拓客方案{整理5篇}

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拓客方案范文第1篇

关键词：档案，中介服务，业务领域

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1.服务理念创新，加强市场开拓意识

对于如何扩大档案中介服务机构的业务范围和领域，笔者认为首要是要从理念上进行开拓创新，培育先进的服务理念和扩散型的开拓意识。

1.1市场细分

市场细分是一个重要的市场营销理念。它的立论是任何产品的生产者都无法全面满足整体市场消费者的不同需要，而只能根据其自身的具体条件，为自己规定一定的生产和服务范围，满足整体市场消费者中某一部分或若干部分的一些方面消费需求。运用这一理念有助于我们搜寻档案中介服务的市场与客户，结合档案中介服务机构自身的特长和市场客户的具体需求，提供个性化服务。从市场细分化的角度我们会发现档案中介机构拥有大量潜在的或现实的客户群。如家庭档案、社区档案、房地产档案等一类个性化或者专业化的档案，都具有相当多的需求和客户。档案中介服务机构的档案服务应该摆脱泛化的服务理念，实现服务市场细分，做到服务的专业化和针对性。

1.2实行多元化

一个档案中介服务机构单靠一项单一服务维系其发展，是相当危险的。档案中介服务机构积极拓宽路子，发展多项优质服务项目或优势技术，扩大服务范围，同时也减少每个项目承担的风险度。对机构进行战略成本分析，适度控制机构的发展规模，保留和提高机构本身的信息研发优势和档案管理业务方面的优势，开发档案中介服务机构在信息技术方面的优势。

业务的多元化，体现在所从事的档案中介业务上。论文大全。首先，要适应科学技术的发展，积极引进先进技术和先进的服务手段;其次，要注意到淡旺季的需要，针对不同的季度出现特定的短期而又巨量的需求服务，成立专门的阶段性特别小组去满足需求;再者，共享专业知识，通过各个中介机构之间的信息、知识的共享和交流，达到知识的饱和，满足需求方的需要，扩大知识范畴;最后，注意防范风险，任何新的领域的开拓都是有较大的风险性，需要事先进行深入的调查和评估，以战略的目光去发展档案服务。

1.3进行战略成本分析

档案中介服务机构的每项业务都有两重性，即:每项业务既产生价值，同时也要消耗人力、物力。对档案中介服务机构的业务活动进行投入与产出比例分析，首先要确定每个单独业务上的成本与效益，从而对各个创造价值的业务之间的关系进行调整。保留那些总收益大于总成本的良性业务，改造或撤消那些总收益小于总投入的劣性业务。不同的机构，他们的主力业务不同，因此，对自身的技术条件、人力物力进行分析，快刀斩乱麻，对力不从心的业务或专项技术，即劣性业务进行适当舍弃，对具备优势的业务和技术，即良性业务，不断的强化和巩固提高，努力发展新的优势信息研发项目和档案电子信息技术。

1.4开拓创新

就是要拓宽档案中介机构的发展路子，要增强其造血功能。要不断拓展服务对象，扩大服务内容，优化服务手段，提高服务层次，从而获得更多的服务收益，壮大自身实力，增添发展后劲。

对服务对象的拓展，要从原来局限于档案升级达标单位，向接受执法检查的单位、重点项目建设单位、个体私营企业、转制企业以至个人等进行拓展。对服务内容的拓展，要从原来局限于档案整理、业务技术咨询服务，向档案现代化管理、档案鉴定、档案编研、档案科技成果转让、代查档案、代管档案等方面拓展。

对服务手段的拓展，要从以手工为主向应用计算机技术、光盘技术、网络技术等现代化手段方面拓展。对服务层次的拓展，要从简单的低层次的服务，向高层次、高附加值的服务方面提升。档案中介机构只有不断开拓创新，提供优质高效多方位的服务，才能不断获得发展后劲，才能显现更广阔的发展前景。

2.档案中介服务应重点拓展的业务

档案中介服务机构应该主动出击，扩大业务范围。除了传统的为企业和组织提供档案专业服务和咨询之外，档案中介服务机构应该扩大视野，涉猎相关的领域，扩大业务。论文大全。笔者认为我国档案中介服务机构应该对以下的服务领域进行扩展。

2.1社区档案

社区档案是一重要的新兴档案，随着现代社会的发展，城市中主要以社区为单位进行建设和管理。社区日常活动和运转中产生大量的档案，而社区工作人员普遍缺乏档案管理知识和档案保管意识，他们根本无法科学管理这部分与居民密切相关的档案，造成社区档案的堆积和混乱。档案中介服务机构应该不失时机地介入这一领域，与社区办事处形成契约，代替或帮助社区工作人员管理社区档案，这样既节省了开支又形成社区的自身档案管理。

2.2私人档案与家庭档案。

随着社会的进步，私营企业或组织的发展需要规范化的档案工作做后盾，个人、家庭亦需要有完整有序的档案来满足各方面的需求，私人档案管理方面的社会化服务需求将进一步增强。档案中介机构的社会服务功能在这方面可得到充分体现，它通过在各类具体档案事务上提供相应服务，有助于提高私人档案管理的科学化、规范化水平。档案中介服务机构对这一领域的介入，充分利用档案中介服务机构先进的技术和娴熟的业务水平，为私营企业或组织以及个人和家庭档案做好鉴定、技术服务等工作。

第一．提供鉴定服务，鉴定档案的价值，确定保管期限。

第二．提供档案技术服务，由于科技的发展，一些个人和家庭在建立必要的档案时会出现一些技术障碍和难以解决的问题，相对于档案中介组织来说，其自身的技术水平和人员业务水平完全可以为这些个人和家庭提供便利、优质的技术服务，以此收取必要的服务报酬。我国未来的社会信用体系的建立所需的大量个人、社会组织的信用信息也必须由这些档案中介组织来提供。

第三．提供保存场所，私人或者家庭档案受制于保管场所，往往滞留在办公室或者家庭，造成档案的容易损坏和失窃，档案中介服务机构通过提供固定的安全的场所，为私人和家庭档案进行妥善保存，并进行相应的维护和整理。

3.结论与展望

树立新型服务理念。档案中介机构要创新服务思路，摆脱产品服务的观念，提倡服务产品营销，摆脱主要以有形产品营销的手段，提倡新型技术服务。建立与顾客的关系营销，培养忠诚客户，形成稳定的基本客户群。实践证明，客户参与服务的过程，机构在与客户交流的过程中完成任务，客户不是被动地接受服务，这种互动方式有利于加强机构和客户的相互沟通，赢得客户信赖。档案中介机构应适应客户需求的变化，度身定做，与客户建立互相信任、互惠互利的合作关系。论文大全。建立完善的客户信息系统，迅速对客户的要求做出反映，巩固与客户的关系。充分利用信息网络为档案业务扩展建立强大后盾。建立档案业务信息网络，将各种有关档案业务的信息，包括现实需求和潜在需求尽可能多的纳入网络。提倡开辟档案沙龙，为热心档案事业的人士联络感情、交流信息、磋商工作提供场所。同时建立档案业务信息员队伍，对各种有用的市场信息进行采集，密切注意行业动向，紧跟市场变化步伐。目前我国档案工作普遍存在的问题是档案数据化发展进程缓慢，技术含量不足，档案中介服务机构加强自身的信息技术能力，适时进入这个市场广阔的业务，引领档案工作走向现代化，一举两得。开展数据化服务需要档案中介服务机构不断加强机构人员的技术素养，满足对客户提供数据化服务的技术要求;加大机构的资金投入，建立先进的技术设施和系统，作为提供服务的有力后盾;加强技术的研发，通过不断研发新的信息系统和档案数据化设备，满足不同客户的需要。

【参考文献】

[1]齐虹.关于档案信息咨询产业化的思考──兼议档案中介机构产生的必然性与发展方向[J].北京档案, 2000,(11) .

[2]黄力,李圭雄.业务外包:档案中介机构发展面临的机遇与挑战[J].北京档案, 2004,(05) .

[3]吴加琪,罗辉.档案中介服务功能的完善与拓展[J].北京档案,2004,(07) .

拓客方案范文第2篇

从技术角度来看，B/S架构的打印解决方案主要解决了两方面的关键问题，即打印机控制问题及打印内容格式控制问题，以下将对打印机控制问题作原理性的说明。

在打印机控制方面，考虑到不同用户、不同应用场合的网络条件、安全性要求及设备状况会存在差异，有三种解决方案，包括：IPP打印方案、浏览器插件打印方案及轮询打印方案。

2 IPP打印方案

系统拓扑结构如图1，整个系统基于B/S架构，用户终端、Web服务器及打印机分别独立接入网络，应用系统和本系统均安装于Web服务器，最终用户通过安装于客户终端的浏览器访问应用系统，并通过应用系统控制本系统进行打印，服务器与打印机之间通过IPP（Internet printing protocol，互联网打印协议）协议通讯。

图1 IPP打印方案拓扑图

本方案要求打印机具有网络接口并支持IPP协议，或通过其它支持IPP协议的设备或系统接入网络（如连接专门的打印服务器设备或通过运行Windows 2K/XP的计算机作为打印服务器）。打印机（或打印服务器）需要具备固定的IP地址或域名，或通过DDNS系统使打印服务可通过动态域名访问。

最终客户通过浏览器选定目标打印机，填入打印参数并发出打印指令，应用系统通过调用本系统生成最终标签文档并通过IPP协议传送到指定的IPP打印服务器。

3 轮询打印方案

系统拓扑结构如图2，整个系统基于B/S架构，打印机可以连接到企业网络上的某台PC或直接接入网络，应用系统和本系统均安装于Web服务器，在企业网络上的某台（或多台）PC上安装轮询客户端软件，每个轮询客户端负责控制一台或多台打印机（本地打印机或共享打印机），轮询客户端负责从服务器取得标签文档并打印到所辖打印机上。轮询客户端不必有静态的IP地址。

图2 轮询打印方案拓扑图

最终客户通过浏览器选定打印机，填入打印参数并发出打印指令，应用系统通过调用本系统生成包含打印机信息及最终文档的打印任务存放于Web服务器上，轮询客户端定期访问服务器下载其下属打印机的打印任务并直接送往打印机。

4 浏览器插件打印方案

系统拓扑结构如图3，整个系统基于B/S架构，打印机与客户端PC机的本地端口相连接，应用系统和本系统均安装于Web服务器，客户端PC机将通过网页安装ActiveX控件形式的客户端支持软件，服务器通过该控件将生成的标签打印到与客户端连接的本地打印机上。客户机不必有静态的IP地址。

最终客户通过浏览器选定打印机，填入打印参数并发出打印指令，应用系统通过调用本系统生成最终文档临时存放于Web服务器上，并将文档的临时URI返回给浏览器，客户端控件下载该文档并直接送往打印机。

5 结论

随着WEB应用和WEB服务的普及，基于B/S架构的信息打印成为重要研究内容，这三种解决方案，各自适用不同的环境。

IPP方式，客户端计算机无需安装任何额外的软件，支持IPP服务的打印机可以直接接入网络，使用和维护最为方便。尤其适合集中的打印工作站模式，需要占用一个静态的IP地址，管理上较为复杂。

浏览器插件方式，是比较常用的方式，打印机需要与客户端计算机直接相连，适合桌面打印。客户端浏览器需要支持并设置为允许下载和运行ActiveX控件，下载和安装过程可能需要人工干预。

客户端轮询方式，要求在用户的企业网络上某台（或多台）计算机上安装本系统的轮询打印客户端程序，具有一定的安装和维护量。轮询方式下打印机不需要静态IP，且对客户端浏览器的安全性设置没有要求。

参考文献

[1](美)Terry William Ogletree.网络升级与维护大全.李志,等译.机械工业出版社,2002.

拓客方案范文第3篇

[关键词] 客户关系管理;汽车企业;crm系统设计

汽车产业是我国的传统支柱产业?汽车产业的竞争已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”,“顾客就是上帝”在信息时代得到了更充分的体现?顾客有了更多的选择,如何建立和巩固良好的客户关系来获取和留住顾客,把现有的顾客发展成具有终生价值的忠实用户,这已经成为越来越多的汽车厂商着手研究的问题?

一?crm 概述

客户关系管理(crm)是企业为提高其核心竞争力,达到竞争制胜?快速增长而制定的以客户为中心的发展战略,其实质是认为顾客是企业最重要的资产,企业为了更有效率地获取?开发并留住顾客,它需要知道客户主要的需求是什么,最在乎什么,以便在和客户接触的过程中,针对客户个别差异提供与需求相一致的服务计划,强化使客户满意的行为,从而优化企业的可盈利性,提高利润并改善客户的满意程度?

crm 首先是一种管理理念,其核心思想是将企业的客户(包括最终客户?分销商和供应商或合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值?同时,crm 又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销?销售?服务与技术支持等与客户相关的领域?通过向企业的销售?市场和客户服务的专业人员提供全面?个性化的客户资料,并强化跟踪服务?信息分析的能力,使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”,从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户,从而增加营业额;同时通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本?crm 还是一种管理软件和技术,它将最佳的商业实践与数据挖掘?数据仓库?一对一营销?销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起,为企业的销售?客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案,使企业有一个基于电子商务的面对客户的前沿,从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化?

二?crm的技术要求

对crm的技术要求主要是六个方面,一般包括分析信息的能力?对客户互动渠道进行集成的能力?支持网络应用的能力?建设集中的客户信息仓库的能力?对工作流进行集成的能力?与erp进行无缝连接的能力?

1.信息分析能力?尽管crm的主要目标是提高同客户打交道的自动化程度,并改进与客户打交道的业务流程,但强有力的商业情报和分析能力对crm也是很重要的?crm系统有大量关于客户和潜在客户的信息,企业应该充分地利用这些信息,对其进行分析,使得决策者所掌握的信息更完全,从而能更及时地做出决策?良好的商业情报解决方案应能使得crm和erp协同工作,这样企业就能把利润创造过程和费用联系起来?

2.对客户互动渠道进行集成的能力?对多渠道进行集成与crm解决方案的功能部件的集成是同等重要的?不管客户是通过web与企业联系,还是与携带有sfa功能的便携电脑的销售人员联系,还是与呼叫中心代理联系,与客户的互动都应该是无缝的?统一的?高效的?如前所述,统一的渠道还能带来内外部效率的提高?

3.支持网络应用的能力?在支持企业内外的互动和业务处理方面,web的作用越来越大,这使得crm的网络功能越来越重要?以网络为基础的功能对一些应用(如网络自主服务?自主销售)是很重要的?一方面,网络作为电子商务渠道来讲很重要,另一方面,从基础结构的角度来讲,网络也很重要?为了使客户和企业雇员都能方便地应用crm,需要提供标准化的网络浏览器,使得用户只需很少的训练或不需训练就能使用系统?另外,业务逻辑和数据维护是集中化的,这减少了系统的配置?维持和更新的工作量,就基于互联网的系统的配置费用来讲,也可以节省很多?

4.建设集中的客户信息仓库的能力?crm解决方案采用集中化的信息库,这样所有与客户接触的雇员可获得实时的客户信息,而且使得各业务部门和功能模块间的信息能统一起来?

5.对工作流进行集成的能力?工作流是指把相关文档和工作规则自动化地(不需人的干预)安排给负责特定业务流程中的特定步骤的人?crm解决方案应该能具有很强的功能,为跨部门的工作提供支持,使这些工作能动态地?无缝地完成?

6.与erp功能的集成?crm要与erp在财务?制造?库存?分销?物流和人力资源等连接起来,从而提供一个闭环的客户互动循环?这种集成不仅包括低水平的数据同步,而且还应包括业务流程的集成,这样才能在各系统间维持业务规则的完整性,工作流才能在系统间流动?这二者的集成还使得企业能在系统间收集商业情报?

三?汽车企业crm 系统总体设计

(一)实施crm 的管理策略?从crm 的内涵和概念上可以看出,企业实施crm 应从两方面入手,一是crm 的企业管理,二是crm 的技术和管理软件?

crm作为一种商业管理的策略是因企业的不同而有差异的?企业首先把crm 作为企业的管理策略来进行研究和咨询,才会起到事半功倍的效果,策略的核心目的就是要识别?发展和维护企业的重要客户?在企业管理中通常将客户分为三大类?企业经营中有一个20/80原则,即20%的顾客贡献了企业80 的营业额或利润额,企业顾客中最重要的就是这20 的黄金顾客;二是目前对企业营业额利润贡献不算大,但有可能成为未来黄金客户的潜在黄金客户;第三类是没有什么潜力的一般客户?对这三类客户,企业应采取不同的营销措施?对黄金客户,应努力研究其需求的核心,以优良的服务赢得这些客户的忠诚,从而持续保有这一类客户?

(二)crm 系统的体系结构设计?根据汽车企业的一般业务功能和流程,整个汽车crm 系统的功能应该包括:(1) 客户的划分和价值挖掘;(2)全面管理企业销售?市场?支持和服务,尤其是客户信息的统一管理?分析和数据共享;(3) 实现客户基本数据的记录?跟踪,以及客户订单的实现流程跟踪;(4)分析?评价企业客户管理情况;(5) 利用数据挖掘工具和在线联机处理(olap)提供决策支持?

在结构上,crm 系统可分为3个层次:界面层?功能层和支持层?

其中,界面层是crm 系统同客户进行交互?获取或输出信息的接口,它通过提供直观的?简便易用的界面,用户或客户可方便地提出要求,得到所需的信息?

功能层由执行crm 基本功能的各个子系统构成,各子系统又包含若干业务,这些业务可构成业务层,业务层之间既有顺序的又有并列的?这些子系统包括销售管理子系统?市场管理子系统?支持与服务管理子系统?

支持层是指crm 系统所用到的数据仓库平台?操作系统?网络通信协议等,是保证整个crm系统正常运作的基础?

(三)crm 系统的功能模块设计

1.销售管理子系统?销售业务是企业营销活动的龙头,它主要对销售过程?促销活动和调价补差进行管理,并在此基础上对客户进行个性化服务管理?销售管理子系统可快速获取和管理日常销售信息,从机会管理,对联系人的跟踪,到预测和察看最新的渠道信息;能够为提高销售人员工作效率提供流畅?直观的工作流功能,同时也保证了每个客户和每个销售机会的销售小组成员之间能进行完全的沟通?另外,销售主管也能够有效地协调和监督整个销售过程,包括机会?预测和渠道等,从而保证销售取得最大的成功 ?客户销售管理子系统主要功能模块如图所示?

2.市场管理子系统?该子系统能够提供完整的客户活动?事件?潜在客户和数据库管理,从而使寻找潜在客户工作效率更高?更加合理化?可从任何一个地点快速获取所有关于市场营销活动?事件和潜在客户的信息?通过高度专门化的数据库市场选择,潜在客户可被细分,特定的用户组也可基于数量?位置?购买倾向或其他标准分配给某活动或事件?它一般包括客户信息管理?营销活动管理?市场资料管理?分析及辅助决策等功能模块?

3.客户支持与服务管理子系统?该子系统能够将客户支持人员与现场销售和市场紧密地集成在一起,可以为用户提供定制的“桌面”,可以综合所有关键客户信息,并管理日常的客户服务活动和任务,从而在解决客户问题时,可以快速?高效地存取关键的客户管理信息?它一般包含客户(服务)信息管理?服务合同管理?服务档案管理?服务统计分析与决策支持等功能模块?

四?crm的技术支持环境

crm的技术环境包括网络环境?数据库系统和应用模式?

1.crm的网络环境?crm网络环境包括网络拓扑结构?网络操作系统和网络应用模式?

(1)网络拓扑结构的选择?网络拓扑结构是指网络中各个节点相互连接的方式,网络拓扑是指网络形状,或者是它在物理上的连通性?网络的拓扑结构主要有:星形拓扑?总线形拓扑?环形拓扑?树形拓扑及网形拓扑?

拓扑结构的选择往往与传输媒体的选择及媒体访问控制方法的确定紧密相关?在选择网络拓扑结构时,应考虑的因素有下列几点:可靠性?费用?灵活性?响应时间和吞吐量?

星形拓扑中的所有站点(包括服务器?工作站?打印服务器?集线器等)都连接到一个中心点(交换机或集线器),控制介质访问的方法简单,访问协议也十分简单,单个站点的故障只影响一个站点,容易检测和隔离故障,重新配置网络也非常方便?在中央星形网络拓扑上连接其他集线器,从而连接更多的设备,形成扩展星形拓扑?星形拓扑能够在不干扰用户的情况下改动网络或为网络添加新设备,在汽车生产企业增加或减少销售终端时不会影响其它网络终端的使用?同时由于这种结构便于集中管理,因此我们在系统设计时宜选用星形拓扑结构?

(2)网络操作系统的选择?网络操作系统是计算机网络的重要组成部分,随着计算机网络的飞速发展,在市场上出现了多种网络操作系统,其中比较常用的是微软公司的win-dows网络操作系统(其最新版本是windows 2003 server)?uinx以及netware等?作为网络操作系统,它们有许多相似之处,同时又各具特色,被广泛地应用于各类网络环境中?

由于汽车企业的工作人员绝大部分都不可能有非常高的计算机应用水平,而windows系统友善的图形界面使得工作人员只需要经过短时间的培训便能熟练地使用,另外它的各种性能也基本上满足汽车生产企业管理上的需求,因此选择windows 2003 server系统比较适合?

2.crm系统数据库设计?数据库在现代的信息管理系统中占有非常重要的地位,在许多系统中数据库是其核心,应用程序只不过是对数据库中的数据进行加工,产生对人们有用的信息而已,因此数据库设计的好坏关系到系统设计的成败,同时一个设计得好的数据库能提高系统的效率和效果?

(1)数据库的选择?目前流行的数据库系统大多是关系型数据库系统,如access?foxpro?sql server?db2?oracle等,这些数据库分为桌面数据库系统和网络数据库系统两类?

oracle?sql server等大中型数据库的技术已相当成熟,都能满足一般的数据库应用?从安全性?可移植性及性能等方面考虑,oracle数据库无疑是最佳选择,但对系统资源相对不足的用户来说,sql server也不失为好的选择?

(2)应用模式的选择?汽车企业的销售渠道一般有3到4级,网点布置比较分散,因此,在现有技术条件下,最经济的方案是采用浏览器/服务器(b/s)模式与客户机/服务器(c/s)模式相结合的混合运行模式?对于企业内部的用户,采用c/s模式,可降低系统开发难度,提高信息安全性;对于企业外部的用户,如办事处?销售人员?服务站等,可采用b/s模式,充分利用internet和intranet的便捷,实现随时随地对客户的服务?这样,企业还可以充分地利用电子商务带来的便利,提供电子市场营销?电子销售和电子服务功能,在web上销售产品和提供服务,创建个性化的促销和产品建议,并通过web向客户发出;对支付处理解决方案进行配置和部署?客户也能通过网络查看和支付账单,提出和查看服务请求?查阅常见问题的答案?订货并检查供货状况?

在新经济环境中,一切与企业利益相关的个体和关系都被纳入到广义企业的范畴?计算机技术和通信技术(特别是internet技术)的快速进步和广泛应用,为企业扩展提供了条件?我国汽车企业在关注提高企业内部效率的同时也必须重视外部客户?对客户关系管理(crm)的系统研究和适合我国国情的crm 软件的开发,可以帮助我国汽车企业改善与客户的关系,从而使汽车企业赢得世界范围的市场竞争?

参考文献:

[1]陈旭.crm综述[j].计算机应用研究,2001,(8).

[2]李海明,等.分析型crm的软件体系结构[j].计算机工程与应用,2002,(5).

拓客方案范文第4篇

XX年,在分行党委、行长室的正确领导下，**支行进一步发挥区域优势，明确目标，坚持业务发展和合规经营相结合，正确处理好规模、质量、效益三者关系，在上半年度取得一定成绩。截止到XX年11月末，我行各项主要业务指标完成情况负债业务：本外币存款余额为****万元，其中：人民币存款余额为***万元，比年初新增***万元，完成年度计划的**%。增量结构为：储蓄存款新增**万元，完成年度计划**%；企业存款新增**万元，完成年度计划**%。外币存款余额为**万美元，比年初新增**万元，完成年度计划的**%。资产业务：本外币各项贷款余额为**万元，比年初增加**万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增**万元，同期增幅为**%，完成年度计划**%。中间业务：国际结算量累计**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%；结售汇合计为**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%。总结今年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和vip客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。二季度结合支行业务发展的重点，开展vip客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出vip客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变以往时点低、日均高的局面。三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出奖励存款执行、vip客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务发展部对项目组都制定了清晰的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月及时兑现奖励，调动了员工的工作积极性，推动业务长足稳步发展。二、充分认识优势及压力，树立营销新理念由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：1、加强对新项目争揽。累计争揽新项目**个，注册资金合计达**万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如**等纷纷落户我行。2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销成功的，进一步通过外围营销、产品营销、走访等形式，积极争揽。3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务发展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及**分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—**公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，**公司国际结算量达**亿美元，**结算量达**万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合XX宏观调控对无锡房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过努力，实现新增***万元，较同期增幅为***%。3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外,支行积极拓展分行新业务，制定***竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动***新品业务的市场占有率提升。五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化1、制定***员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门XX年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评寻慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的具体案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对XX年风险性业务差错进行逐一分析讨论。4、提高员工素质，加强企业文化建设。21世纪人是最重要的生产力，支行十分重视对员工的培养，注重打造学习型的团队和个人。为此，自年初开始，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。在全辖开展励志活动，一是发放励志书籍，二是励志作品和口号的征集评选活动。以此来加强精神文明建设，弘扬爱岗敬业的精神风貌，提高团队的凝聚力和向心力。

拓客方案范文第5篇

第一部分：工作完成情况

一、指标完成情况

类别

主要指标

累计完成值

全省排名

信息化拓展

通信和信息化收入

7800

2

专线净增条数

2400

4

聚类宽带

10695

6

4G指标

集团4G活跃用户净增

102605

8

集团4G活跃用户渗透率

34.83%

13

关键人员4G渗透率

54.92%

9

集团成员反抢

5423

1

基础管理

集团客户满意度

92.91

9

欠费率

1.74%

3

二、重点工作落实情况

（一）集团客户4G渗透情况良好

围绕省公司4G客户发展战略，组织开展“两节营销”、“4G周年庆”活动。一是落实首代制度，多方式造势宣传；二是细分客户，加强前台目标客户的弹屏推荐；三是渠道协调，三重激励，加强渠道触点营销监督，全面提升4G周年庆活动效果。

截止目前，关键人员4G活跃用户 11141户，渗透率53.91 %，较14年底提升25.74PP；普通成员4G用户18.3万户，渗透率32.26%，较14年底提升18.23pp 。

（二）以统付为抓手，强化集团客户保有

提前摸排下季度到期的统付目标集团，“一企一策”制定发展方案。下发统付业务发展规范，建立事前事中管控机制，着重审查业务发展真实性。目前，集团语音统付收入已达1200余万，占信息化收入比重已超时间进度。语音统付完成情况全省排名第二。

（三）加快推进集团客户反抢

一是锁定目标，梳理反抢集团，精确营销。二是组合方案，运用4G终端渗透法、有线业务交叉补贴法、语音统付捆绑法三种反抢手段；三是建立制度保障，以正向激励的方式提高客户经理反抢积极性。截至11月初，全市累计反抢成功5423户，反抢集团479家。

（四）加快重点产品和行业项目推广，提升信息化收入份额。

一是响应及时，全方位做好和教育产品转型工作：加大春秋开学季营销力度，拓宽空白市场拓展，加大资源投入，提升规模发展；加大数字校园建设力度，取得教育主管部门支持；加强营销过程监控，提升SA服务质量，改善客户服务感知。截至2015年11月，全市和教育收费用户数达14.5万户，同比增长15%以上。

二是聚集重点，全面抢占融合通信市场份额：梳理党政、军警、金保、教育等行业市场客户，关注双新市场内新企业和新楼宇建设进度，开展“专线+固话+终端”的打包营销活动。截至2015年11月收入完成596.2万元，完成率69.41%，全省排名第6，同比提升9.97PP。

三是稳步推进，细致做好短彩信业务发展工作：做好存量用户保有工作，聚焦集成类应用开发，挖掘政府、监管执法、公共事业和金融四类行业客户的办公需求，重点搜集公益群发和民生类短信需求。

截至2015年11月，全市实现短彩信收入累计约170万元，新增占总收入的10%以上；

四是

五是深耕行业项目，拓专线规模，提ICT收入。优化项目售前评审流程，制定下发《

政企信息化项目售前评审流程实施细则》，缩短项目决策周期；开展项目复制，通过“梳理省内外优秀案例、建立商机项目池，按周通报项目跟进进度”等举措，复制其他地市成功案例拓展的项目如公交公司公交车4G智能调度项目、检察院检务通以及科目三考试车辆4G车载监控项目等；开展4G工作手机和行业应用规模推广，从项目效益、可复制推广性、项目影响力三个维度，从10大重点行业中提炼出36项示范应用。通过项目营销，共计达成合作17个项目，发展4G数据卡及工作手机4485张，每年可贡献收入616万元。四是继续开展项目经理驻点工作，通过“挖商机、做项目、送培训、提能力”等举措帮助一线客户经理加快能力提升及行业营销转型。同时结合在谈和商机项目进度周通报制度，有效掌控项目推进进度。五是

做好信息化项目售后维护工作。从组织一次项目续保、一次安全生产检查、建立项目巡检机制、实施故障登记记录四个方面，提升客户感知和ICT项目售后服务水平。

一是持续开展行业集团信息收集、预覆盖建设和全业务渗透提升专项行动，全年共收集1800余家重要集团产品使用、资费标准和协议到期情况，共实现650余家AB集团和分支机构预覆盖。

二是开展售前售中服务提升工作，通过流程梳理和定期通报制度，加强有线业务咨询投诉管理，提升集团产品质量满意度。

截至11月，全市挖掘商机项目161个（签约45个），带动新增专线1968条，IMS 1636余线，协议期内累计收入4000余万元。

六、中小微市场专项营销

通过摸底中小微企业需求，推进两个到位（资源厚覆盖到位、渗透到位），设计专项产品服务包（互联网专线+4G+集团彩铃），分场景开展现场营销（包括4G周年庆、优惠送商户）。

截至2015年11月，2015年共建设182处（含2016年建设需求），目前已实现155847户商户覆盖，渗透率达21.27%；净增聚类宽带10695条，完成进度全省第4，社会渠道发展业务占比已达90%。；累计实现收入414万元，占信息化收入比重为7.12%；园区有线业务渗透率达29%。

截至11月份，信息化收入、收入份额，专线。。。。。。。。。。。

（五）基础管理工作不断增强

一是建立全市的竞争信息及商机信息通报制度；二是加强集团客户基础服务质量日常监督和考核工作，按月跟踪通报。三是认真落实集团客户电话实名制工作，下发办理流程和规范，截至11月20日，存量集团黑卡整治进度为92%；四是建立红名单和银行托收管理规范，狠抓管理，降低集团产品欠费率；五是针对集团资料完整性、关键人完整性、成员等做好资料提纯工作；六是深入推进集团分类管理和乡镇营销部转型。通过优化客户经理量酬，已完成市区193家行业集团下沉工作，以及46个乡镇客户经理人员配置工作。七是优化重点业务稽核办法，建立营销资源全过程跟踪和监控制度，下发集团类营销案配细则和稽核新流程，从源头降低业务风险。

全年共发送竞情商机刊物13期，发送紧急竞争信息3次，收集共享商机29条，提出商机需求30条。

2015年前两期集团客户满意度92.91，高于省挑战86分6.91PP。

截至10月底，红名单欠费已减少为0.8万元，较3月底6.3万元环比降低87%，并完成虚假银行托收用户的整理，计划在2016年初完成全部清理工作。

2015年集团产品欠费管理工作主要围绕考核、通报、跟踪、预防四方面开展。一是每年刷新集团欠费管理办法，加强考核，明确责任；二是指定专人负责欠费回收工作，定期通报，按月兑现奖惩；三是高度重视大额欠费回收，专人负责、跟踪通报；四是重视欠费预防，从缴费周期管理、预付费引导和续费提醒三个方面，开展新增欠费预防工作。截至2015年11月，全市集团欠费率约为1.7%，低于省均值约1.4PP，全省排名前三。

第二部分：当前工作中存在的主要问题

一、信息化收入份额不高，截至11月，全市份额仅完成32%，离三年33%的目标还差%，通信与信息化收入中，我公司统付占比高达17.36%以上，远高于省均值，重点产品拓展空间较大。

二、专线收入提升不明显，月度新增专线收入与月度流失收入持平，存量专线保有工作有待提升；教育、卫生等行业专线渗透率低，均处于全省落后水平。

三、IMS业务发展较为滞后，1-11月IMS收入同比下滑严重，全省处于落后水平；IMS业务发展至今，因受系统支撑和行业环境等因素影响，在客户层面的影响力尚低。

四、集团4G净增活跃用户渗透率34.5%，排名全省靠后；拍照成员终端渗透率和成员流量普及率排名均低于省均水平，亟待提升

五、集团网格化管理实施后，以及一网通业务转变为渠道为主、客户经理为辅的模式，造成网格客户经理月度业务量普遍较少，现有集团划分方式需要结合各经营单位实际情况进行转型。

六、集团信息化项目拓展力度不够，客户经理信息化知识掌握不足，项目经理驻点仍无法满足县公司对信息化的支撑要求。

七、全市客户经理和项目经理业务能力有待提升，项目商机主动挖掘能力弱。

第三部分 工作计划

一、整合资源，加快集团4G渗透和集团成员收入保有提升

(一)关注持电信双卡机的关键人，分析用户持机时间和终端偏好，利用双卡机终端，做好换机引导。对于电信双卡机，目前仅1-2款集采终端，我公司应对的终端较少，建议省公司丰富L+C终端机型。

（二）加快集团成员4G主套餐渗透，一方面在政策层面，根据4G终端的价值叠加不同的4G套餐，提升4G套餐渗透率。另一方面在执行层面，挖掘有流量需求的客户，将重心放在超用、想用流量用户身上，引导用户迁移4G套餐，刺激客户消费，提升客户价值。

（三）在现有流量政策如“流量半年卡”“流量不清零”“流量红包”以及“定向流量”等多种营销措施下，常态化开展集团成员团购流量送流量活动，推动集团范围内流量普及，让想用的用户敢用，让会用的用户多用，让多用的用户推荐。同时，建议省公司在掌厅或客户经理工作手机中开发类似美团团购流量模块。

（四）结合集团特性，做好政企市场如车联网、智慧医疗、和教育等产品的客户端深度开发和4G应用推广，提供综合性服务，提升客户价值的同时提升集团成员4G渗透。

二、聚焦产品 细分市场 提升能力 全面做好行业客户经营

在“互联网+”的时代背景下，移动互联网与各行业快速融合，为行业信息化的发展带来新空间，为运营商带来新的切入点和增长点。围绕集团和省公司“三年三分天下，五年半壁江山”的战略目标做好全市信息化收入份额提升，由目前的32%提升至2016年的35%;八大行业客户有线业务渗透率均提升10PP以上；五项重点产品收入占通信与信息化收入比由目前的74%提升到2016年的85%。

一是干什么，明确2016年目标。持续抓住4G和全业务拓展两大机会，在保有的基础上，争分夺秒抢占信息化市场份额，具体如下：

1.做好行业集团价值提升工作

行业集团是集客市场价值高地，抓住了行业集团客户，就抓住了政企市场的龙头，也为中小企业的拓展提供了借鉴。后期将通过考核、通报、多维分析等手段加强对行业集团的分析，加强人员、营销资源、网络资源等方面的配套支持，力争以大客户、大项目带动整体市场拓展和收入提升。

2.狠抓重点产品，优化产品收入结构

短彩（含云MAS）、专线、IMS等传统产品要进一步挖掘增长潜力，做好保拓；同时将云视讯、云企信业务培养成潜在的收入增长点；4G行业特色产品（POC、4G监控等）要把握好窗口期，加快推进；针对移动云、和教育、和健康、物联网等重点产品及应用，积极开展业务推介，形成新的发展高潮。

3.落实好“四大专项”行动

一是信息摸底行动，掌握客户基础通信信息、年度预算、对手份额与合同到期时间等商机信息；二是收入清零行动，2016年实现ABC类集团信息化收入为 “零”的突破；三是标杆复制行动，做好与竞争对手和自身的对标分析（含利润区间、客户群体及增长点），实现行业突破；四是项目破冰行动，在深入挖掘客户需求的基础上，力争2016年实现我公司IDC、移动云、大数据应用类项目的突破。

4.构建支撑体系，提升客户感知

一要提供满足于各行业的产品和服务综合解决方案；二要打通售前到售后的闭环管理体系，解决“拿不到单痛苦、拿到单更痛苦”的现状；三要提升项目实施落地水平，加大对全网乃至省内项目落地工作的重视程度和执行力度；四要提升差异化服务能力，对于收入达到一定规模的大客户，建议配备专门的售后服务经理，派驻客户侧提供显性化贴身服务。

二是要想干，要充分发挥客户经理主观能动性。根据2015年客户经理量酬激励效果评估结果，结合2016年产品拓展重点，修订优化客户经理量酬考核项目和模版，建立常态化的激励机制，让客户经理在取得工作成绩之后能得到奖励。拟定2016年全市客户经理竞赛和评比方案，评选季度、年度明星客户经理和最大贡献客户经理奖项。

三是要能干，要让客户经理迅速成长，成为专家。2016年在全市范围内举办客户经理（含乡镇）、项目经理和业务服务管理技能提升培训，提供外出学习遇交流的机会，使客户经理尽快成长，尽快成为移动信息化的专家，成为各行各业的专家。

三、继续开展行业深耕，拓展重点行业项目

（一）继续开展10大重点行业深耕工作，加强有线业务渗透与反抢。梳理高价值行业客户清单，持续摸底重点集团竞争对手产品使用情况，对重点集团和重点行业实施清单目录式营销，复制省内优秀案例，以促进10大行业集团保有和提升信息化收入为目标，定期跟踪分析业务拓展进度。

（二）锁定重点垂直行业，项目经理联手客户经理深入挖掘行业需求，进行大项目运作，做好市内统谈统签项目；同时做好省公司统谈统签、统谈分签项目的落地工作。针对省内优秀项目，开展复制推广。

（三）持续开展项目经理驻点营销工作，做好重点项目的支撑工作。指导各单位按照成功案例目标对象，开展针对性营销。

（四）继续围绕重点行业，梳理的优秀信息化项目案例，做好集团信息化项目拓展进度的通报和信息化项目快报的发布工作。