房地产开盘优惠方案{5篇}

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房地产开盘优惠方案范文第1篇

中高端项目冷热不均

新政出台当月，北京中高端市场呈现冰火两重天。一方面，是以星河湾为代表的纯高端楼盘，彰显出较强的抗跌性(北京单价3万元以上楼盘销售情况见表)；另一方面，中高端市场中，观望仍在蔓延，整月“零”销售的楼盘并不鲜见。

“品质是主要制胜因素。”面对高端楼盘的热销，第一太平戴维斯项目策划部总经理徐伟成总结认为。在其看来，星河湾、龙湖?滟澜山、阳光上东之所以热销，产品品质是主要支撑点。“星河湾从2005年一期开盘至今，已经成为品质地产的代表；龙湖?滟澜山的成熟园林，阳光上东浓郁的国际居住氛围，都是其在淡市之中能够制胜的关键所在。”徐伟成说。

除产品品质外，成功的营销策略必不可少。“通过跨界营销，星河湾打造了一场场高端社交活动，为业主提供了一个寻找资源的大平台，既可以给我们的业主带来高品质的社交生活，也为他们的事业发展拓宽了渠道，所以这是星河湾特色的增值服务。这种服务能将财富阶层聚集起来，吸引了大批潜在客户。”星河湾地产副总裁梁上燕在接受《楼市》记者采访时表示。

此外，据星河湾品牌策划总监胡汉祥透露，10月份，星河湾推出N1栋楼，接受韩国LG集团团购。因团购价位较正常售价有一定优惠空间，加之项目顶级的产品品质，因此吸引了LG集团不少购房者签约。

与高端市场的高枕无忧相比，一些中高档楼盘的日子则显得有些平淡。

“就我们项目而言，新政出台反而加速了市场观望的蔓延。”金地名京销售经理王欣欣告诉记者，“从9月份开始，金地名京便以每月的成交约为20～30套，每天销售1套的速度稳步往前。新政出台之后，我们项目依然按这个速度在销售，并未有任何转变。”

在中高档楼盘，类似金地名京面对新政利好“无动于衷”的项目不在少数。对此，王欣欣归结认为，主要缘于各商业银行执行细则迟迟未见出台。“在我们项目买房的人，出于纯粹投资目的的非常少，多为自住型买家或未来有投资想法的买家，他们非常在意信贷政策如何执行。因此，新政出台之后，每日来看房的人多了，但实际成交量并未有增加。”王欣欣说。

除政策因素外，也有分析人士认为，该部分楼盘之所以在新政出台后销售未见起色，主要缘于开发商对销售价格的“死扛”。仍以金地名京为例，在同类楼盘大打价格战的背景下，其采取了保守的销售策略，优惠折扣甚微，即付全款可享受9.5折优惠；首付60％，9.8折；按揭9.9折。

据记者了解，如今中高端市场上不仅“死扛”的楼盘销售缓慢，一些房价大幅跳水的楼盘，销售情况同样未见好转。

“未采取降价策略的楼盘销售情况没有更坏，而大幅降价的楼盘，销售情况未见走火。这正是新政背景下，北京中高端住宅市场的缩影。”徐伟成分析认为，“新政利好对于市场购买信心的恢复无疑是有促动的，之所以截至目前效果还不甚明显：一方面，缘于政策执行的滞后性；另一方面，市场上一些楼盘不断打出价格战，有的楼盘售价甚至已跌破人们的心理防线。事实上，房价愈跌，愈没人买，市场观望氛围也就愈浓。”

中小户型成反弹急先锋

近期，借政策东风，市场上不少90平方米以下小户型产品着实“火”了一把。位于西四环的远洋?沁山水便是其中之一。

11月15日，北京楼市多年未见的通宵排队、千人选房的场景在西长安街远洋?沁山水售楼处上演。当日，刚刚开盘的远洋?沁山水项目，就被5000余组客户包围的水泄不通。据了解，远洋?沁山水此次共推出5栋楼座，7000余套房源，采取网络摇号的形式选房，选房活动持续到第二天凌晨3点，在北京房地产市场上首次实现24小时通宵卖房的壮观场面。开盘当天即旺销700余套，金额突破8亿元，创北京房地产市场单日销售额之最。

无独有偶，在新政出台后的10月25日，位于南四环的鸿坤理想城大满贯商街小户型都市公寓开盘销售。开发商原定于当天上午10时开始选房，当记者于9时前赶到现场时，售楼处内已经出现久违的热销场面。据该项目营销策划中心主任常世芳介绍，当日有近千人到理想城售楼处看房，一日之内成交180套房屋。

而近期百子湾板块入市的平层小户型项目金都心语，售价只有8800元／平方米，吸引了不少买家的目光。据悉，截至11月20日，欲团购该项目的人数已达2000人。

除此之外，在新政背景下热卖的项目还包括位于东三环京广中心西北，朝阳北路与南三里屯路东北角的复地国际公寓。11月2日，复地国际公寓举行了盛大的公开认购活动，首日热卖205套，占项目总房源比例的54％。据该项目销售人员介绍，11月1日晚便有30多位准客户前往该项目售楼处排队，到11月2日早上，排队领号的人已达200余人。

不唯如此，在近期热销的小户型项目还包括美利山、青年公社等。分析人士认为，低总价是如上项目出现热销的源动力。

据记者了解，远洋?沁山水起价11000元／平方米，在11月8日前办理2万元诚意卡的准业主，持卡选房时可抵4万元左右的房款，在9～13日办理诚意卡的准业主，购房时持卡可抵3万元房款。

而理想城本次推出的小户型产品，起价6880元／平方米，总价41万元起。除售价较低外，优惠折扣亦较具吸引力。开盘当天，一次性付款可享受9.2折优惠；首付60％(含)的买家可享受9.4折优惠；首付40％(含)可享受9.5折优惠；首付20％(含)享受9.6折优惠。

而复地国际公寓全部为现房销售，主力户型40～62平方米，最低总价仅65万元／套。据悉，该项目未来将实行酒店式管理，投资价值较为明显。

另据记者调查发现，美利山loft户型多在50平方米左右，均价12500元／平方米，总房款只有40～50万元。此外，位于朝青板块的青年工社，11月1日新政实施当日开盘，价格为19000元／平方米，如果是一次性支付房款，同时又选择毛坯交房的话，价格可降为14000万元／平方米。

“小户型产品本来就是面对大众市场，加之有政策利好，其热销是必然的。”在常世芳看来，时下小户型楼盘的逆市升温，除取决于产品自身总价低的优势外，更多的是受益于新政的助推。

如上观点在购房人孙女士口中得到印证。10月25日，理想城开盘当天，在其售楼处选房的孙女

士向记者倒出了她现如今出手买房的缘由：“我家就住在附近，今天来主要是想给我儿子选一套房。主要是觉得这里的售价比较合理。再者，前几天听新闻获知，从2008年11月1日起，个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1％，贷款利率还将有所优惠。综合考虑后，觉得现在买房比较合适。”

综上可见，新政出台后，诸多地产商纷纷调整所开发项目的心理价位，以迎合地产大势。

整体信心仍需恢复

“救市”新政出台后，小户型借势升温让整个房市重拾往日热度。然而，是否可以据此判断房地产市场已经回暖?买卖双方的信心均已恢复了呢?从新政出台后的新盘入市量，以及购房人的心态来看，答案似乎并不尽然。

统计数据显示，11月份的新盘入市量来看，纯新盘加老盘后期共有43个新项目入市，而在10月份，这个数字为46个。记者在采访中发现，新增供应中，个别项目为顺应新政，加快了推盘节奏。

如位于宣武区的广安门板块，单是11月2日，方圆不足两公里内便有两个项目公开发售。其一是华润?西堤红山，首先推出其6号楼，开盘均价18000元／平方米。为了顺应新政，该项目推出灵活首付政策。其二是位于莲花河西岸的信堡水岸公馆。该项目在开盘期间推出13、14层作为特价房，价格为19000元／平方米，并附送精装修及家具家电。

一位知情人士告诉记者，华润?西堤红山原定于今年五六月份开盘销售，基于当时市场形势低迷，于是推迟了开盘时间。“救市新政出台后，公司高层开了一个会议，最终决定将公开发售时间定于11月2日。”华润?西堤红山一位不愿透露姓名的工作人员透露。

然而，如上情况只是个案。整体而言，新政并未加速项目的推盘节奏。大部分原定于11月左右入市的新盘，继续将开盘时间推后，等待市场回暖，位于昌平区的伯朗峰便是其中之一。

据记者了解，原定于年底前开盘的伯朗峰，并没有因为新政出台而明确开盘时间，原因很简单，即期待进一步利好政策出台。“现有政策治标不治本。”北京盛世原华房地产开发有限公司副总经理贾金哲认为：“虽然新政对市场多少有些促动，但并没有解决发展商存在的固有问题，比如在土地、信贷方面，并未对开发商降低门槛。因此，我们并不急于开盘。相信最晚在明年春天‘两会’召开期间，会有更大的利好政策出台。”

根据记者调查，在即将入市的新盘中，类似伯朗峰未确定具体开盘时间的项目不在少数，其中不乏龙湖地产等知名房企的项目。

综上可见，作为市场参与主体之一的开发商，并没有因新政出台走出观望。而事实上，市场的另一方主体购房人，大部分也处于观望阶段。

近日，来自内蒙的购房人石何平和李军便向《楼市》记者表示，将其在京的购房计划延迟至今年年底。11月初，石、李两人携巨款8000万元来京选房，准备购买两套房屋，一套自住，一套用作投资。在《楼市》记者引领下，两人在京看了几个高端楼盘，仔细斟酌之后，最终决定将自住型购房锁定位于朝阳北路的星河湾，投资性购房目前还未确定。

“我们基本确定了在星河湾买房，但目前还没有交全款，因为，我们不太了解北京市场。听说中央已出台利好政策，所以想再等等，看看市场反应。但具体购房时间，最晚超不过年底。”石、李二人一致表示：“至于投资性购房，没有物色到合适的物业，想待到本月底再次来京时多看看。”

房地产开盘优惠方案范文第2篇

日前，亚洲首架豪华私人观房专机在北京启用，财富公馆携手金鹿航空公司最先进的豪客800XP喷气式公务机专属接送贵宾看房。从陆地御驾升级到空中交通，财富公馆继联姻世界顶级轿车宾利后又推出了中国首例看房空中客车，这一事件成为中国地产界私人包机看房的创新之举。

中国首例专机看房

近年来，商务私人包机服务备受政府首脑、企业家和高级管理人员等财富精英的青睐,乘坐私人包机往返城际间不再遥不可及。资料显示，自2001年底以来，北京首都国际机场的商用飞机中心平均每天要起降4至5架商务私人飞机，可见私人包机在财富阶层上空孕育了无限空间。

有鉴于此，财富公馆携手金鹿航空公司举行了合作签约仪式，双方就启动商务私人专机接送贵宾看房之事签署协议，并达成联盟合作意向。此次合作的内容主要针对看房贵宾服务，凡有意购买财富公馆的客户，在通过一定标准的资格审核后，均可收到财富公馆的邀请，并安排包机专程接送，享受到财富公馆贵族之旅。

携手金鹿航空公司先进的豪客800XP喷气式公务机专属接送贵宾看房，如此昂贵的服务自然是普通楼盘无法提供，也是普通业主无法享用的。

财富公馆位于温榆河南岸，依傍北京国际生态走廊，与周边众多国际教育医疗机构为伍，驾车至首都国际机场仅需5分钟，地理位置绝佳。采用欧式经典别墅大宅的建筑样式，将古典与摩登元素共冶一炉。高品质便捷的交通组织体系，全程仅设172套尊荣宅院，单位面积都在1500平米以上，售价一律2000万人民币起。

财富公馆的室内功能布局更是极尽豪华之能事，其色之一便是为业主配置了私家保险库，将业主多年游历的贵重收藏、房契、股票、家传的信物亦或一些对个人具有特殊价值的纪念物妥帖安全地保藏，并可以随时把玩欣赏。类似的特制细节不胜枚举，水族游泳池、法式燕尾弧形双梯和画廊鉴赏室等，不但满足业主们的特殊生活需求，同时也营造出一系列阔绰气派的场景感和居家空间，引发峰层人士无穷的生活方式原创意念。逾万平米的SPA主题会所，更是集商务、康体主题融而为一，打造业主全方位享受生活的宫殿。世界顶级俱乐部管理公司的进驻，待客尊尚及现代化的服务水准，让宾客畅游于财富生活圈。

在被问及为何在中国推出私人包机看房的服务时，财富地产营销总经理李世濠先生谈了自己的观点。

首先是对金鹿航空公司的信任。海南航空集团下属的金鹿公务机有限公司是中国首家、亚洲最大的公务航空公司。自运营以来，金鹿航空曾多次执行国际间最高等级的包机服务，已载宾客2000余人，服务对象主要为政府高官、商界领袖、演艺明星、国际知名企业等，服务品质在整个中国公务航空界首屈一指。因此财富地产相信金鹿公务机公司会为他们的贵宾提供最专业的公务机服务。

同时，财富公馆的发展商财富地产集团是中国国内专业的大型房地产开发公司，拥有一支优秀的精英团队作为强大的后盾支持，公司以打造财富地产品牌、塑造财富系列地产项目为目标，联手国际一流的合作公司，从产品定位、设计、规划、建筑、营销及管理上都达到最优秀的水平。财富地产凭借集团雄厚的资金实力及力求完美的高品质开发理念，在业内取得内良好的信誉与口碑，并荣获2004优秀企业品牌奖，财富公馆更以自身尊贵品质被评为中国2005年最值得期待的传世建筑大奖。因此，实力雄厚的两家公司能志同道合为中国的财富高阶提供珠联璧合的产品和服务。

其次，李世濠认为商界的精英们需要这样的服务。商务私人包机服务的主要优点是节约时间，作为财富公馆邀请的客户可以根据自己个性化的时间、空间安排来控制行程。飞机的航线、起降时间均按客户意愿灵活安排。同时，商务私人飞机亦能提供一个不受外界干扰的办公环境，便于贵客在旅途中处理紧急事务，提高工作效率。商务私人包机可确保商业机密，除了可以隐蔽行踪、避免无谓的应酬，还能有效地控制随机人员，从而消除不必要的干扰等人为隐患。

另外，除了推出专机看房的豪华服务外，财富公馆还为制造中国最上乘的居家型社交场所而提供了更多的人性化贴身服务。财富公馆倡导的“生活＋生意”理念不仅要为尊荣的业主提供美轮美奂的场所和舒适贴心的环境，还要配备只有少数颠峰人士才需要的专业罕有服务，在售前、售中和售后都将一如既往的贯彻全程服务的大管家服务标准。比如有业主坚持手写书信的习惯而且每次都要熨纸的话，他们有专业的熨纸工。再比如太太们聚会，为主宾特地设宴需要特殊原料做汤料，灵敏的采购服务生会在期限内将汤料备好。

财富公馆捆绑金鹿航空的战略联盟，准确洞悉了财富阶层人士的心理特征，而且他们在探索中国财富阶层的生活方式面前大胆走在了前面。它所蕴藏的文化内涵和价值已经超越了简单的生活范畴，它诠释了文化哲居和社交往来所创造的高尚生活。中国经济的高速发展不仅制造了成千上万个新贵阶层，更重要的是创造了比肩世界最高生活水准的财富生活。

购房送礼品

能够提供和享用专机看房的人毕竟是少数，购房附送礼品的办法对普通消费者就更有吸引力，而所送之物从家电、装修、现金到旅游无所不包。

《金陵晚报》联合南京21家开发商举办“买房送3000元现金”的活动，凡是这21家楼盘的前5位购房者都可以得到3000元现金。此举引起了众多购房者的注意，这21家楼盘的销售业绩自然不斐。

成都一家公司为了回报消费者，提高市场占有率，推出了购房送家电活动。凡是“五一”期间在该公司任意连锁店购房或签订预定合同的消费者，都可以根据连锁店货品资料选择名牌家电一件。 据了解，此次活动该公司提供了总价值为50万元的家用电器产品，而这样大型的回馈活动在成都中介企业当中尚为首次。

某房展会上，一个参展商请来几个黄头发、蓝眼睛的欧洲售楼小姐，打出“买房子送欧洲游”的广告。据该展台工作人员介绍，他们的楼盘在设计的时候就定位在欧洲风情，最近欧洲游刚开通，购房者只要在规定时间内签订购房合同就可以获赠欧洲游。除了欧洲游，海南等地的国内游也被地产商们列入赠送的范围。

不过，对购房者来说最实惠的还是赠送房产，这一点开发商也已经想到。在某别墅楼盘的说明书中就提出了“国庆VIP特惠方案”，在国庆期间买别墅可以赠送屋顶花园和阳光房，并且享受8万元的折扣。

消费者买房后，要面对装修公司、材料供应商等群体，费时、费力、费钱却不一定得到质量保证。此外，由于消费者分散采购、分户装修，也在一定程度上造成建材资源的浪费。因此，地产商们推出的买方送精装修受到了消费者的普遍欢迎。某楼盘自推出“精品户型送全屋装修特惠价发售”后，客户反映热烈。元宵节后，该楼盘每天都有20多批客户前往看楼，每天都有客户“落定”，最多的一天售出5套房，掀起了一股节后抢购小高潮。

“怪招”、“阴招”迭出

如果将专机看房、赠送礼品等促销手段看作是“正宗招数”，一些房地产商则不满足于这些“正宗招数”，纷纷使出各种各样的“怪招”甚至“阴招”。

按理说无论消费者的身份、地位如何，花同样的钱就应该享受同样的服务。但中国江苏的一家公寓却在出售时推出了只针对高学历女性的优惠。

这家位于南京的酒店式公寓从妇女节起，在销售楼盘时推行优惠活动，而优惠等级则根据买房女性的学历而定，本科为优惠底线，硕士优惠较多一些，而博士优惠幅度则更大。

对于为何要推出如此特别的优惠计划，该公寓所属开发公司企划部的经理解释说，这样做是为了表达公司对知识女性的尊敬。要想和男性取得同样的成绩，女性付出的要多得多，而爬上象牙塔尖的女性更是不容易。他还表示：“从我们一期售房情况来看，女性占购房者的一半以上，其中80%是高学历。”

该公司此举一经传出，立即引起了相当大的反响。有人认为，学历不应该成为优惠的尺码，这是对低学历的歧视；也有人认为，这完全是房产公司的促销方式，无可厚非；更有人质疑，“三八妇女节”是全世界妇女的节日，全世界每位妇女都应被社会公正、平等地对待，只让知识女性享受这次让利活动是一种不公。

相比区别对待购房者，一些开发商靠虚假合同哄抬房价的“阴招”就更让人不敢恭维。

为把房价抬高，开发商在开盘的时候，通过自己先搞一批虚拟的合同，等到不明真相的百姓市民跟进以后，再把这些虚拟的合同撤销，到尾盘的时候，剩下的这些房屋被开发商囤积居奇，开始卖得很高，而虚拟的合同是如此的粗糙甚至可笑。

按照购房定金合同的规定，购房者应该在合同上如实登记自己的住址、邮政编码、身份证号码和联系电话，开发商在合同上把个人资料中的住所、邮编、身份证号码、联系电话等资料统统以1、2、3、4或者A、B、C、D等内容代替，造出一份份虚假的购房合同，造成热销的假象，骗购房者跟进。

在上海，已经有6个涉嫌网上备案造假的楼盘被上海市房屋土地资源管理局停牌，并对其中3家开发公司作出了取消资质证书的处理。

房地产开盘优惠方案范文第3篇

房地产国庆活动策划方案一

今年的国庆活动方案力求照顾到四方利益,力求完美.以下本次活动方案,以后的活动方案会记录下来,便于以后的整理和分享.因为偶的大大脑袋瓜子有点小小的不好使唤.

一、本次活动背景：为尽一步拉动潜在客户，增加客户介绍力度，推出本次中秋活动计划。

二、本次活动目的：①增加客户忠诚度，融洽客户关系;②推出商业摊位，基本通过老客户消化掉;③老客户带新客户，通过本次活动拉动销售。

四、本次活动主题：国庆了，回家吧，带上亲朋好友一起来!

五、本次活动具体实施方案：

(一)室内活动内容：(室内内容参加人：云海老客户)

①赏灯猜谜。在现场灯笼飘带上取下灯谜，如谜底正确，则可获得，如未能猜正确，则没有。

②对诗古韵。在月亮飘带上取下古诗名句，如果对得正确，则可获得，如未能猜正确，则没有。每个客户只能选择一个，才可猜一次，猜错没有第二次机会。

③老客户抽奖。所有抽奖客户全部有奖，设立大奖5名，吸引客户参加。

④国庆礼品。

(二)室外活动内容：(室外内容参加人：云海老客户及意向客户)

①冷餐会：包括水果、超大月饼、汤圆、糖果等小吃。客户来后随便吃。

②风情表演：包括印度舞、街舞等现场活动，边表演边学习，并增加客户参与游戏及有奖问答等内容，主持人邀请91.2云天主持。

③儿童区域：原有儿童游乐设施免费儿童玩耍。

(三)老客户带新客户内容：

①老客户带朋友看房。老客户带1——2名朋友看房，可获得便携式手电筒一个，朋友可获得指甲刀各一套。老客户带3名以上朋友看房，可获得快餐保鲜盒一套，朋友可获得携式手电筒各一个。

②老客户带朋友看房有小孩的。孩子额外获得儿童音乐卡通玩具一个。

③首推客户有效信息奖励。老客户：老客户除直接介绍意向客户成交双倍积分，即刻返利外，本次推出新政策，即提供有价值信息的客户，经销售人员接触努力后未成交，给予价值300元床上三件套一套;提供有价值信息的客户，经销售人员接触努力后成交，正常积分，即刻返利。新客户：新客户如提供有价值信息，经销售人员接触努力后未成交，给予价值300元床上三件套一套;如提供有价值信息，经销售人员接触努力后成交，即刻返利，价格同老客户。本政策制作易拉宝重点提示。

(四)本次活动新定房优惠：

定房后，新定客户随机抽字。字由四个字组成，“中”5000元房款优惠，“秋”6000元房款优惠，“团”7000元房款优惠，“圆”8000元房款优惠。

本次活动旨在达到老客户、新定客户、新朋友未定客户及公司四方四赢的局面，达到融洽客户，促进下定的宗旨。

房地产国庆活动策划方案二

一、活动目的

1、针对目前销售的进展情况，了解到股东优惠卡未完全发放到位，为了进一步充分挖掘集团内部客户资源。

2、以项目本身的特色加大宣传，扩大品牌知名度和影响力，吸引更多的市场目光。

3、快速积累新客户，为项目的开盘作前期酝酿，加快口碑传播，争取更多关注，促进销售。

二、活动时间

单位定点宣传：9月20日―10月20日

三、活动目的：

1、增加楼盘的知名度。

2、制造营销气氛，最大化的去化二期剩余房源。

3、增加三期A1号楼的认筹数量，树立三期项目形象，为开盘奠定好基础。

四、活动主题：

主题一：“国庆豪情盛典，舞动黄金海岸”

主题二：“欢度国庆之喜，领略黄金真情”

主题三：“活力黄金周，超值优惠7天乐”

五、活动内容：

1、黄金周每天推出8套特价房(主要以二期特惠房源及G9一口价房源为主);

2、活动期间购房一次性付款96折，银行按揭98折，但对外统一为一次性付款97折，银行按揭99折，销售部视情况决定是否给予一个点折扣(特价房除外);

3、活动期间，天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参与抽奖，每天开奖两次(上午、下午各一次，视现场气氛而定)，凡是签约客户均可获赠电饭煲一个，多买多赠 抽奖奖项设置：

房地产开盘优惠方案范文第4篇

××家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，，全国公务员公同的天地由7栋多层住宅组成，销售均价2500元/平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。

从小环境看，××家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，

这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。

大环境看，××消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。

定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年××市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。

由于××人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理

处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。

二、实效促销、效果良好

“××家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。

在2003年10月，××房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在××家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。

（一）市场不利因素

1．在××家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在2003年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。

2．因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。

3．周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单

价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。

（二）对策分析

××房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自已进入清盘阶段而××家园对“尾

盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。

1．尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区

域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。

2．分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老

人准备，这是区域内客户的一个重要特点。第二当周围可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。这时，哪个项目能够营造出最热的销售氛围，谁就能赢得客户、获得成功。

（三）方案制定

在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分的了解后，决定用最能让消费者感到实惠的价格折扣进行大力促销。接下来，便是确定推广主题和广告语。为使这次促销个性化，经再三斟酌，最后敲定为“尾盘集中赢”。主动提出“尾盘”概念，加大紧迫感，迫使前期老客户抓紧下签单。

在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：

1．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。

2．加2003年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽

风头做下铺垫。

3．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上

面写着“您还剩？？个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。

（四）房展会上出风头

在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。

更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地

游走，吸引了许多来客的目光，更让其它参展项目的工作人员后悔不已。在展会上，制定的方针是：简要介绍项目、突出让利幅度、每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间和加强对客户的把握，意向较为明显的客户由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。

参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。

（五）实效促销见真功

房展会上的成功，为促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随宣传单的不断派发和挂起的巨型布幅不断闯入路人的似视线，引起附近居民的极大关注，在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地签单。

在4个月的时间里，总计销售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万多平方米，总计3670余万元。其中2003年11月份销量最高达到66套。

三、收获与思考

1．真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。

2．并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。

3．宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月

的销量是不可能完成的。

4．大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确地传递到每个目标

消费者手中。

5．销售说辞的准备，首先，要向目标客户说明降价的原因，不能让他们认为房子是卖不动才降价；

房地产开盘优惠方案范文第5篇

曾经创下团购最高金额

“天之骄子”位于北京CBD南部的朝阳区东三环双井桥，离北京的标志性建筑――国贸大厦仅1000米，坐享“CBD”成熟市政配套设施。

项目规划总建筑面积近136000平方米，由六栋板楼建筑围合而成。该楼盘紧邻东三环新地铁站，建设中的地铁10号即在小区门口，而从地铁10号线到北京电视台只有一站路，到中央电视台新址只有两站，应该说，“天子骄子”所在地段是相当优越的，这一点正是楼盘的最佳卖点。

而更让人倾心的是，小区的江南现代园林式的设计在京城独具匠心。酒店式观光电梯、4000平方米的超大会所、全装修、24小时热水......几乎让每一个购房者觉得尽善尽美，自然吸引了众多购房者的“眼球”。

也正因为如此，2005年3月30日晚22点，北京楼市最大一笔团购合同在“天子骄子”签下，80余户业主和“天之骄子”开发商达成团购协议，总交易金额超过1亿元，创下了京城集体购房交易量新记录。

据团购组织者之一的吕先生介绍，此次团购活动从2005年3月12日准业主第一次聚会到3月30日正式签约，共计18天，经过8次聚会，6轮谈判（其中3次长至午夜），从起先的40多位购房人参加，到最终有80余户和开发商达成协议。当天，“天之骄子”开发商给予团签组所有成员颁发了团签证，80余位业主从4月1日起分别持团签证前往售楼处与开发商正式签约，并且享受此次团签谈判协议通过的所有优惠条件。

其实，团购这种新的住房消费形式历来被北京的广大购房人寄予厚望。据不完全统计，2002年至2003年一年当中，通过搜房网业主论坛和团购频道组织起来进行团购并取得成功的共有20多起。其中，著名的案例有：“枫丹丽舍”项目76户业主团购，总金额5000多万元；荣丰非常空间百余户约4000多万元。

团购似乎正在成为北京的购房者以较优惠价格购房的重要途径之一。然而，创下京城亿元团购大单的“天之骄子”却有所不同。

据悉，购房人实际并没有获得价格折扣。此次团购获得的主要优惠条件只是：在开发商出现任何违约的情况下，合作开发的另一方保证承担连带责任；对标准合同中关于房屋质量等问题进行了细化，针对业主违约的罚则有所减轻，并且还延长了办理按揭贷款的期限。

这个个案表明团购者在目标上已产生了微妙变化：团购者已经从过去追求价格优惠到追求更公平合理的交易环境。以往团购中，业主们往往将打折作为谈判的首要目标，最终成功签约也往往因为开发商在价格上的让步。尽管此次签约价格上没有获得优惠，但并没有使参加团购的购房人打“退堂鼓”。用组织者吕先生的话说：“本来大家发起团购，追求价格折扣不是主要目的。大家还是想买个踏实。”

团购者摇身一变成团诉者

亿元团购一下使得一个在京城并不十分有知晓度的楼盘成为媒体关注的焦点，开发商、业主频频现身报纸、电视。

然而，时隔几月，“天之骄子”再次成为媒体关注的焦点。不过，这一次不是什么好消息，而是52位业主一纸诉状将开发商告至法院，当时的团购者摇身一变成为团诉者。

52户业主诉称，业主与开发商在2005年年初起签订了《商品房预售合同》，购买“天之骄子”小区精装修房屋。购买房屋时，开发商向业主展示并介绍了其设置的精装修样板间， 并承诺精装修费用标准为每建筑平方米1000元，装修质量不低于样板间的质量水平，且交付房屋时小区的山水园林景观以其向业主展示并介绍的沙盘中的山水园林景观设计作为标准。

但之后开发商在房屋即将销售完毕，准备进行精装修时，却不断地对样板间中的装修材料和设备进行拆除更换，且在业主多次要求开发商向其提供书面、确定的房屋及公共区域部分的精装修材料和设备明细，并要求开发商对精装修费用（每建筑平方米1000元）予以书面确认时，却遭到开发商的拒绝。

此外，开发商为了促进销售，获取利益，将本属于小区全体业主共有的地下储物间及建筑物外土地使用权以赠与等方式非法进行处分。

业主认为，开发商的上述行为，严重违背了市场交易过程中诚实信用的原则，侵害了业主的合法权益。

业主在诉讼中要求法院对相关事实予以确认：

一、 开发商向业主交付房屋室内的装修费用标准为每建筑平方米1000元；并向业主书面提供室内及公共区域装修材料和设备的品牌、型号、规格、等级、颜色、厂家、性能、检验合格证明、装修工程设计图纸等相关情况；

二、 开发商向业主交付房屋的装修质量不低于签约时开发商向业主展示的精装修样板间的质量水平；同时，开发商提供的样板间在其交付房屋前不得拆除。

三、 确认开发商无权对小区内土地使用权及地下储物间进行处分等。

2005年12月16日朝阳法院开庭审理了“天之骄子”52户业主状告开发商一案，针对业主提出的诉讼请求，开发商公然进行了全盘的否认。

开发商在庭上对一切事实进行了辩解：

一、 否认向业主承诺过房屋精装修费用每建筑平米1000元的标准，认为业主歪曲事实，无中生有；

二、 业主不是消费者，业主要求开发商书面提供室内及公共区域装修材料和设备的品牌、型号、规格、等级等相关情况侵犯了其商业秘密，且于法无据；

三、 在向业主售房时已在样板间中贴出“样板间仅供参考，交房以合同约定为准”，在沙盘上贴出“此模型仅供参考，如有变动，以政府最后批准之文件、图例为准”等字样，也就是说在业主购房时开发商即已告知业主样板间和沙盘仅供参考，不作为交房依据，业主选择房屋，样板间和沙盘不会对业主购房时对房价的判断和最终选择房屋造成影响。且样板间和沙盘是否拆除、何时拆除系开发商的权利，业主无权进行干涉；

四、 业主对装修色系进行了选择，也就意味着业主同意不以样板间的装修材料和设备作为标准，所以，样板间的存在与否没有实际意义；

五、 房屋虽然销售给了业主，但是开发商对土地仍然享有使用权，所以开发商完全可以对小区内土地和地下二层储物间进行处置，业主不得进行干涉。

面对开发商的一番言词，众业主表示了强烈的不满和愤怒，然而，由于该楼盘目前尚未交房，一切均构不成事实，法院无法对此事作出判决。