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口腔推广方案范文第1篇
【关键词】复发性口腔溃疡;疗效观察
复发性口腔溃疡又称复发性口疮或阿弗他口炎,大多数发生于青壮年,女性比男性占的比例多,也就是说复发性口腔溃疡就是口腔黏膜疾病中最多见的一种溃疡性的损害病症,在发作的时候,会产生剧烈的疼痛、灼痛难以忍受,还有容易复发的特点,那么由于长期发作的相关特点,会导致人体的整个机体功能受到影响,容易引起身体的免疫功能和代谢紊乱,最终呈现口臭、头痛、失眠、发热、淋巴结肿大、食欲减退等现象的产生,导致患者的正常生活受到严重的影响,因此,本文阐述了关于采用思密达对患病部位局部涂抹、利用甲硝唑及21金维他的综合治疗方案,治疗多例患者的临床资料进行分析。也取得了不错的临床效果。现将资料分析陈述如下:
1资料与方法
1.1一般资料选自在本院收治的共计50例患者,其中男性占18例,女性病例占32例,年龄在12-58岁之间,平均年龄为28.29岁,在整组的病例中轻型占8例,重型占20例,疱疹占22例,整组全部的患者病史都在365天以上,在其中至少存在2次ROU发作,通过对患者进行血常规的检查发现,已经排除患有营养不良、或其他血液疾病的可能,诊断标准以《口腔粘膜病学》为准,主要依据:病史特点(复发性、周期性、自限性)及临床特征(黄、红、凹、痛)。
1.2治疗方案采用思密达局部涂敷加甲硝唑及21金维他口服的综合治疗方案。思密达局部涂敷:先用温盐水漱口,保证口腔清洁,然后用消毒棉签蘸少许思密达药粉,直接涂于溃疡面,并稍加按压,持续约10-20s,用药后暂不饮水、进食,3次/d,至到痊愈。口服甲硝唑:用法:甲硝唑每次0.4g,3次/d,疗程2周。口服21金维他,2片/d,饭后服用,疗程4周。
1.3对于疗效评定的标准依照中华医学会口腔医学口腔黏膜病的专业委员会制定的关于复发性口腔溃疡的疗效评定的标准来进行的:治愈:在患者治疗后溃疡,在2年内没有复发的纪律,显效:患者治疗后,溃疡创面愈合,炎性的症状全部消失,间歇期迁长至半年不复发;好转:治疗后,疗程缩短,溃疡数目减少,直径变小,间歇期延长;无效:溃疡在治疗后无明显变化。
1.4治疗的结果通过对以上阐述的治疗方案进行治疗后,结果显示整组病例50例,其中治愈达15例,对于显效率占21例,好转病例占13例,最终无效1例,总体的有效率高达97.59%。
2讨论
在目前临床医学上关于病因及发病的机制还不是很明确,但是发生复发性口腔溃疡诱导因素可能首先是首先与免疫有着很密切的关系。有的患者表现为免疫缺陷,有的患者则表现为自身免疫反应,也就是由于各种因素,使人体正常的免疫系统,对自身组织抗原,产生免疫反应,而引起组织的破坏而发病。其次是与遗传有关系,在临床中,复发性口腔溃疡的发病,有明显的家族遗传倾向,我们常常看到,父母一方或多方若患有复发性口腔溃疡,那么,他们的子女就比一般人更容易患病。另外,复发性口腔溃疡的发作,常常还与一些疾病或症状有关,比如消化系统疾病胃溃疡,十二指肠溃疡,慢性或迁延性肝炎,结肠炎等,另外贫血,偏食,消化不良,腹泻,发热,睡眠不足,过度疲劳,精神紧张,工作压力大、月经周期的改变等等。随着一种或多种因素的活跃、交替、重叠就出现机体免疫力下降,免疫功能紊乱,也就造成了复发性口腔溃疡的频繁发作。另外还跟自身精神情趣有关,特别是阴虚体质者成为该症状的专利。最后是其他因素:如缺乏微量元素锌、铁、叶酸、维生素B1、维生素B2等,可降低免疫功能,增加复发性口腔溃疡发病的可能性。
发生的症状首先是轻型的溃疡患者在临床数据上显示,这种轻型的复发性口腔溃疡症状在临床上占80%左右,也是最多见的一种,这样的溃疡面积较小,数量大约是1-4个左右,经常发病的部位在唇部、颊部等没有角化区的黏膜,一般维持1周-半月的周期,这样不必进行特殊的治疗就可自行缓解。另外对于重型的复发性口腔溃疡,在临床上又称为腺周口疮,这种重型的溃疡面积形状都很大,并且还很深,在一般的状况下是单个出现,常见的发病部位在颊部、咽喉部、软硬腭交界处等口腔后部的黏膜,能够维持数月不等,愈合后会有瘢痕存在。最后是疱疹样复发性口腔溃疡。这种溃疡非常的小,而且数量非常的多,有时会将其比喻为天上的星星,数不清的那种,常发生在舌腹、口底,有一定的自限性。重型溃疡和疱疹样溃疡占复发性口腔溃疡的20%左右。
3结束语
通过以上阐述的观点可以看出,对于患者一旦发生复发性口腔溃疡的病症,就必须及时地给予诊断和治疗,以免加重病情,也就是说还有的患者由于身体因素还会导致其他的并发症,例如再生障碍性贫血、口腔癌、舌癌、咽喉癌等,严重的还可危及生命,必须给予充分的重视,对此,针对此症状本文提出了采用思密达进行局部面积的涂抹,另外使用甲硝唑和21金维他进行口服的综合治疗方案,可以真正地降低复发率,缩短愈合时间,而且在操作上还是比较简单的方式之一,在临床上治愈效果比较显著,值得在临床上推广使用。
参考文献
[1]孙传兴.临床疾病诊断依据治愈好转标准[S].2版.北京:人民军医出版社,2002:639.
[2]李元聪.中西医结合口腔科学[S].1版.北京:中国中医药出版社,2001:54.
[3]郑际烈.复发性口腔溃疡的分类[J].临床口腔医学杂志,2008,24(1):62.
[4]陈发明,贾保军,孙海龙,等.复发性口腔溃疡和消化性溃疡患者口腔及胃黏膜中的幽门螺杆菌[J].牙体、牙髓、牙周病杂志,2009,19(2):75.
[5]李欣.复发性口腔溃疡与eb病毒的关系[J].口腔医学分册,2007,34(4):248.
[6]郭锡久,陈永朝,苏德水.复发性口腔溃疡与免疫、微量元素的研究[J].临床口腔医学杂志,2008,24(1):129.
[7]孙鹏,朱力军,张建强.复发性口腔溃疡与血液流变学的研究[J].现代口腔医学杂志,2008,22(3):260.
口腔推广方案范文第2篇
1.1基层口腔医疗机构现状与人才培养定位
选取我省多所基层口腔诊疗机构进行问卷调查,调查内容包括专业开展情况、口腔人才需求、人才培养能力需求、职业核心课程及技能需求等。诊疗机构包括市级医院6所、县级医院10所、乡镇医院55所、口腔社区门诊及口腔诊所45所。调查结果显示,我省口腔医疗资源分布不均,81%的医疗机构认为城市资源相对比较集中,基层口腔医疗资源严重匮乏,部分乡镇没有开设口腔科,在乡镇医院及社区甚至没有临床医学专业人才从事口腔医疗,说明现有口腔医疗资源不能满足社会需求。从人才岗位需求来看,约有59%的县级以上医院3年内有口腔专科人才需求,约75%的乡镇医院和71%的口腔门诊需要口腔专业全科人才。我校作为我省主要医学院校,应立足基层医疗需求,培养合格的口腔专业人才。
1.2新时期口腔医学专业人才培养目标的变化
对基层口腔医疗机构职业核心能力需求进行调查,发现龋病、牙髓炎等牙体疾病治疗,牙周病基础治疗,牙槽外科及缺牙修复等能力在基层医院中需求高,说明当今社会需要应用型口腔技能人才。我国口腔专业教育层次主要为三年制专科和五年制本科,这两个层次培养学生侧重点不同,专科教育强调培养应用型医学人才,本科教育主要培养综合性科研人才。因此,对专科和本科学生的培养方案也应有所区别。新形势下社会对口腔医学专业人才的综合素质要求较高,不仅要具备丰富的理论基础知识和熟练的实践操作技能,还要具备全面的社会人文知识、良好的医患沟通能力和团队协作精神。
2构建以系部为主体的高等医学教育质量保障体系
2.1教学管理
2.1.1系部组织制度体系
以系部为主体责任人,将教研室主任、课程负责人、教师、学生、教学督导等纳入质量保障体系,建立并完善一整套考核量化标准及制度。教学管理的各项制度是保障教育质量的基础。我校制定《商丘医学高等专科学校管理章程》《商丘医学高等专科学校学生学籍管理规定》《商丘医学高等专科学校教师督导信息反馈管理规定》《商丘医学高等专科学校教案与讲稿编写管理规定》《商丘医学高等专科学校外聘教师管理暂行办法》《商丘医学高等专科学校关于教学事故、教学差错的暂行规定》等多项规章制度,实行授课与考试分离制度,规定系、处级干部参加监考工作,并遵循监考守则,学期内不及格和无成绩课程达3门的学生降级。
2.1.2信息反馈体系
应建立科学的信息反馈体系来开展教学评价。学生对教学有许多建议,建立科学的、量化的、可及时进行监控的网络体系非常重要[1]。(1)教师督导评价体系:由督导员考评教师教学态度、教学内容、教学方法等项目,反馈信息作为教师年终考评、晋升晋级的参考资料;(2)学生合理化信息监控反馈系统:建立表格化网络系统,收集学生评价信息(包括教师讲授内容、方法、教学态度以及自身需求),并对信息进行整理、分析、汇总。教务处整理反馈信息,对有利于提高教学质量的信息加以推广,对存在问题加以整改。
2.2教师队伍建设
建设高素质教师队伍是保障教学质量的核心。鼓励教师在职进修或攻读硕士、博士学位,提高学历层次;有计划地安排教师到临床教学医院、科研部门锻炼,提高教师的职业技术能力和实践能力;增加外聘教师,实行专职教师与兼职教师相结合的模式,改善师资队伍结构,适应专业变化要求;引进科研、管理能力较强的专业技术人才充实教师队伍,提高教师队伍整体素质;考评教师授课效果,鞭策其不断提高自身综合素质。重视教师科研能力培养。科研是临床医疗与教学的先导,科研水平的提高能有效推动教育创新,保证教学质量。教案规划是加强教师队伍建设的重要手段之一,而教案检查是提升教师队伍建设水平的保证。教务处应定期检查教案,及时发现问题并汇总整改;教案格式不规范者,要求重新按照学校规定格式备案;对于陈旧教案,要求教师根据学科发展及时补充完善,并由系部主任审核,以确保教案科学化。
2.3学生教育
2.3.1调整课程设置,重视基础教育
口腔专科教育包括基础课教育、专业课教育和临床实习3个阶段,课程设置主要为一年级基础课学习,二年级专业课学习,三年级临床实践,其缺点是课程衔接不畅[2~4],导致学生专业知识脱节、实际操作能力不强。因此,课程设置既要考虑口腔医学与医学基础课程的相关性,又要加强学科间的联系。要增加口腔医学专业基础课程和临床课程,缩减与口腔医学严重脱节或不相关的基础课程学时,以实现口腔医学专业教育全程化。可将部分专业课程前伸至相关医学基础课程的中后期,如在无机化学、有机化学课程后期开设口腔材料学;在组织胚胎学、病理学中后期开设口腔组织学和口腔病理学;结合分子生物学、免疫学等课程进行口腔生物学教学,构建交叉融合式口腔专业教学体系。此外,还可以适当增加专业选修课,以利于提高学生专业学习兴趣,充实专业知识,如口腔颌面美容学、口腔常用设备使用与维护等课程。
2.3.2强化临床实践
以往教学过分强调基础知识教育,导致口腔专科毕业生临床操作能力不够。临床实习是口腔教育的重要组成部分,也是口腔医学教学整个系统中最关键的环节。改变教学中普遍采用的传统大课模式,选择灵活多样的教学方式。可以大课讲授结合小组讲座、小组讨论,理论教学结合实际病例进行授课,由教师引导学生讨论临床病例。建设口腔模拟临床实训室,改善实训条件,推行模拟仿真头颅模型教学,如口腔颌面外科实训课中实施局部麻醉操作、拔牙的实体操作、治疗颌面部骨折的牙弓夹板颌间结扎固定技术等;口腔内科实训教学中,指导学生制备各类窝洞、根管治疗及牙周治疗技术操作等;口腔修复实训教学中牙体修复实体训练、牙体预备等。在实习阶段,训练时使用的一切器材和材料均与临床相同,消除学生进入临床时对各种治疗方法和材料的陌生感[5,6]。注意训练学生的实践技能,鼓励低年级学生参加社会实践,让学生尽早接触临床,如组织一年级学生在寒暑假、节假日和周末轮流到附属医院,安排他们导医、预诊,协助拍X线片,做牙医助手,进行病案管理等,早期接触患者,熟悉医院环境,并利用“爱牙日”“六一儿童节”“爱牙护齿大行动”等活动积极开展口腔健康教育活动,深入社区、企业、学校、敬老院进行口腔健康检查、预防保健知识宣传和咨询等;对高年级学生进行综合实验训练和综合临床技能培养。
2.3.3校院合作、产学研结合
高等医学专科院校培养的是技术型人才,与医院有着密不可分的联系。因此,学校应主动与医院取得联系,进行校院合作;教师定期到医院工作,使理论与实践更好地结合,掌握一些先进的、前沿的技术和方法,并融入教学。通过学习、实践、运用、科研相结合,一方面锻炼师生的研究、动手能力,另一方面实现科技成果转化。
口腔推广方案范文第3篇
【关键词】口腔固定正畸知识状况;健康自我管理现状;影响因素分析
1资料与方法
1.1一般资料
本文选择我省4个地区共计200名为实验对象,农村、城市各100名,男性、女性各100名。在探究其对牙齿健康知识认识程度的基础上,将分为常规组和健康教育组两组,每组100例,针对常规护理组给予其常规口腔护理知识,在此基础上针对健康教育组调查员进行健康教育。其中,常规组调查员年龄6~12岁,男65例,女35例;健康教育组调查员年龄7~14岁,男62例,女38例。两组调查员一般资料比较,差异无统计学意义(P>0.05)。
1.2实验方法
1.2.1知识理论宣传
设计一套口腔知识健康教育方案,对社区员的牙齿保健行为和认知进行了解。针对不同认识程度将其分为多个小组,给予其不同的健康教育,采用讲座宣传,广告宣传和家庭传授等多个方式开展。
1.2.2发放调查问卷
向被调查家长发放调查问卷的方式总结了实验家庭口腔健康行为,具体的问卷内容包括饮食行为(食用糖果、碳酸饮料、糖水等食物的频率)、刷牙行为(刷牙频率和应用含氟牙膏的概率)。
1.2.3健康宣教策略
针对常规护理组调查员应用常规护理方式,通过广告方式宣传口腔知识。在此基础上针对健康教育组调查员进行健康教育,具体如下。
1.2.4预防工作
教育员能详细讲解具体的预防策略,并定期进行牙齿检查,掌握刷牙的要领,尽量使用含氟牙膏来增强牙齿的抗酸能力,并要戒除研究等不良嗜好[1]。
1.3统计学方法
采用SPSS19.2.0统计学软件对数据进行处理,计量资料以“x±s”表示,采用t检验;计数资料以例数(n)、百分数(%)表示,采用x2检验。以P<0.05为差异有统计学意义。
2结果
2.1饮食行为统计结果
农村食用糖果、碳酸饮料、糖水等食物的频率高于城市。
2.2自我管理分析
健康教育组调查员的口腔健康自我管理率明显高于常规组调查员。
口腔推广方案范文第4篇
对基层口腔医疗机构职业核心能力需求进行调查,发现龋病、牙髓炎等牙体疾病治疗,牙周病基础治疗,牙槽外科及缺牙修复等能力在基层医院中需求高,说明当今社会需要应用型口腔技能人才。我国口腔专业教育层次主要为三年制专科和五年制本科,这两个层次培养学生侧重点不同,专科教育强调培养应用型医学人才,本科教育主要培养综合性科研人才。因此,对专科和本科学生的培养方案也应有所区别。新形势下社会对口腔医学专业人才的综合素质要求较高,不仅要具备丰富的理论基础知识和熟练的实践操作技能,还要具备全面的社会人文知识、良好的医患沟通能力和团队协作精神。
2构建以系部为主体的高等医学教育质量保障体系
2.1教学管理
2.1.1系部组织制度体系
以系部为主体责任人,将教研室主任、课程负责人、教师、学生、教学督导等纳入质量保障体系,建立并完善一整套考核量化标准及制度。教学管理的各项制度是保障教育质量的基础。我校制定《商丘医学高等专科学校管理章程》《商丘医学高等专科学校学生学籍管理规定》《商丘医学高等专科学校教师督导信息反馈管理规定》《商丘医学高等专科学校教案与讲稿编写管理规定》《商丘医学高等专科学校外聘教师管理暂行办法》《商丘医学高等专科学校关于教学事故、教学差错的暂行规定》等多项规章制度,实行授课与考试分离制度,规定系、处级干部参加监考工作,并遵循监考守则,学期内不及格和无成绩课程达3门的学生降级。
2.1.2信息反馈体系
应建立科学的信息反馈体系来开展教学评价。学生对教学有许多建议,建立科学的、量化的、可及时进行监控的网络体系非常重要[1]。(1)教师督导评价体系:由督导员考评教师教学态度、教学内容、教学方法等项目,反馈信息作为教师年终考评、晋升晋级的参考资料;(2)学生合理化信息监控反馈系统:建立表格化网络系统,收集学生评价信息(包括教师讲授内容、方法、教学态度以及自身需求),并对信息进行整理、分析、汇总。教务处整理反馈信息,对有利于提高教学质量的信息加以推广,对存在问题加以整改。
2.2教师队伍建设
建设高素质教师队伍是保障教学质量的核心。鼓励教师在职进修或攻读硕士、博士学位,提高学历层次;有计划地安排教师到临床教学医院、科研部门锻炼,提高教师的职业技术能力和实践能力;增加外聘教师,实行专职教师与兼职教师相结合的模式,改善师资队伍结构,适应专业变化要求;引进科研、管理能力较强的专业技术人才充实教师队伍,提高教师队伍整体素质;考评教师授课效果,鞭策其不断提高自身综合素质。重视教师科研能力培养。科研是临床医疗与教学的先导,科研水平的提高能有效推动教育创新,保证教学质量。教案规划是加强教师队伍建设的重要手段之一,而教案检查是提升教师队伍建设水平的保证。教务处应定期检查教案,及时发现问题并汇总整改;教案格式不规范者,要求重新按照学校规定格式备案;对于陈旧教案,要求教师根据学科发展及时补充完善,并由系部主任审核,以确保教案科学化。
2.3学生教育
2.3.1调整课程设置,重视基础教育
口腔专科教育包括基础课教育、专业课教育和临床实习3个阶段,课程设置主要为一年级基础课学习,二年级专业课学习,三年级临床实践,其缺点是课程衔接不畅[2~4],导致学生专业知识脱节、实际操作能力不强。因此,课程设置既要考虑口腔医学与医学基础课程的相关性,又要加强学科间的联系。要增加口腔医学专业基础课程和临床课程,缩减与口腔医学严重脱节或不相关的基础课程学时,以实现口腔医学专业教育全程化。可将部分专业课程前伸至相关医学基础课程的中后期,如在无机化学、有机化学课程后期开设口腔材料学;在组织胚胎学、病理学中后期开设口腔组织学和口腔病理学;结合分子生物学、免疫学等课程进行口腔生物学教学,构建交叉融合式口腔专业教学体系。此外,还可以适当增加专业选修课,以利于提高学生专业学习兴趣,充实专业知识,如口腔颌面美容学、口腔常用设备使用与维护等课程。
2.3.2强化临床实践
以往教学过分强调基础知识教育,导致口腔专科毕业生临床操作能力不够。临床实习是口腔教育的重要组成部分,也是口腔医学教学整个系统中最关键的环节。改变教学中普遍采用的传统大课模式,选择灵活多样的教学方式。可以大课讲授结合小组讲座、小组讨论,理论教学结合实际病例进行授课,由教师引导学生讨论临床病例。建设口腔模拟临床实训室,改善实训条件,推行模拟仿真头颅模型教学,如口腔颌面外科实训课中实施局部麻醉操作、拔牙的实体操作、治疗颌面部骨折的牙弓夹板颌间结扎固定技术等;口腔内科实训教学中,指导学生制备各类窝洞、根管治疗及牙周治疗技术操作等;口腔修复实训教学中牙体修复实体训练、牙体预备等。在实习阶段,训练时使用的一切器材和材料均与临床相同,消除学生进入临床时对各种治疗方法和材料的陌生感[5,6]。注意训练学生的实践技能,鼓励低年级学生参加社会实践,让学生尽早接触临床,如组织一年级学生在寒暑假、节假日和周末轮流到附属医院,安排他们导医、预诊,协助拍X线片,做牙医助手,进行病案管理等,早期接触患者,熟悉医院环境,并利用“爱牙日”“六一儿童节”“爱牙护齿大行动”等活动积极开展口腔健康教育活动,深入社区、企业、学校、敬老院进行口腔健康检查、预防保健知识宣传和咨询等;对高年级学生进行综合实验训练和综合临床技能培养。
2.3.3校院合作、产学研结合
高等医学专科院校培养的是技术型人才,与医院有着密不可分的联系。因此,学校应主动与医院取得联系,进行校院合作;教师定期到医院工作,使理论与实践更好地结合,掌握一些先进的、前沿的技术和方法,并融入教学。通过学习、实践、运用、科研相结合,一方面锻炼师生的研究、动手能力,另一方面实现科技成果转化。
口腔推广方案范文第5篇
[关键词] 正畸; 品牌; 渠道; 推广
近年来,随着中国各行业的快速发展,口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力,纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面,中国与世界其他国家相比,有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家,如何针对中国目前的市场状况进行产品推广,并快速占领市场,已成为企业管理者需要研究的重要课题。
中国现有口腔医院或综合口腔医院520家,口腔诊所将近20 000家,还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营,全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题:
(1) 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别,医生所用的产品档次差别很大。
(2) 由于口腔医生的技术参差不齐,导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。
(3) 国家缺少对这一行业产品的统一标准,导致同类产品的产品质量有很大差别。
(4) 口腔产品的仿制相对比较容易,导致产品良莠不齐。
(5) 不管是经销商,还是口腔诊所或医生,进入口腔行业门槛较低,导致该行业比较混乱。
(6) 由于口腔行业的特殊性,绝大多数口腔医生,既是终端的使用者,又是购买产品的决策者,他们与经销商或厂家都有直接的联系,导致行业销售的渠道十分混乱。
由于上述问题的客观存在,导致部分厂家为逐小利而失去大局观;为快速进入市场而忽略了内部矛盾,最后导致进入中国市场后举步维艰。
那么一个真正有实力的,在国外具有很高的知名度,有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家,该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢?
首先,制定品牌推广策略。
品牌,是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域,能够有很高的品牌知名度和客户认可度,是对产品最好的宣传。众所周知,3m公司进入中国,该公司虽然是世界500强企业,但实际他们并没有口腔医疗产品生产线,只凭借oem,其产品质量也基本属于中上档次,但是该公司凭借在世界上的经济地位,以及在其他领域良好的市场信誉度,很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品,现在已经占有进口品牌中20%左右的口腔医疗产品市场份额。
在目前的正畸产品领域中,占品牌主导优势的产品还不强,几个品牌在相互争夺市场份额,如omcro,tommy,tob等公司。tommy公司由于日本地震和海啸,其公司的工厂被摧毁;其余这几个公司由于自身的原因,都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是,他们的部分产品,还没有在中国注册,或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前,没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广,导致客户并不忠诚于某个产品,他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以,如果一个真正好的产品要进入中国市场,前期进行品牌宣传,使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。
其次,要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司,如果不建立自己的营销团队(因为口腔产品的特点是产品多,专业性强,渠道混乱),最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅,是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道,首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性;其次是如何得到经销商的信任,与之长期合作。提高经销商的积极性,就是要让经销商认可产品是具有市场前景的,这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解,解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说,最重要的是利润。再好的产品,如果经销商没有利润,他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品,经销商基本是以零售价格的5折采购,7~8折销售,而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值,或再稍高于该值,那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好,经销商自然会感兴趣。
还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系,这样不管从价格方面,还是售后服务方面,都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家,会常常夹在其中,鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商,以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感,导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理,双方有一个有效的合作方式,这个问题即可迎刃而解。
解决了品牌和渠道问题,还有一个问题,就是统一的价格体系。
在信息开放的年代,任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业,很多厂家都采取批量政策,即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠;另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品,对于厂家来说,就是既损害了终端客户,因为他们认为厂家的价格波动太大,不愿意购买使用其产品;又损害了经销商的利益,也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往,厂家只有自己的几个业务人员在推广产品,没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持,建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格,即使是做市场促销,也要通过经销商来完成,这样就可以达到市场价格稳定的结果。
一个真正想在中国长期立足的企业,只有放眼未来,做好当下,才能有稳定的发展。从历史看,有实力的口腔医疗产品厂家,如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功;而目前进入中国的一大部分公司,由于厂家的实力有限和营销策略不合理,现在基本处于半休眠状态,应该适时调整营销策略。
主要参考文献
[1] 李刚. 营销理论与口腔医疗市场拓展[j]. 实用口腔医学杂志,2010,26(1):128-129.