宝商城，贝尔构建了一整套的体系。

首先针对网络采取多样化的网络活动与线下活动结合的方式，针对网络消费者不断地设计各种形式丰富的活动，吸引消费者的眼球。

在产品选择上针对顾客选中的产品采取赠送小样的方式让顾客选择，每次对于客户选中的产品贝尔都会寄出一个小样品，客户如果满意就可以订购。

围绕淘宝网店，综合运营视频营销、论坛营销、搜索营销、博客营销等一系列手段进行整体性的整合传播。

实施线上宣传+线下开店的销售模式，贝尔高度重视经销商的作用，所以他们还是明确了彼此的责权关系，实现与经销商的共赢。

模式三：高端定制模式。围绕网络进行高端定制也是一种非常好的模式，比如服装行业从事高端定制的Beyond Tailors以及建材行业的尚品宅配等，通过个性化定制，根据高端客户群体对于贵重高品质整体卫浴及个性化生活追求来定制产品。

对于卫浴来说，走整体卫浴的方向是未来的趋势，而现在行业内只是简单的产品叠加，缺乏整体的设计与服务，所以对于高端客户来说这方面需求还很难得到满足，因此围绕客户进行高端定制也是未来卫浴企业可以考虑的方式。但这种模式需要有高端产品的研发能力、极强的设计感、业务开发能力以及良好的网络展示平台。

模式四：网上做宣传，门店做销售模式。这种模式简单的说就是综合运用网店、微博、博客、视频、论坛等多种网络手段进行企业的品牌推广，但是在网络上不实现销售，比如在网店上只是展示产品，也标明价格，但是绝不进行打折销售，甚至标高价格，主体的销售还是通过门店来进行。这是一种比较稳妥的网络营销模式，对于一部分目前还没有摸到网销门道的企业来说，不失为一种很好的过渡手段。但从目前笔者对于卫浴行业大部分企业研究来看，目前很多企业这方面的投入还是极其初级，只是在网上开个店而已，而且推广手段极其单一，没能真正运用各种网络手段来推广其品牌，这点是需要很多卫浴企业好好反思的。

总之，卫浴行业网销化的趋势已经形成，企业不应该只被眼前的困难与问题迷惑，而是要站高看远，顺应行业的发展趋势，从企业的战略层面关注卫浴行业的网销战略，勇于学习，善于借鉴，从其他行业的网销发展中获取经验，相信很多问题都可以迎刃而解。

卫浴销售工作总结范文第2篇

今年3月，九牧厨卫完成了自身的O2O模式部署。借助这一模式，九牧今年的电商销量很可能冲到5亿元。2012年“双十一”期间，九牧厨卫在天猫的销售额达到3400万元，居天猫家居建材行业的第一名；2012年全年电商销售额3亿元，同样在国内家具建材行业位居前列。作为业内率先实现O2O的企业，九牧20多亿元的体量还有更多的想象空间。

作为试水者，它同样面临烦恼――渠道不接受和顾客信息传递失真，而这也关系到O2O模式的两大核心――服务质量与消费者体验。某种程度上，O2O是新业务模式和新技术架构的完整深入融合。

卫浴O2O的逻辑

九牧厨卫的O2O的之旅纯属无心插柳。2010年，淘宝上卖九牧的网店有1万多家，假货泛滥、价格混乱；2011年，九牧厨卫旗舰店在天猫开业，意在管理这一局面，同时开始实行授权制和价格管控。

“专注电商后发现，O2O模式与厨卫的业务契合度非常高。”九牧厨卫一位高管表示。厨卫产品的属性决定，顾客购买马桶、淋浴房、浴室柜等产品后，基本都需要专业安装服务。而提供服务的，恰恰是九牧厨卫在各地的线下经销商们。如果九牧厨卫在线上接单后，分配到每一个辖区的经销商，实体店本来就有这样一批专业的水电工，让他们做线下服务，那么正好就是一个闭环的O2O业务；九牧厨卫的产品也可以因此销售到全国更多区域。甜蜜的设想让九牧厨卫的电商团队很快行动起来，将O2O的项目付诸实施。

在这位管理者看来，要做到O2O线上线下相互融合，需要考虑几点：一、建立专属的线上产品；二、界定九牧厨卫和线下经销商的合理利益区间；三、打造从九牧到经销商到客户的准确无误的信息链条，保证客户信息、产品信息、型号信息、以及安装信息的准确。针对以上问题，九牧厨卫CIO叶火龙则需要在技术上配合解决利益分配、订单系统、电商物流仓储系统等问题。

在关键的产品问题上，九牧在2012年开始将线上线下的产品进行区分，电商有自己专属的设计、型号以及价格策略，不允许实体店销售电商产品。目前针对线上推出的产品主要是水龙头、三角阀、软管等五金小件以及坐便器这些品类，未来将逐步深入，扩张到淋浴器、淋浴房、浴缸、浴室柜等大件品类。

以上关于利益和信息的解决问题要落实到真正的业务模式中，叶火龙表示，九牧厨卫O2O解决的首要问题是总部统一接单、商发货和服务这一业务模式。这是O2O项目的首要目标。在实际的运行中，九牧厨卫的官方旗舰店接到订单后会进行判断，如果是总部库存的小件产品，便由总部发货；如果是大件产品，系统会自动分配到距离消费者最近的、相关城市的总货，这里就会涉及到一个利润分成的结算系统，按照之前制定的规则进行利润分配。最初，电商和技术部门曾想过采取提成方式，但实际操作起来很麻烦，经过多次讨论后，最后采取批发和采购两条线独立结算才解决这个问题。

信息部门专门为电商业务打造了一个集成系统，将所有线上业务都运行在全新的O2O系统中，并且与公司内部的SAP ERP系统无缝对接，在业务逻辑上采取集中管理的方式。因此这个电商系统还可以实现另外两种业务模式：一是总部代网店发货，九牧厨卫的网店基本没有库存，网页只是一个单纯的产品展示，这些网店获得订单后会自动分发到电商系统，由九牧厨卫来发货；另一种业务模式是，网络经销商自己接单自己发货，九牧厨卫通过批发方式将货物批发给网络分销商。

在这些业务流转的过程中，为了保证O2O业务的流转，信息部门重点解决了两个问题：首先是线上的订单信息传递，将天猫、京东、拍拍等第三方平台带来的销售订单数据对接到九牧厨卫的电商系统中，最终同步到SAP ERP系统；其次解决了线上线下系统的对接，将九牧厨卫总部、商系统、商电商系统全部进行对接，保证交易的完成、信息的完整对接。

O2O的烦恼

不过最近几个月来，九牧厨卫O2O的模式推行后，电商团队开始面临让他们头疼的问题――线下经销商的接受和配合问题。

九牧厨卫的经销体系分为总代以及总代下属经销商两个层级。这次的O2O线下的接盘者是总代，九牧厨卫最初选择配合度较高、管理水平较好的10家商进行试点，目前已经推行到50%～60%的二级经销商，服务可以覆盖大多数中等城市。不过，商对新事物的接受显然还需要一段时间，原来门店的生意很好，现在要承接网上的订单出货，提供配送和安装等服务，让他们感觉很不适应；另一方面，来自网上的订单的利润与实体店相比并不高，这些订单还很不规律，也让他们感觉琐碎。

事实上，九牧总部也面临线上电商和线下零售团队的磨合问题。毕竟最希望将线上服务延伸到线下的主体是电商团队，如何让零售团队跟进电商的战略，在零售渠道给予相关的政策和配合？如何将利益协调到双方满意的结果？还需要一个循序渐进的过程。

“O2O是这样一种模式――只要将经销商、客户和总部三者的关系打通；同时解决信息传递、服务执行、利益分配等三方面问题就可以了。但说来容易，做起来很难。”九牧负责电商的高管表示，“公司需要做很多相应的支撑服务，包括线下的服务培训、需要给经销商相应的回报，此外还需要监控到整个业务的环节，比如用户能否通过APP对服务做出反馈。”担忧之余，他也乐观表示――“过去很多经销商也不接受电商模式，现在他们前仆后继的投入电商领域，我相信O2O也会出现这样的情形。”

卫浴销售工作总结范文第3篇

2009家居市场有哪些新的特点，简单对2009年度的家居行业做一个总结?怎样看待济南的市场?

2009年，市场走势出乎众多业内人士的意料，上半年强劲回暖，下半年的陡然趋冷又逐步回升趋于平稳，在此过程中，部分企业消失于人们的视线，有的企业不断收缩瘦身，而有的则加速跑马圈地，有的暗暗地苦练内功，家居业经历了一场转折性的洗礼和考验，优胜劣汰过程中的市场格局不断变幻。对于厨卫行业，在这一年里是整合之年，强势品牌扩张，小品牌生存困难，厨卫领域的新技术，新产品、新概念令人印象深刻，既稳固了一批大品牌的行业领导者的地位，也让一些默默无闻的中小企业一举成为行业焦点，群雄并起适者生存。

济南的家居消赞能力一向被看好，这一年，东易日盛＆意德法家整体家装体验馆入驻济南，也代表着对济南家居市场前景的信心。

2009年对自己的品牌推广与销售有哪些预期目标?现在是否实现?

2009年东易日盛在济南推出目前中国最为先进的完整家居服务模式――终极家装1358，以最完善的整体家装解决之道，来满足不断升级的客户需求。经过数月的筹备，东易日盛＆意德法家整体家装体验馆已经恢宏亮相东环国际广场，终结了传统家装产品代购，拼凑的时代。

2009年意德法家哪一类产品最受消费者欢迎?

秉承欧洲最先进的内门设计理念，将瞬息万变的流行与经典恒久的文化巧妙融合，运用先进的加工工艺和严格的质量管理制造的意德法家内门，自2009年一经推出就受到客户的热烈欢迎。

2009年与同行最常讨论的行业话题是什么?对你个人有什么特别意义与指导?

在经济危机下，传统家装行业如何转型。

东易日盛完整家居服务模式结束了传统家装代购、拼凑的时代。作为东易日盛产品销售主管，对自营产品的销售服务支持和高品质完整家居联盟商家产品整合就显得尤为重要。要更快地转换角色，以适应新的服务模式。

相对于其他品牌，意德法家最大的优势是什么?

拥有中国最为先进整体家装解决之道和世界级木作工厂。

对2010年厨卫行业的流行趋势做一个预测?

2010年消费者挑选厨卫产品的目标在于独特和新奇的功能，价值等式已经从价格+质量转变为价格+质置+设计，设计师期望能够满足个人的需求：人体工程学带来的舒适能够调整，以达到舒适灵活的高度和温度。而随着选择转变，今年的家居生活将包含下列元素：更可靠的质量、更人性化的功能，在设计上更注重形状和结构。

让人惊喜的设计：在2010年，设计将成为最值得期待的环节，消费者期望产品具备附加价值，创造一种放松，休闲和想象的氛围。功能更趋人性化：2010年的每一次创新都将让人欣喜若狂，每一款产品都将符合人体工程学的设计，让你享受完全的舒适和放松，而且在细小之处，也考虑周全。更加迷人尊贵：在2010年，从流行角度看，厨卫五金产品的色彩将会更丰富，除了传统的镀铬，更有威尼斯古铜，铜，抛光镍等。产品外形日趋出位：在2010年，不少的外观设计看起来将会有些新奇。比如可以看到水龙头的造型像含苞待放的花朵，模仿天鹅“体态”的水龙头，甚至有的喷头像极了一部高科技的手提电话……材质流行混搭：在2010年，水龙头设计受到影响，将玩起前卫的混搭。比如美国设计师创新地将不锈钢、铬与玻璃等材质混台使用，设计出了具有美国现代特色的得而达水龙头。又如～款由该设计师设计的最新镀铬水龙头，手柄采用了半透明的特殊玻璃材质，相当别致。

2009年家居市场有哪些新的特点，简单对2009年度的厨卫行业做一个总结?怎样看待济南的厨卫市场?

09年厨房与卫浴间在家居中的地位已不仅满足于简单的使用功能，厨卫间成为家居生活品质的直接体现，在整体厨房，整体卫浴逐渐普及的今天，厨卫产品从材质到设计，也有着潮流变化，高科技，新材料，新工艺和新的设计理念。不断更新，颠覆，使得厨卫空间日渐成为家居中投入最大的空问，摩恩是一个历史悠久的高端品牌，在济南拥有很好的口碑，市场前景也很好，

2009年对自己的品牌推广与销售有哪些预期目标?现在是否实现?

摩恩公司理念成为全球厨卫市场和潮流的最佳引领者。09年是摩恩公司成立72周年，虽然有经济危机这个不利的大环境，销量仍比我们预期要好很多。

2009年摩恩厨卫哪一类产品最受消费者欢迎?在购买厨卫产品时，消费者最关注哪点?

与往年的消费不同，今年厨卫消费的特点是――跟着家装走，这是一个新的变化。过去，很多家庭的厨卫消费是“多国联军式，喜欢用不同的品牌组合。而今，单品牌成套购买的家庭明显增多，客户现在喜欢一站式全部购齐，并进行集成装修。

最关注什么?相信大多数人都会选择价格，确实一款产品如果要走量　要热卖，那么诱人的价格是必不可少的。

2009年与同行最常讨论的行业话题是什么?对你个人有什么特别意义与指导?

近年来，厨卫行业蓬勃发展，市场竞争进一步加剧，利润逐渐摊薄，市场逐步细分且洗牌进程加快，老百姓的选择余地也越来越大，如何跳出这成千上万的品牌“取悦”消费者，已成为企业创新的方向。健康环保是个老生常谈的问题，但同时又是一个目光的汇集点。

相对于其他厨卫品牌。摩恩厨卫最大的优势?

相对于其他品牌，我认为摩恩最大的优势有两点：一是质量，二是口碑。有好的质量就会有好的口碑，同样有好的口碑质量也会越来越好，这二者是相辅相成的关系。

2010年，对自己和摩恩品牌的预期?

2010年中国经济仍将在低谷徘徊，传统行业如何突围是我们最大的命题。摩恩将以更高的性价比和引领时尚的产品在本行业独树一帜，销售仍会飙升，

对2010年厨卫行业的流行趋势做一个预测?

跨界融合流行元素：目前，“混搭风”被各行业的设计师们炒得沸沸扬扬，行业间流行元素的吸纳和借鉴早已不是什么新鲜事。服装，汽车，奢侈品……不同行业的思想碰撞，产品的多元化愈发明显。厨卫产品也着实搭上了这一流行快车，中式典雅，欧式浪漫；古朴自然，雍贵奢华等各种风格争奇斗艳。环保节能口号响亮：健康环保一直是厨卫革命的重要目标，卫浴的节水抗菌，橱柜材质的低污染一直是品牌企业最重要的卖点，2010年，这一趋势仍不会停步。“整体”概念继续风行：“整体”概念的发起，在业内和消费者之间一直存有争论，整体厨卫居高不下的

价格是市场推广的瓶颈，众多卫浴品牌在Dg年掀起。整体卫浴”潮流战，众多厨卫和橱柜品牌纷纷互相介入或整合，誓将打造真正意义上的“整体厨房”。2010年，整体之风仍会继续盛行，但是怎样降低成本和拓展不同档次的套系，真正让整体厨卫成为市场主流，是厨卫厂家要好好考虑的问题。

2009家居市场有哪些新的特点，简单对2009年度的厨卫行业做一个总结?怎样看待济南的厨卫市场?

2009年家居市场的竞争环境进一步加剧，各大品牌加大了市场的促销力度，提高了品牌的宣传费用，同时一部分竞争力弱的产品和品牌正在退出市场，他们的市场份额正在被知名品牌所取代，所以市场呈现出强者越强，弱者更弱的情况，我们法恩莎品牌2009年增长就很快，达到了30％的增长。2009年是一个洗牌年，那些没有竞争力的产品或品牌正快速地被淘汰。济南市场这几年房地产的开发速度加快了，这样带动了下游产业的行情，我们建材产品销售呈现快速增长，我相信随着济南人民生活水平的提高，住房条件的改善，我们法恩莎这一高档卫浴产品也会越卖越好。

2009年对自己的品牌推广与销售有哪些预期目标?现在是否实现?

2009年我们公司制定了增长25％的销售目标，现在看来我们可以完成增长30％的销售目标，销售形势一片大好，同时我们总公司2009年在全国投入了近千万费用，用于法恩莎终端店面形象的提升，现在看来这一投入取得很好的回报，接下来我们还要加大投入，全面提升法恩莎品牌店面的形象，提升我们的服务，给消费者提供良好的购物环境，一流的产品以及优质的服务，

2009年法恩莎哪一类产品最受消费者欢迎?在购买厨卫产品时，消费者最关注哪点?

法恩莎坐便器和浴室柜类产品最受消费者欢迎，09年这两类产品的销量分别增长了35％和42％，远远高于整体水平。消费者在购买卫浴产品时首先要看产品的质量，同时要注意他们的售后服务情况。因为厨卫产品我们每天都要使用，所以要质量好，同时服务还要跟得上。

2009年与同行最常讨论的行业话题是什么?对你个人有什么特别意义与指导?

2009年价格战，促销活动此起彼伏，每个月市场上都有品牌在做活动，这些活动力度都不小，所以我们在做好产品的同时，想办法降低成本，让利给消费者。

相对于其他厨卫品牌，法恩莎最大的优势?

相比其他品牌，我们的品牌有很大的优势，同时产品质量非常稳定，售后服务非常好，让消费者买得放心，用得安心。

2010年，对自己和法恩莎品牌的预期?

2010年我们还要加大对品牌的投入，让法恩莎卫浴产品走进千家万户，在公司内部我们要狠抓管理，进一步提升产品品质，做好服务工作。销量上我们要增长35％以上，店面形象和品牌力进一步提高，市场占有率提高3个百分点。

卫浴销售工作总结范文第4篇

另一方面，泛家居各产品领域的产能都超前增长，普遍存在较严重的产能过剩。过剩的产能再也无法像往日那样可以被快速增长的需求所消化。

国际市场方面，自从2008年全球金融风暴以来一直萎靡不振，原本供应外销的产能，又有很大比例杀回国内市场寻求出路，进一步加剧了国内市场的竞争。

在这样一种市场环境下，导致了泛家居营销的第一个关键词，那就是：

促销！

对于具有一定品牌基础的大中型家居建材企业而言，在严重供过于求的市场环境中，捍卫销量的本能反应就是利用品牌号召力开展大规模促销。现今家居建材行业的名目繁多的各种所谓“联盟”、“团购会”、“砍价会”，以及各种名目的仪式庆典营销如开业仪式、周年庆典等，实质内容都是以销量为目的的促销。

作者本人也认为，对于支撑销量主体的大众化产品线，捍卫销量最有效的方式就是促销。

大中型企业的大规模促销，缩小了大中型企业与小企业的价格差距，严重威胁了小企业的生存，因此又引发了小企业的促销连锁反应。粗略估计，去年以来，通过大型促销促成的销量，应该要占到家居建材产品零售总销量的50%左右。

“后房产”时代，与之前还有很大的一点不同，那就是二次购房、二次装修（也即，非刚性需求）的消费者所占比例要高得多。这些消费者与初次购房、初次装修的刚性需求消费者相比，消费行为上具有很大的不同，他们可以有足够的耐心等候合适的时机购买低价促销产品，这就进一步导致了销量对促销的依赖。正因如此，现今家居建材行业的市场特征是“不促不销”，日常都是在为大促销蓄客。

有效的促销手段，无非以下几种：

1.具有攻击性的特价产品或捆绑销售的特价套餐；

2.大面积增加折扣；

3.大促销蓄客期间的特殊优惠，如订金增值、订金翻番，提前交款或交订金额外附送货款抵扣券、礼品券等。

至于赠品、礼品、抽奖等，一般只作为增加促销现场“人气”的辅助手段，而不是促进销售的主要手段，因此费用比例不宜过高，抽奖促销费用一般不宜超过5%。对于消费者，决定是否购买的关键，是实实在在的低价。绝大多数消费者不会因为可抽奖、可能中奖而购买那些原本没有计划购买的商品，除非获奖的比例足够高或赠品、奖品的价值足够高。在促销力度既定的情况下，礼品、奖品价值高了，商品价格的吸引力就会下降。

大促销导致售价下降、营销费用上升，盈利能力大幅度下降。家居建材厂商不得不在大促销的环境背景下寻求捍卫利润的途径。这又导致了“后房产”时代泛家居营销的另一个关键词：

创新！

首先必须创新的是广大中小企业。缺乏知名度的广大中小企业，在知名大企业纷纷开展大规模促销的情况下，性价比优势弱化甚至完全丧失。即使小企业也效仿大企业开展促销，但由于品牌影响力、号召力不够，效果远远没法与那些知名的大企业相比。因此，在大促销的时代背景下，广大中小企业最好的出路就是寻求产品创新差异，回避在大众产品线上与大企业的正面竞争。否则，只能在大企业的促销攻势下继续降低价格艰难度日。

知名大企业固然可以凭借品牌号召力开展声势浩大的促销活动以捍卫销量，但高费用、低价格的促销活动下，却无法捍卫利润。因此，“后房产”时代，企业要想既捍卫住销量，又能捍卫住利润，也必须促销与创新双管齐下。

创新的核心内容是产品创新及新产品推广。依靠差异化、溢价能力强的新产品销售，弥补大促销导致的利润下滑。 “后房产”时代，创新与促销比“狗屎都能卖，狗屎都能挣钱”的需求旺盛年代具有更加重要的意义。

其次是传播推广方面的创新。一个好的广告创意，一项优秀的传播推广活动创意，都可极大地提高投入产出比，从而有利于销售业绩增长与盈利能力的增强。比如，维克卫浴凭借产品优异的防水性能，在家居建材领域率先推出浴室柜的“以旧换新”营销，从而得以在几乎没有对手的已入住成熟小区实现低成本的促销推广。

再者是终端展示与渠道方面的创新。一项成功的终端展示创新，可以大大提高产品吸引力、顾客进店率与进店顾客的购买率。例如，维克卫浴在推广镁铝合金汽车烤漆防水浴室柜时，在终端最醒目的位置，创造性地把浴室柜放置在喷泉鱼缸中展示，既利用建材卖场中较少见的动感喷泉鱼缸提高了对顾客的吸引力，另一方面又形象地展示了浴室柜的优异防水性能，并且，还将这一项展示创新扩大运用到团购、小区、卖场拦截等其他渠道，起到了事半功倍的良好效果。

卫浴销售工作总结范文第5篇

2012年4月22日—29日，由全国工商联家具装饰业商会组建“中国卫浴行业代表团”对越南、泰国展开了一次深入的考察访问。代表团成员包括箭牌卫浴、和成卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、九牧卫浴、天一集团等中国卫浴企业领军品牌。

随着中国制造的全球崛起，中国已经成为世界的陶卫产品生产、销售和出口大国。然而光鲜的背后，是中国陶卫行业频繁遭受海外反倾销的困境。再加上受楼市调控、人民币升值、原材料上涨等因素影响，中国陶卫制造业面临前所未有的挑战。

面对来自国内、国际市场的双重压力，中国陶卫企业除了积极展开应诉外“反倾销”之外，也在积极酝酿“走出去”战略。

在东南亚筹建“中国陶卫工业园”

在为期8天的考察中，代表团共会见了8个与投资相关的部门，并参观了3个工业园、4家陶卫企业。记者随行了解到，泰国、越南两国在土地租金、劳资、水电燃气费等方面与国内相比并没有太大优势，但基于东盟自由贸易区即将于2015年建立，届时东盟成员国的贸易关税将由现在的5%降低为0，卫浴代表团对东南亚地区的投资仍报以极大热情。

卫浴代表团成员乐华集团的董事长谢岳荣告诉记者，“公司每年从泰国进口50万—60万平米橡胶木，为了节约成本，考虑在东南亚地区合资或者独资建立一个橡胶木厂，产品一部分自用另一部分可销售给家具企业。另外，为了应对欧盟反倾销，考虑将部分工厂转移到海外”。

在考察过程中，代表团发现很多来自台湾、日本的企业在越南、泰国抱团建立工业园的成功案例。为此，代表团萌发了在海外抱团建立一个属于中国陶卫行业的工业园。此想法也得到众多企业的附和，随行企业均表示回国后将积极论证此项目。

“走出去”意在破解反倾销困境

对于记者抛出的“为何要走出去？”，代表团成员给出的理由几乎一致——受反倾销影响。

天一集团是浙江平湖地区最大的出口企业，也是一个纯外贸企业，以贴牌生产淋浴房为主。其董事长俞天明告诉记者，企业每年出口额大约为4500多万美金，但近年来受反倾销和人民币升值影响，尤其是27%的反倾销汇率让企业压力巨大。单纯反倾销带来的损失就占据公司销售额的3~4成。“在这种情况下，企业肯定是要走出去的，只是方式和方法还需要根据企业的实际情况和产品定位来决定”。

乐华集团董事长谢岳荣在接受记者采访时表示，反倾销带来的直接影响就是原来很多出口的产品都不能再出口了，这就逼迫企业更换产品线、提高产品附加值；外加原材料、人工成本每年以10%的速度增长，这让原本利润很薄的陶卫企业陷入困局。记者还了解到，在考察东南亚之前，乐华集团还对巴西进行了实地考察，至于究竟在哪投资设厂目前仍在调研中。

乐华集团是国内最大的陶卫生产企业之一，旗下品牌包括箭牌、法恩莎、安华等品牌，其中出口占据总量的15%左右，主要销往美国、意大利、西班牙等地区。对于“走出去”，谢岳荣表示是酝酿已久的事，现在时机已经成熟。

“反倾销”导致陶卫制造业困境

提到“反倾销”，多数陶卫人都是愁云密布。尤其是欧盟对中国陶卫产品发起的反倾销调查，更是让中国陶卫企业饱受打击。

2012年2月，欧盟再次对中国陶瓷餐厨具发起反倾销调查，涉案企业超过2000家，涉案金额达7亿美元，规模空前。目前案件正处于调查了解阶段，欧盟委员会将于2013年5月作出初裁。业内指出，一旦被课以高额惩罚性关税，中国的陶瓷餐厨具企业将面临退出欧盟市场的困局，错失这个出口占比5成的巨大市场，进而影响到数以万计的工人就业。

佛山，做为国内最大的陶瓷生产、出口基地，主要出口东盟、欧盟、印度、沙特和巴西。记者获悉，出口欧盟的中国陶瓷产品由零税率增加到30.6%，甚至69.7%的反倾销税，成本飙升直接导致中国陶卫产品在海外的售价高于巴西、伊朗、巴西，并接近意大利水平。至此，中国陶卫产品的国际竞争力明显下降。

佛山海关的一组数据显示，受欧盟反倾销影响，2011年1月—7月，佛山对欧盟出口瓷砖下降了17%。一个不愿透露姓名的佛山企业负责人告诉记者，企业出口到欧盟的陶瓷每年平均为300万—400万美金，受反倾销影响丢掉了不少工程单，出口量也下降了一大半。

“走出去”战略是一把“双刃剑”

“走出去”真的能拯救中国陶卫行业于水深火热之中吗？

纯出口型企业天一集团董事长俞天明告诉记者，“走出去是肯定的，至于走出去的方式和方法还要根据实际情况做决定”。在访问东南亚时，俞天明更多关心的是税收政策和货币兑换税率，“如果东盟自由贸易区建立，将工厂设在东南亚，不仅能享受零关税的优惠，还能规避欧盟对华反倾销调查带来的困局”。

“在海外建立一个工厂并不难，难的是将它管理好并且盈利”乐华集团董事长谢岳荣说出了自己的担忧。国内陶瓷企业发展不过十余年的时间，虽然产业规模、生产技术技能都取得了长足发展，但大多企业仍停留在家族企业的模式，在企业管理、规划上远远跟不上产业发展的速度。如果将工厂大举迁移海外，一旦管理不当后果不堪设想。